入局者多、品牌深耕不足…年进口量超25万吨的巴沙鱼，为什么企业数量大、小而散？
作为进口量巨大的水产品类，巴沙鱼上下游目前市场份额占比较高的企业并不多，这背后的原因是什么？从中又可以看到巴沙鱼产业的哪些特点和现状？
巴沙鱼，是我国进口总量最大的鱼类之一，据海关总署数据，2022年越南巴沙鱼进口总量达到25.16万吨，占当年我国水产品进口总量的5.5%。今年1-8月，我国进口巴沙鱼总量达到11.19万吨。
作为进口体量比较大的水产单品，巴沙鱼行业的企业格局却呈现一定的分散形态，产业链上下游目前不存在高市场占比的大型龙头企业。
越南水产出口与生产协会（VASEP）数据显示，2022年越南巴沙鱼出口排名前五的工厂，出口总额占比只有约36.3%，前十的工厂出口总额占比约51.4%；从中国市场来看，出口排名前十的工厂占比约52%，前五名工厂占比约37%。
与之形成对比的是另一个进口水产大类—三文鱼。粗略计算估计，2022年三文鱼前五生厂商占全球三文鱼产业市场份额在40%以上；同时，根据MOWI（美威）发布《三文鱼养殖产业手册2023》（（Salmon Farming Industry Handbook 2023），全球最大的大西洋鲑的生产商企业供应量超47万吨，占据挪威产地21.5%、英国（苏格兰）产地32%、北美产地30%、智利产地9.7%的供应份额。
与巴沙鱼产业相比，三文鱼产业的头部企业在市场占比方面具有更明显的集中性。
从巴沙鱼国内市场来看，曾经也出现过占比超过50%的大型企业，但是近两年行业格局也呈现一定的分散状态，市场份额占比较高的企业数量并不多。这背后体现了什么样的产业特点？巴沙鱼企业整体呈分散状，原因是什么？
国内巴沙鱼行业为何难形成巨头企业？3个市场环境因素和2个行业特点所致
巴沙鱼行业整体呈现多且散的企业格局，首先和产品特性和市场环境有关。
巴沙鱼产品加工门槛和贸易资金门槛相对更低，再加上原产地越南的地理位置毗邻中国，货物运输成本较低，交易便利程度比较高。这使得长期以来，尤其是近两年涨价行情下，巴沙鱼市场吸引了大量入局者，有一定的启动资金就能从事巴沙鱼贸易，造成了整个产业中小规模的企业数量比较多。
同时，巴沙鱼本身的产品壁垒比较低，大部分市场尤其是流通渠道还处于价格竞争的阶段。具体来说，以产品优势的一个维度—品质为例，虽然巴沙鱼行业明确了欧标和美标的量化标准，但在实际落地层面仍处于相对的标准“真空”，存在一定的行业乱象，有业者直言：没有标准的市场很难形成巨头企业。
在价格先于品质的情况下，坚持做品质的企业很难达到价格和品质的两全，好产品很难卖出好价格。在此市场环境下，很多“品质为先”的企业面临一定的市场困境，影响其市场份额的扩大。
另外一个影响因素是边贸产品对市场的影响。边贸产品的价格大约低3-5元/件，而在巴沙鱼产品本身薄利的特性、近一年市场整体成交下降的背景下，从渠道来说，这种价格差使正关进口的产品很难在流通渠道获得优势。
某巴沙鱼从业者表示，基于流通渠道占国内巴沙鱼市场比例较高，如果一家企业想发展成为巴沙鱼行业的巨头企业，前提是坚持完全正关进口，同时也不可能放弃流通渠道的业务板块，“而在目前市场环境下，坚持完全做正关产品的企业很难在流通渠道占比很高，因此也影响了这些企业整体市场的占比。”
此外，一进口商表示，巴沙鱼属于进口水产品，行情影响因素比较复杂，除了总供需关系外，汇率的波动、欧美市场订单情况对国内市场的影响等等要素都会带来行情的波动，“受影响的因素多，会带来整体贸易风险的增加，这就很难吸引大资本进注，投资人在投资选择时主要依靠数据建模来宏观把控，而巴沙鱼贸易和行情很难建立稳定和可靠的数据模型。”
并且，正是由于巴沙鱼行情波动性较强，导致整体利润不稳定，企业很难做到长期且稳定地盈利，这也是影响巴沙鱼行业形成巨头企业的一大原因。
越南厂商同样难形成高占比？品牌化不足是关键原因！
从越南出口国内市场的厂商占比来看，为什么越南巴沙鱼生厂商同样难以形成行业巨头企业？
除了一些共性之外，某巴沙鱼进口商指出了背后的一个关键因素—品牌忠诚度的缺失。
以另一个大进口水产品类—南美白对虾对比，从最大产区来说，2022年厄瓜多尔前十大厂商市场份额以及各出口商占比情况和越南巴沙鱼厂商格局有很高的相似性，同样呈现分散态势。
但在国内市场，Santa Priscila、Omarsa等头部南美白对虾的品牌在贸易过程中，对成交价格、成交量等环节带来的影响，往往大于越南巴沙鱼厂商品牌在贸易中的影响，这背后即是越南厂商在国内市场整体的品牌忠诚度相对不足。
对于两个产品在品牌化的不同，有业者分析，主要是厄瓜多尔厂商在生产流程、产品标准化、品控等方面要更优。南美白对虾生产的各种产品基本能覆盖国内市场需求，而巴沙鱼产品种类更丰富，并且很多规格和产品在国内缺少消费市场，因此实现标准化生产的难度更高。
该业者详细描述了越南厂商在品牌化推进方面面临的现状：“比如一家越南巴沙鱼生产商在头年以薄利多销的策略定价，当年可能会取得很多订单量，该工厂的市场占比也就相应提高；但是如果第二年工厂想赚取更多利润，提高产品定价后，可能面临的情况是客户大量流失，订单量骤减；
这背后体现了在巴沙鱼贸易中，价格是特别重要的因素，因此无论是越南出口到国内，还是国内市场贸易中，很难形成较强的客户黏性。如果客户群体和订单量不能稳定，工厂也就很难形成品牌化。”
前文巴沙鱼从业者也从实际贸易中描述了此情况：“头部工厂的产品定价更高，进口到国内后很难有价格优势，最终会影响实际成交。并且大型工厂在生产惯性更大，很难满足单个企业对产品的定制性标准，很多时候企业的定制化标准要在工厂标准之后；相反，很多中小型工厂的产品在价格上更有优势，如果能给予大订单，工厂也愿意在生产商配合进口商的定制化需求。基于此，我们很多订单都在中小型工厂。”
在此情况下，越南头部巴沙鱼生产商很难垄断大部分国内巴沙鱼市场订单。
事实上，近些年部分越南巴沙鱼厂商也曾以总代理等多种形式，尝试在中国做品牌化推广。但由于各种原因，大多数品牌推广的实践以失败告终。基于这些经验，以及对风险性和投产比的考虑，很多越南工厂对于品牌推广的投入积极性不高，这也使得在国内具有明显品牌影响力的越南厂商并不多。而正是由于这种品牌影响力不足和其他多方面因素，越南厂商也就很难在国内市场形成特别高的市场占比。
