水产大经销商视角下的市场变化：今年生意困难，主要在于渠道！
“过去我们是从贸易做起来的，发展过程中逐步感受到贸易思维的局限性：我们一直在关注产品，但很少关注客户需求。同时我们也深刻体会到，对于供应商来说，如今没有渠道的话，做生意会很难受。”
渠道下沉，已经成为很多水产经销商当下面临最主要的挑战。
很多经销商表示，当下一级经销商不可避免地面临市场容量、客户群体流失的挑战。很多经销商已经意识到这一点，并开始思考：未来经销商应该如何定位？是转变定位成服务商，还是与加工商更深层次的绑定。
就这个话题，我们与福建最大的水产经销商之一、福建宏升兄弟食品有限公司董事长林如新、总经理张甜进行了交流，以了解他们所思考的思路是什么，以自述形式分享给业者参考。
生意不好做，主要难在渠道；经销商和厂商压力都很大
从今年整体来看，业务压力是比较大的，无论是原料端、加工端，还是下游餐饮，整体情况都不是很乐观。
对于我们来说，在原料贸易板块，虽然价格会有所亏损，但还能维持一定的走量，工厂端也可以通过控制产能来减少压力。但是我们感觉最大的压力集中在渠道上。
例如，过去传统渠道上，厂商一个月卖1万件黑鱼片，现在每个月只能卖出5000件，厂商渠道压力非常大，单纯依靠经销渠道困难，因此很多厂商就会最大化开发渠道：或者增加直供餐饮的比例，或者通过电商模式来销售，大趋势上工厂都在逐步“去经销化”。
在这种情况下，今年能明显看到市场上工厂直推的预制菜产品越来越多、占比越来越高。另外，做直播电商的加工企业数量也在增多，这种情况下集中采购的情况会更多，对传统批发模式是一个很大的挑战。
如今对于经销商的产品体系要求越来越高，终端市场对产品的需求越来越多元化，也要求我们更加精准把握下游客户对产品的需求，这种情况下我们很难单纯依靠推一家厂商的产品来覆盖客户的全部需求。在这种趋势下，我们判断做服务商的压力反而小一些。
渠道下沉，厂商和经销商关系正在变得微妙？
去年以来，我们参加了很多食品展，也参加了很多其他行业的展会，通过观察同行和不同行业的现状，我们能很明显感受到：生产商和经销商的关系正在变得微妙。
很多加工厂的产品资源很丰富，希望某位经销商承包部分产品做区域推广。但如今厂商渠道下沉的趋势下，加工厂可以通过展会、宣传会等形式直接对接到区域客户。很多下游采购可能是经销商的原有客户，就算没有发生流失客户的情况，下游采购也大概率会通过工厂价格来压经销商的报价。
同时，我们也观察到很多加工厂对经销商的要求也越来越苛刻：既要经销商在区域市场销货，希望经销商向厂商下大批量订单，又要经销商推广工厂品牌，还要经销商做细致的渠道服务，但是经销商的产品毛利率被压得很低，还面临客户流失的风险。
这种局面下，经销商就很难生存了。
但是我们也观察到，也有很多工厂和经销商关系比较和谐，加工厂能够切实做好对经销商的区域保护，基本只发挥生产端的后盾支撑作用。同时，加工厂和经销商是协力做区域的品牌推广，相关推广费用也是由生产商总部来承担。
因为工厂很难完全覆盖所有终端渠道的服务，需要一个中间商提供服务支撑，所以这种和谐的厂销关系也使得经销商能有更大的发挥作用空间。
先做渠道，再拓品！企业做好渠道，需要细致
在这种情况下，我们也在思考应该如何布局产品和渠道。
宏升兄弟产品体系以海产品为主，包括带鱼、鱿鱼、白虾、巴沙鱼等等，定位于中式快餐、大排档等消费场景，如今产品和终端市场都特别卷，供应商同质化非常严重，彼此之间基本没有差异优势。
过去我们是从贸易做起来的，发展过程中逐步感受到贸易思维的局限性：我们一直在关注产品，但很少关注客户需求。我们认为贸易和渠道两条路都走好是很难的，与其同行，不如专注走好一条路。同时我们也深刻体会到，对于供应商来说，如今没有渠道的话，做生意会很难受。
所以近些年我们开始从大贸转型深耕渠道。我们过去的思维是先做好选品后再去找渠道，但是这种方式有弊端：前期投入比较大，但是后期找不到合适的销路。我们观察其他行业成功的企业发展路径，发现很多企业是先开发好渠道，再开始逐步拓品。
如今我们已经尝试了电商渠道，电商渠道并不容易做，产品定制化需求时刻都在改变和调整，对供应链要求比较高。
在渠道选择上，我们很看好团餐和礼品两个渠道：团餐渠道主打食材的性价比，需要有至少需要5-6个产品的供应能力，礼品渠道则是走高价路线。从渠道倒推，这两个渠道都对供应链有很高的要求，需要稳定的供应链体系和产品标准，以及长期合作下的资金链稳定。
虽然做渠道毛利率相对更高，但是想做好渠道也并不是一件容易的事。在我们视角下，除供应环节内卷外，渠道要对接的细节非常多，包括品控、定制需求等等，不同渠道的需求也会有差异。这对于从贸易转向渠道的企业来说是一个挑战，要求企业有专门的团队来对接渠道需求。
过去我们没有建立运营团队，供应链路就很难形成闭环：生产出来的产品找不到渠道。因此这几年我们也打造了一条从原料到工厂到运营团队的供应链路，针对不同渠道组建了专业的细分团队，再从供应端针对不同渠道来调整产品结构、打造生产和供应优势。
选品的两个方向：动销快，有原料优势
选好渠道并建供应链后，接下来关键是选品。
选品上，市场有对新品的需求，但是很多流通量大的产品已经不是新品了，且基本内卷很严重。
因此，结合当下市场趋势和消费大环境，我们认为有两个方向是比较合适的：一个是动销快、资金周转比较快的产品，这类产品给我们带来的资金库存压力比较小；另一类是我们具有原料采购优势的产品，这也是我们在市场形成差异化的不可替代的优势。
另外，我们今年也会尝试业务模式的调整，过去我们以供货为主，今年会开始尝试与采购企业进行合作，集中采购、共同生产、共同推广品牌，这样能避免一些我们自身在供应链上的短板，相互发挥企业的自身优势，实现合作共赢。
