农贸市场里狂开“专卖店”，预制菜C端销售的突围之道？
数据显示，在预制菜的使用上，BC端比例为8:2。相较于B端餐饮渠道，预制菜在C端的销售之路，走得颇为坎坷。尤其是预制菜进校园遭抵制风波，直接推动了部分企业微信公众号改名，从某某预制菜，直接改名某某美食或某某半成品菜，淡化C端的预制菜定位。同时，也引发行业思考，企业该如何正确布局C端？锅圈、味知香、好得睐的发展，或许为我们指了一条明路。农贸市场，或许才是预制菜C端销售的正确通路。
01、从南方到北方，预制菜专卖店出圈
近日，锅圈食品品牌总经理刘一川在公开场合表示，接下来，锅圈从1万家店要开到2万家店甚至3万家店，要靠预制菜来支持，并坚定看好预制菜。锅圈将借由预制菜发力更多餐饮场景，而一二线城市的农贸市场将是其首选。
针对农贸市场这个消费场景，锅圈也早有布局。3月17日，锅圈首家打板测试门店“锅圈肴肴领鲜速烹菜”，在郑州市管城区金城街农贸市场开业，销售产品涵盖家常小炒、家宴大菜、秘制烤肉、煎炸小吃、西餐牛排等七大类，另外还有炒菜用的调味料及锅圈精酿啤酒、各种厨具。
开业首日，就卖出了3万多元！区别于锅圈标准店，“肴肴领鲜”是锅圈对速烹菜、预制菜专卖店的新尝试，主要开在农贸市场内。
在农贸市场开预制菜专卖店，其实并不是什么新鲜事儿，但真正称得上标杆的品牌并不多，知名度较高的当属味知香与好得睐。
好得睐专注预制菜的生产与销售20年，门店包括加盟店和直营店，其中加盟店较多，主要分布在江浙沪地区，选址大部分是农贸市场，拥有覆盖江浙沪、北京、福建、广东等地的销售网络，年销售数十亿元。
味知香在行业素有“预制菜第一股”之称，是行业内最早上市的预制菜企业，也被称作是从农贸市场起家的上市公司。老板夏靖敏夫妇就是在农贸市场开店卖预制菜起家，2010年首家加盟店诞生于上海，随后短短3年门店达到200家。公开数据显示，味知香现有预制菜销售加盟店1800多家，拥有庞大消费群体。
02、为什么是农贸市场？成本是关键
以社区为中心开店的锅圈为什么这次把店开在了农贸市场？味知香和好得睐又为何能通过预制菜门店销售，在预制菜争议不断地背景下杀出一条发展之路？预制菜销售渠道众多，农贸市场优势何在？
丨1.预制菜社区店难存活
疫情期间，味知香通过部分地区社区团购业务的有序开展，不但增加了公司收入，冲抵了疫情的部分负面影响，也培育了部分中青年消费群体，因此也对预制菜社区店做了尝试。
2021年10月，味知香曾在投资者关系活动记录表中提到，社区店在苏州已经进行了试运营。加大社区布局是公司经过长期市场调研和考察做出的决策，初次接入社区店，在场景化选址、定价、获客及运营模式方面等都需要逐步摸索，试运营期间会重点监测运营情况，后期测试通过后会开放加盟，以加盟店的形式进行推广。
但味知香社区店的前期初步测试结果表明，目前运营社区店的条件尚不成熟。对于其与公司现有的加盟店类型的区别，公司表示，社区店选址以小区为考量，主要在居民生活区附近开设，以满足社区居民的应急性消费需求。一般而言，社区零售生意，顾客群体稳定，流动客人少，多次重复消费是常态，所以商家的加价率都不会太高，再加上竞争激烈，所以利润有限。同时，社区店成本高，包括租金、水电费，所以销售额不足以支撑一个店的运营，存活较难。
丨2.农贸市场：满足消费、成本双需求
公开数据显示，目前，中国现有农贸市场、菜市场和集贸市场近4万家，其中，标准化、集约化程度更高的农贸市场超过3万家，遍布在村镇以上的大中小城市。相比于社区，预制菜专卖店开在农贸市场似乎更合适。首先，不仅贴近消费者，更具烟火气，覆盖范围更大；其次，运营成本更低，整体规模够大。
锅圈表示，在明确聚焦预制菜赛道后，将借由预制菜发力更多的餐饮场景，而一二线城市的农贸市场将是其首选。锅圈“肴肴领鲜”，希望能在消费者接受度较高的市场去做项目实验。因为农贸市场是与吃相关的最核心原材料的主要流通领域，也是一二线城市里的“下沉市场”。一方面，过去一段时间，预制菜确实受到了一些争议，另一方面，一二线城市的消费者对于新生事物的接受能力比较强。
味知香、好得睐的线下经销商及加盟店广泛分布在各大农贸市场、集市、街道门店，贴近消费者生活区域，通过构建高密度的销售网络弥补覆盖范围的不足。
成本方面，在农贸市场开店的低成本优势更加明显。在农贸市场开一家锅圈的门店，成本明显要比此前要下降不少。锅圈传统的加盟店，面积在60-80平方米，前期投入资金约20万-30万元，而新型的门店开在农贸市场里，面积可以缩减至10-20平方米，前期的开店成本只需要约5万元。据悉，目前锅圈已经签约了接近30家农贸市场门店，单月营业额约8万-10万元，5个月左右就能回本。锅圈创始人杨明超曾说过，单纯的低价是没有优势的，单纯的低价是活不久的，企业还是实现在低成本下的低价。正是佐证了锅圈“肴肴领鲜”这一布局的原因。
03、产品为王，让预制菜专卖店长存常卖
预制菜专卖店，开在农贸市场，地址选对了，下一步做好产品，做好销售，才是关键。
2023年末，味知香加盟、经销门店数分别为1823、728家，全年净增132、51家，增速分别为7.81%、7.53%，推算单店出货分别为 23.50、13.38 万元，同比-6.64%、-28.54%。从闭店数来看，2021年味知香闭店102家；2022年闭店183家；2023年上半年味知香开设加盟店188家，关店106家，关店数几乎占据58%，是去年同期的两倍。
从以上数据可以看出，味知香渠道稳步扩张，单店有所承压。单店出货金额下降，预制菜卖得少了，加盟店压力增加，是味知香面临的最大挑战，背后的原因就是——产品，研发跟不上。有媒体报道，上市前，味知香常驻的研发人员仅4人。研发经费也少得可怜，长期低于100万。到了2022年，这两个短板短板仍未有明显改进。研发经费少，人才投入低，导致味知香的研发团队后继乏力，总产品还是维持在300多个。
产品为王，好产品是门店长存常卖的根本。
“锅圈肴肴领鲜速烹菜”项目已在全面复用锅圈体系，目前在郑州、南京、杭州、西安、深圳、合肥、天津等地开设了十余家门店，另有二十余家门店正在筹备开设中。锅圈的品牌势能和后端基础能力，是“锅圈肴肴领鲜速烹菜”项目能够得以快速落地并发展的底气所在。
在农贸店的门店选址、设置等前端运营支持方面，凭借着所拥有的多年的万店运营经验，锅圈制定了极其细化的标准，为经销商的基础运营提供包括整店输出、品牌资源、精细托管和后期服务在内的八大运营支持手段。
在后端支撑方面，目前，锅圈在全国拥有3大自主生产基地，整合了超过600家专业食材工厂，有近300家食材供应商，为前端的销售提供源源不断的食材供应支持。
“锅圈肴肴领鲜速烹菜”的目标客群，主要以爱儿女、疼孙辈的中老年人，不会做、做不好、怕麻烦、没时间的中青年以及图质价、图便捷、图美味的周边B端小老板为主。因此，通过聚焦“一日三餐”“一周七天”和“一年四季”的家庭餐饮大场景，锅圈可根据速消费场景需求，基于上游强大的产品力，为目标客群提供定制化的产品和服务。在具体的选品上，以“快速复制、低效替换、创新迭代”为原则，组合市场TOP产品+现有品+创新品，经过多轮研发和试销，不断迭代。
