从原料贸易到食材方案、旧产品新需求、工厂直销餐饮越来越重要！
今年整体供应过剩的大背景下，我们应该如何更全面看待当下行情？在行情持续低迷的情况下，水产企业又要如何修炼内功？
当下，产能过剩已经成为水产企业共同面临的行业难题。
海关数据显示，今年1-9月，我国累计进口水产品约370万吨，与2022年同期相比增加13.6%，且占2022年全年总量约81.5%，照此增长速度，今年我国水产品进口总量将超过490万吨，预计将比2022年增加接近40万吨。
以最大的进口水产品南美白对虾为例，截至2023年1-8月，中国已进口67.6万吨冷冻暖水虾，与去年同期相比增长约29.1%。
从国内供应端来说，包括加州鲈、黑鱼、牛蛙等多个品种长时间价格低迷，背后原因正是养殖和加工量增加带来的供应过剩导致价格行情长期低迷。
与供应量增长相对的，是今年水产消费市场的长期萎靡。占比最大的终端渠道餐饮来说，业内普遍反馈今年表现不达预期；同时，餐饮端月订货频次减少、单次订货量下降成为水产供应企业今年共同的感受。
今年整体供应过剩的大背景下，我们应该如何更全面看待当下行情？在行情持续低迷的情况下，水产企业又要如何修炼内功？带着以上问题，海鲜指南在与多家水产企业交流后分享观点，以供业者参考。
低价内卷严重，到底“便宜”了谁？
市场订货量下降，供应商直接面临的现状是订单量锐减，一些企业选择“以价格换份额”，受到影响的供应商也不得不降价以避免客户流失、维持市场份额。这种局面使得市场价格不断走低，水产供应市场陷入“价格内耗”中，这背后也是很多水产企业当下面临的集体困境：价格和市场，似乎进入到二元对立的关系。
低价内卷在下游餐饮市场同样激烈。
首先，红餐网发布的《中国餐饮品牌力白皮书2023》数据显示，2023年前8个月的全国餐企注册量约为2022年同期注册量的1.2倍。在消费体量没有呈现明显增量、餐饮企业数量增加的情况下，细分到个体餐饮难免出现营业下滑的情况。
同时，近年来，随着各类直播进入本地餐饮团购市场，餐饮团购价格不断创出新低，“69元套餐包含3斤小龙虾和一个凉菜”、“79元烤鱼套餐包含烤鱼、1份午餐肉、2份炒菜和饮品”……
据“新闻大连”报道，“3斤小龙虾+凉菜”的69元团购套餐，基本上会比正常菜单价便宜50-60元，虽能带来不少客流，但该餐饮业者表示，69元的团购价格连成本都不够，“小龙虾市价在30元/斤左右，餐饮规模采购尽管成本会低一些，但是还涉及到暂养的损耗，69元基本就是小龙虾成本价，再算上人工、店面租金，每一单要赔20元左右。”
但是对于餐饮企业来说，想有客流，就必须推出低价团购，而低价团购，吸引来的都是对价格非常敏感的人群，很难留住。长此以往，餐饮店的经营根本得不到利润。
餐饮企业利润的下降，也相应传导和影响了上游水产供应环节。
一方面，餐饮企业利润空间被压缩，相应会更多关注水产原料的采购价格，降低采购成本成为很多餐饮企业不得不做的选择；另一方面，很多餐饮采购商会多方询价，以获得性价比最好的原料供应商。
有巴沙鱼业者生动描述了当下的现状：如今供应商和采购商的对接渠道很丰富，包括批发门店、互联网平台、展会等等。供大于求的市场局面下，如果某个采购商发布求购需求，会有多家供应商主动提供报价，这时采购商就拥有更主动的议价权，可以多方比价选择最优性价比的供应商，而一些供应商为了获得订单也会在价格上做出“松动”和“让步”。
从整个水产市场来说，供应过剩叠加价格内卷的市场局面，使水产供应商面临销量和利润的双“腰斩”。
但是，水产供应和餐饮环节的价格竞争下，消费者是真正的获利方吗？
产能过剩，但市场或也缺高品质水产品！
表面来看，价格竞争让消费者能够享受到更加低廉价格的产品，似乎消费者获利。但是，价廉的背后，真的物美吗？从现实情况看，行业价格竞争背后引发的是产品品质不断走低等一系列乱象。
海鲜指南曾在上个月报道，以黑鱼为例，不同产品的价差可以达到60元/件（250克*25包），如此价格差的背后，很大程度上是由于不同产品在加工工艺中保水率、挂浆量和原料品质等指标的差异。
不只是黑鱼，例如巴沙鱼、牛蛙、虾仁、龙虾尾等水产流通大单品，在价格竞争的市场环境下，也逐步衍生出“包冰越来越多”等诸多行业乱象，最终损害消费者的正常权益，也会相应影响供应商的市场口碑。
餐饮行业价格内卷也会带来类似的结果，当商家陷入低价团购的怪圈，到后期无法负担成本，不得不通过减少鱼的规格、增加配菜等方式来降低成本，长此以往降低菜品品质，复客率会逐步下降，最终还是餐饮商家利益受损。
回归到水产供应端，价格竞争的背后，反映出产品壁垒较弱、企业缺少品牌形象和市场口碑，因此企业之间只能通过价格进行市场竞争。只有跳出无下限的价格竞争，行业才能找到更多发展空间。
海鲜指南调研市场了解到，有不少水产企业已经通过打磨产品、高标准规范生产形成了较好的市场口碑，甚至消费市场在潜移默化中将这些企业品牌和“高品质产品”划上等号，而一般对产品品质有较高要求的餐饮企业，往往具有门店数量多、采购量大的特点，也愿意为好的产品品质买单。因此在今年国内水产品整体供应过剩的背景下，这些企业的市场销量相对稳定、客户黏性也更强。
有业者认为，当行情低迷时，下游客户对产品会更加挑剔，这时坚持产品品质和食品安全的加工企业反而会有更大优势。整体上说，无论市场有多疲软，也始终存在相应的渠道和需求对应到坚持品质的生产企业，“如今我们只是需要比以往花更多时间和精力去普及市场、更频繁地与客户见面交流和沟通、更多精力去做产品对比和测试、产品定制，以提高客户认可度。”
该业者还表示，预计水产市场的渠道分化会更加明显，一部分市场的企业在价格中竞争份额，另一部分市场渠道集中在品质和订制化方面的竞争，随着两个市场的分化，彼此将处于“互不打扰、各自安好”的状态。
也有水产从业者谈道，宏观层面更严格的监管措施和标准执行来规范生产，将有利于把低品质产品淘汰出市场，这或许是去产能和推动行业有序发展最直接和根本的方式。
降本增效的关键，是优化供应链和产品升级
但现实地说，不同水产企业面临的客户群体不同、目标市场和企业定位也有所差异，品牌沉淀和打造市场口碑也并非一项短期工程。对于大多数水产企业而言，降本增效是当下应对行情低迷的策略。
降本，背后是供应链的优化；增效，背后是产品研发和升级。
从供应链来说，越来越多餐饮供应链和源头工厂直接对接，链路环节更少、流通更加快速和高效，客观上使下游餐饮能够以更低的价格拿到品质更优的货物，这有利于下游餐饮的良性经营，下游餐饮经营好也会反哺上游的供应环节，推动整个行业效率和效能的提升。
有加工厂负责人表示，定位品质市场的水产加工企业，如果要尽可能减少市场低价竞争带来的业务影响，减少中间商、直接对接餐饮企业是一种破局方法。
从产品研发来说，目前行业有两种思路：一种是开发产品来创造新的市场需求。上述加工厂负责人谈道，植物可以通过加工提炼很多成分，进而制作成保健类产品，很多鱼煲汤后具有营养和健康属性，因此水产品是否也能开发出保健类产品？此外，猪肉下脚料加工制作的小酥肉已经成为爆款食材，水产品是否也能有类似的借鉴？
通过开发新产品来成功对接消费市场和饮食习惯，就能在现有的内卷市场中创造出新的产品需求，也是企业破局当下低迷行情的方式之一。
另一种思路是升级产品供应方案，从单纯的原料大宗贸易转型到食材配送方案，延申到深加工环节使产品体系不仅包括原料，还有卤制、裹粉等细分产品，还有针对火锅、烧烤等不同渠道的调味料方案，以及不同渠道的产品包装。
这种思路使更加细分的产品对接到更加细分的渠道，一方面极大避免了原料价格波动对业务带来的影响，也提高了产品附加值、获得更大的利润空间，另一方面更加深入到餐饮渠道，加强了餐饮客户黏性。
