调料品行业：“经销商和终端门店的囤货意愿不强？”
“又想马儿跑，又不给马吃草？”
根据京东超市6月15日发布的618粮油调味竞速榜显示，粮油巨头金龙鱼牢牢占据当日榜（6月15日）TOP10及累计榜（5月31日至6月15日）TOP10的榜首位置。
但在6月17日金龙鱼发布的投资者关系活动表中，金龙鱼却表示：“今年到目前为止，经销商和终端门店的囤货意愿不强，持观望心态，市场整体消费偏弱。”
然而，结合终端市场来看，这种线上、线下“冰火两重天”的局面，不仅局限在粮油市场，整个调味品行业皆是如此。而渠道上不愿意囤货的，肯定也远不止金龙鱼。
巨头的“信心与烦恼”
作为食品行业销售规模最大的企业，金龙鱼2023年实现营业收入2515亿元，同比下降2.3%；实现净利润28.5亿元，同比下降5.4%。今年一季度，金龙鱼的营业收入为572.74亿元，同比下降6.17%；净利润8.82亿元，同比增长3.3%。
虽头顶桂冠，但不温不火的业绩表现也让金龙鱼颇感压力。
在上述投资者关系活动表中，金龙鱼坦言：“近几年，受原材料价格波动、消费需求、市场竞争等因素的影响，公司毛利率有所下降。今年一季度，加上不符合套期会计的期货损益后，毛利率大约为6%至7%左右。”
显然，相比其他单纯调味品品类动则百分之三四十甚至更高的毛利率，金龙鱼在盈利能力方面确实不算强。比如海天味业2023年尽管营收、净利双降，但仍以245.59亿元的营收创下了56.27亿元的归属净利润。
对此，金龙鱼就自身B 、C端业务毛利率低的大背景做了解释。同时，该公司进一步表示：“以食用油为例，餐饮渠道的竞争格局仍在发展期，各个厂家还在占领市场的阶段，所以目前更加看重各自的规模与成长能力，待未来发展到一定阶段后，大家可能会开始注重毛利率和利润的提升。”
即便是金龙鱼主营的米面粮油等刚需品类，依旧明显感受到消费下降的压力。金龙鱼表示，今年春节前夕消费增长明显，节后消费偏淡，这是正常现象。四月消费出现萎缩现象，五月略有恢复，六月受618和端午节的影响，出现消费小高峰。今年到目前为止，经销商和终端门店的囤货意愿不强，持观望心态，市场整体消费偏弱。
不过，金龙鱼仍旧对公司未来发展充满信心。
短期看，金龙鱼直言：“由于目前只过完了5个月，以当前的经营情况来判断全年的经营偏差还为时尚早。”
金龙鱼方面表示，人口决定了粮油产品的既定消费量，只不过需求会在不同的产品结构之间转换。而金龙鱼有丰富的产品矩阵来满足各类消费者的需求，能够从容应对市场变化；同时，金龙鱼在全国布局工厂，对于市场变化有更快的反应速度。
对于消费不景气的现象，金龙鱼表示会以需求为导向，提供更多物美价优的产品。同时，也会通过加强运营管理、降本增效、产品创新等方式提升自己的竞争力来应对挑战。
而长远来看，金龙鱼表示自身在食用油行业的占比已经较高，接下来会持续进行产品结构的调整，这对营收和利润都有促进作用。而金龙鱼在米、面行业的市占率还很低，因此在米、面及其相关下游产品领域仍然具有广阔的发展空间，随着行业集中度增加，自身盈利能力会进一步提升。
此外，金龙鱼在发展的下游产品，包括调味品、央厨、玉米深加工等，也会对公司的盈利带来帮助。
“经销商和终端门店的囤货意愿不强”绝非个例
其实，今年到目前为止，囤货意愿不强的岂止金龙鱼的经销商和终端门店？而这背后的关键因素，主要还是产品的动销放缓。
从调味品行业来说，从同等消费周期的产品量货值来看（比如单个普通家庭，一个月可能吃一袋大米，酱油也可能只会消耗一两瓶，但通常前者价值肯定比后者高），消费需求肯定是弱于米面粮油的。
以京东超市上述榜单来看，在累计销量top20品牌中，前十大均是以粮油米面为主的品牌，而整个榜单上的调味品品牌只有李锦记、海天味业、千禾味业上榜了，分列第11、12和14位。
当然这只是单一电商平台的情况，并不代表企业的实际销量排名，但整个消费需求的趋势变化也能从中也能窥得一二。
一方面，消费者的购买欲望确实明显下降。尤其是家庭用户中，主导粮油调味的消费决策者，对价格的敏感程度进一步提升。因此在购买产品时也更加慎重，且更注重性价比。这也是为什么终端动销不畅的关键原因。
另一方面，从产业结构来说，当前国内大多数调味品品类，都陷入供大于求的残酷现实之中。话语权自然就被“拿捏”在了消费者手中。这也是为什么金龙鱼会表示“在面临消费不景气，会以需求为导向，提供更多物美价优的产品”的关键原因。
对于经销商而言，单纯的“压货”已经成为过去式，因为经销商只要手握终端资源，可选择的品牌就太多了，因此经销商“倒戈”竞品的现象也是屡见不鲜。
当然，经销商也不是一味的排斥压货，毕竟厂家费用也是经销商盈利的重要来源之一。因此，在压货的同时，厂家是否给到了经销商足够的市场费用？足够的服务人员配置？以及费用核销的及时性是否足够？毕竟，压货压的是经销商的资金，稍有一环缺失，经销商“破产”的风险就会大大增加。
而对终端来说，每个终端的排面是有限的，谁不想卖“叫好又叫座”的产品呢？薄利可以多销，但对于调味品而言，大多不仅利薄，还有很多确实“卖不动”，不信的可以去线下多走几个终端看一看，大货龄产品的品牌，上至行业龙头，下至小微企业……厂家不想办法，单纯靠经销商和终端硬推？
“又想马儿跑，又不给马吃草？”所以，从某种程度上来说，单纯说“经销商和终端囤货意愿不强”也是站不住脚的。
