可以尝尝新疆的海鲜
阿勒泰地区福海县与天猫、凸农、新发地等流通供应链上多个利益方的合作才刚刚启动。县供销联社主任刘勇对这场合作抱有更长远的期待，「我们迫切需要这样的合作，福海县占有阿勒泰地区最大的水域面积，也是阿勒泰的南大门。这里区位优势非常明显，不仅可以销售福海的水产品，也可以立足福海销售整个阿勒泰的水产品。」
「疆内这几年也能吃到三文鱼、南美白对虾这些海鲜，都是新疆本地养殖的，前阵子还上热搜了，你知道吧？」乌鲁木齐的出租车司机听说我要去阿勒泰参加开渔节时，滔滔不绝介绍起疆内的水产来。「我还是喜欢小时候吃的那种小一点的五道黑。」一边说着，他又腾出一只手比划着自己喜欢的本地鱼尺寸。
新疆是中国大陆深处离海最远的腹地。从北京起飞，一路向西抵达乌鲁木齐要花4个小时，航线2800多公里，地理上的时区相差2小时。降水稀少的温带大陆性气候，造就了新疆广袤的沙漠、戈壁分布。从乌鲁木齐再往北部阿勒泰地区的福海县去，我又坐了五个半小时的大巴，沿途纵穿了整个古尔班通古特沙漠，那是全国第二大沙漠。
抵达福海县后，却是另一翻景象。乌伦古湖与吉力湖大小相连，站在湖边望过去没有尽头。附近还有大大小小的坑塘，芦苇长得比人高，水面上远远能看到停下来下网捞鱼的渔船，头顶上不时还会有水鸟飞过。这与前一天沿途见到的无边沙漠形成鲜明对比。
当地辽阔的水域面积来自于阿勒泰山脉的冰川，融化的雪水汇聚成额尔齐斯河与乌伦古河，自东南方出发一路向西北方向蜿蜒流过，横穿整个福海县。地势低洼处又形成无数规模不等的坑塘，这成为当地渔业发展的天然条件。
除了疆内特色的额河银鲫、五道黑、白斑狗鱼等淡水品种，这些年一些疆外品种也被引进来养殖。例如，全国消费者入秋后爱吃的大闸蟹，以及南美白对虾等海鲜品种。
我去到的阿勒泰地区正是疆内的大闸蟹养殖产区之一，那里的湖蟹多养在天然的坑塘、湖泊内；而像南美白对虾这类海鲜水产，则主要靠现代化养殖技术在室内培育、养殖。生产基地也多集中在天山南北的盐碱地带，如天山北部乌鲁木齐及其周边城市，以及库车等这类天山以南、塔里木盆地北缘的城市。
今年来自大陆腹地的水产品，正开始被更多消费者所了解到。疆内的产地端越来越频繁地开始与产业链中下游的疆外资源接触，并促成合作。
我在福海县参加的开渔节就是这样一次接触。
「来到这里，我的感受就两个字『震撼』。」张海川在淘天集团十月末与福海县政府共同举办的开渔节上说道，他是淘宝天猫的水产负责人。今年双十一上，平台将联合天猫店铺「凸农生鲜专营店」共同销售新疆的水产品，福海县的水产直接从阿勒泰的机场出发，经北京新发地分发全国，时效将控制在48小时。
这是一场多个利益方持续被引入，并相互促进的合作。
从去年开始，张海川便对阿勒泰地区的大闸蟹养殖有所了解，但并未打通相关产地资源。契机出现在今年夏天。日本排放核污水事件引发国内关注后，中国消费者将注意力转向本土产区，9月初「新疆海鲜」登上热搜，走进全国视野。
「8月中下旬开始，我们以国产为主的海鲜水产需求量暴增，这个可以通过主动搜索的UV明显感受到的。9月5日到8日，『新疆螃蟹』或『新疆大螃蟹』的关键词，在淘宝入口内每天有将近2万的搜索量，但顾客找不到相关的供给。」监测到数据动态后，张海川通过公司公共事务部同事的介绍，与福海县供销联社主任刘勇取得联系。
在接触到平台之前，福海县的水产品已步入打通销路、产业转型的阶段。「福海县的捕鱼历史很悠久，但销路一直不畅通。」刘勇分析，当地水产的销售瓶颈主要卡在两个方面——本地的哈萨克居民没有吃鱼的传统，疆内的水产销路集中在乌鲁木齐、克拉玛依等大城市，市场体量有限；而更广阔的疆外市场又对新疆水产缺乏认知，且新疆深处大陆腹地，物流运输距离长，成本高昂且损耗大，但水产品恰恰又是对流通效率及品控的要求高的品类。
「我们一直都很想搭上这个全国首部电商平台的快车道，有了天猫这个平台，对新疆水产面向全国推广来说是个非常好的契机。」刘勇说道。
双方接触后，合作推进节奏迅速。在微信上认识刘勇后的第二天，张海川就飞到阿勒泰，7天后当地的大闸蟹上线平台销售。
物流是张海川做这个品时遇到的核心问题。
螃蟹需要活鲜运输，必须在48小时内交付才能保证其鲜活度。但阿勒泰地区深处新疆北缘，即使地处较南端的福海县距离乌鲁木齐地窝堡机场也要近6小时车程，而从乌鲁木齐出发到全国各城市，短则1000多公里，长则4、5000公里。如此长距离的运输难以保证48小时时效，「每一单运费不低于45元，48小时覆盖城市不超过70个。」张海川说道。
运输成本背后是流通的效率问题。快递的运输逻辑是单点商家对单点客户，在商家订单需求分散、规模小，且缺乏产业聚集效应支撑的产地，越是要求保鲜度的农产品，运输成本越是高居不下。像新疆这类本就距离消费市场遥远的产区更是如此。
解决这个问题的关键在于，流通供应链上的养殖方、加工厂商、物流商及销售方等各方的紧密配合，通过提高流通效率来压缩一部分运输环节的成本，并减少损失。
实现这一点需要规模化订单的支持。天猫借着双十一的大促节点，扮演了那个汇集订单的平台角色，同时它也成为整合流通环节各利益方参与其中的关键环节。
在大闸蟹上碰到流通的问题后，张海川拉上凸农合作，后者是在天猫上成长起来的水产供应商。「凸农2017年入驻到淘宝C店平台，2019年开设天猫旗舰店，一路成长为天猫淘宝淡水鱼类的第一名，他们从0到1的攻坚，已经解决掉产地淡水鱼类，不管是从批发还是零售遇到的各种问题。」张海川介绍道。
这家公司成立于山东济宁，依托当地微山湖丰富的淡水水产资源。它抓住线上的红利，在淘宝上开设了第一家售卖活鲜的店铺，销售鲜活鲫鱼等淡水类产品，两年后通过开设天猫期舰店，孵化出主打水产的品牌「猫扑鱼」。
凭借电商积累的销售规模，凸农一步步加大在水产流通供应链上的投入。例如，该公司在各大水产产地设立分公司，根据电商订单的流通需求，在当地投资建设用于水产冷链物流的干冰厂、无尘车间食品加工厂，并配有专业的冷运车队以保证活鲜水产的成活率等。随着供应链基础设施能力的不断提升，凸农的业务从早期的电商零售拓展到批发业务，并与北京新发地建立合作关系。
被天猫引入福海后，凸农最主要做的一件事便是，借助平台的大促和流量扶持，短期内聚合大量零售订单，并以此撬动当地分散的流通供应链资源整合。
据刘勇介绍，目前福海县当地有成熟的水产加工厂，当地政府投资建设的农副产品交易中心里，既有常温库，也有保鲜库和冷冻库。除此之外，福海的卖鱼户或大或小都会建自己的冷库，「这些冷库的数量我们没有统计过，但基础设施都是完善的。」
天猫凸农旗舰店负责人杨朋义了解到当地具备这些基础设施能力后，对做新疆水产这件事建立起信心。「到福海后，本来我们预计进行一个15分钟座谈会，结束后再去附近看看这边的乌伦古湖，结果我们聊了将近两个小时。」10月上旬，凸农注册成立专门服务新疆产区的疆来汇供应链管理有限公司，目前该公司所覆盖的品类包括新疆的淡水、海鲜水产，及牛羊肉。
借助当地供销联社的帮助，凸农与福海县分散在各坑塘的养殖户建立联系，水里的鱼被网上来之后，会被集中运输到当地的加工厂进行加工、速冻、包装和物流分发。
福海是凸农设计的流通方案里关键点之一，北京新发地是这套方案中的另一个关键节点。它作为销售集散地，将凸农售出的新疆水产分发到全国各地。
作为亚洲交易规模最大的专业农产品批发市场，新发地不仅服务于北京，其货物集散能力也覆盖全国。近年来随着水产品越来越受国内消费市场的欢迎，新发地也顺应变化加大相关基础设施的建设。
就在10月29日，新发地的海鲜批发市场正式开业。这是它发展历史上面积最大的海鲜市场，能满足多元化品类的周转、分拣及销售需求。其占地面积146亩，分冷冻、淡水和冰鲜三大交易区，既可批发也可零售，同时还具备服务线上订单的物流云仓和海鲜供应链中心，满足线上、线下不同零售渠道业态的需求。
这样的基础设施能力，让新发地具备满足流通、分拣、分发不同规模订单的能力。「通过与北京新发地对应冷库的合作，我们把福海的冷水鱼通过空运、陆运的方式运往北京，随着订单量的进阶，新疆的水产从首都北京再分发全国，就能覆盖200多个城市，48小时达。」张海川介绍道。
目前来看，福海县与天猫、凸农、新发地等流通供应链上多个利益方的合作才刚刚启动。刘勇对这场合作抱有更长远的期待，「我们迫切需要这样的合作，福海县占有阿勒泰地区最大的水域面积，也是阿勒泰的南大门。这里区位优势非常明显，不仅可以销售福海的水产品，也可以立足福海销售整个阿勒泰的水产品。」
平台方对此合作也寄予厚望。张海川介绍，接下来在1月份的乌伦古湖冬捕节上，天猫美食的官方账号会联合凸农店铺，及淘系的站内主播策划一系列直播活动，争取在春节前引爆新疆水产相关的话题。
从平台的角度来看，新疆的水产品不仅在品类上具有吸引注意力的「新奇特」价值，这个产区本身也还有潜在的开发空间。
淘宝天猫生鲜行业负责人洪丽娜介绍称，除了今年被国民所熟知的水产外，新疆的牛羊肉目前的市场规模也非常大，但其在线上的渗透率还很低。「如果一定要按区域来分配，新疆在我们线上的占比还有很大提升空间，这也是我们接下来会聚焦的一个部分。」
目前来看，产业链自下而上对新疆产区的开发才刚刚开始。今年天猫抓住新疆水产这一热点，迅速跟进，为其与地方的合作起了个好头。
但水产品出疆所遇到的产业化难题，仍需要更长时间及更多产业链上的参与方，共同推进、解决。无论是本土品种还是疆外引进的热销品种，新疆的渔业都仍处于产业化发展的早期阶段。产能和养殖品种、技术的迭代、推广，是疆内水产走向全国市场过程中需要去逐步解决的问题。
以阿勒泰地区的大闸蟹养殖为例，当地产能一方面受自然条件的制约，另一方面也受制于养殖户粗放式的生产模式。
李强是我们去年接触到的一名从江苏来阿勒泰地区的养殖户，他介绍当地大闸蟹的产量远远低于江苏产区。在阿勒泰，每亩地放下去的苗，只能收回五、六成，而江苏那边能收回来九成。北疆虽然有适合养殖业发展的水域，但这里年均温低、大风天气多，且水域面积大，导致当地无法像江苏的高标准农田那样通过围挡进行精细化的养殖管理和用药。
另外，像大闸蟹这类外来品种在新疆的养殖也是近年才开始起规模。李强认为相比本土的五道黑、狗鱼，当地人在螃蟹的养殖技术上还比较空白。在没有外地技术引进时，当地的传统养殖方式主要靠人放天养。而且受制于当地较低的年均温，水产的养殖周期也远低于东部产区，这些因素都导致了新疆螃蟹的低产。
更广泛的官方、民间交流，正为破解这些问题提供新的契机。
李强2021年之所以选择来到阿勒泰，是因为他通过江苏对口援建伊犁州的项目，了解到这边养殖大闸蟹的商机。随着养殖规模的增加，这两年李强也开始筛选、培育能够适应新疆水域环境，而且个头能长得更大的内地螃蟹品种；张海川与刘勇的相识，也来自于对口支援阿勒泰地区的黑龙江援疆干部引荐。
人才流动所带来的技术交流与创新，是帮助新疆产区打破现有产业困境的关键。这也是积极促成与天猫合作的刘勇所期待的未来。
「我们的水产养殖方式不像疆内那样，投很多饵、很多料，而是让它在足够的水域内自然生长，这种生长方式可以让它的品质提得更高。未来需求上来之后，可以为这里吸引来更多人才，从事更加专业、规范的生态养殖。一旦大家都做起来了，我们才能把所有坑塘利用发展起来，推动新疆渔业养殖基地的发展。」在回应当地水产产量瓶颈时，刘勇如此回应道。
