2成消费者买了近一半的预制菜，下沉市场空间巨大！C端创增长，水产企业要怎么做？
在B端入局者众多、进入存量竞争的情况下，疫情后快速发展的水产预制菜C端渠道正在成为新的增量市场。对于水产预制菜企业来说，从B端向C端市场跨度，在产品、渠道和品牌方面都面临着转型，同时，预制菜被消费者贴上了许多不好的标签。那么，水产如何做好C端市场、打造出消费者满意的预制菜产品？
近年来，预制菜一直是食品行业的热议词汇。
通过中央厨房配餐模式下的统一采购、入库、切配、加工等流程，餐饮能够降低配餐成本，减少人力和物力的消耗。而预制菜广义内涵中的“即配”，正是中央厨房配送模式的一种概念延申。
预制菜是食品工业化发展下的产物，能够简化出餐流程、提高出品效率，带来极大的便利，被业内普遍认为是未来大趋势。但在C端市场，预制菜却在市场推广上“碰了壁”：新鲜菜品是消费者刚需，目前部分消费者对预制菜不信任，他们认为“预制菜是隔夜菜”、“预制菜很难保障健康营养”等等。
这种现象的背后，反映出当前C端预制菜在产品、品质保鲜等方面还有很长的路要走。同时也引发了行业思考：对于已经布局C端或者想要打造C端渠道成为新增长点的水产预制菜企业来说，如何打造TO C预制菜产品、改变消费者对预制菜不良印象？在内卷的B端市场下，如何开拓新的蓝海市场？
C端水产预制菜开发潜力巨大！价格内卷、前期品牌巨大投入让企业“望而却步”！
数据显示，我国预制菜B端和C端市场规模大致比例为8：2。而发展预制菜超过60年、与我国饮食习惯相对接近的日本，2021年C端预制菜市场规模已经超过B端市场，家庭用的预制菜不断下渗消费市场。
但是从整体来看，目前我国水产预制菜在C端市场渗透率相对并不高。统计数据显示，当前我国一线城市（含新一线城市）人口占比接近20%，前瞻产业研究院《2023年中国预制菜产业白皮书》显示，一线城市（含新一线城市）预制菜消费群体占比达到42.9%。由此可见，我国预制菜消费群体主要集中在新一线城市以上，下沉市场还存在巨大的开拓空间。
某零售平台水产预制菜负责人表示，目前水产预制菜C端市场占比较低，和用户习惯以及产品有一定关系，“一线城市预制菜消费群体主要是年轻人，但是人口基数更大的三四线城市，做饭的主力军还是40岁以上群体，这部分群体对预制菜接受程度相对更低；另外，客观来说，市面上部分水产预制菜在口味和口感还原度上不足，限制了消费者对预制菜的接受程度和复购率。”
从水产供应企业来说，目前主攻C端水产预制菜的数量也不及B端渠道。有业者分析，水产预制菜C端市场是在疫情后快速发展，因此近几年新兴起的预制菜企业，和更贴近消费市场的终端零售企业，在布局C端渠道时更具有优势；而对于常年深耕B端渠道的水产供应企业来说，延申到C端渠道后产品在包装、规格、配方、设计等方面都有所不同，这带来的是整个生产线的调整，因此供应B端渠道的企业在转型C端渠道时会遇到瓶颈。
IPCR预制菜研究院发起人周鹏邦认为，在商超、电商等消费场景，品牌知名度往往在消费选购产品时起到重要作用，为了取得较好的销量，企业在布局C端渠道时，需要在品牌建设方面投入很多人力、物力和财力，并且取得较好的品牌效应往往需要一个时间周期。在这种情况下，相比于走货量更大的流通渠道和餐饮渠道，企业可能不会选择重点主攻C端渠道。
同时，有水产企业认为，C端渠道走量少，并且价格内卷严重，供应C端渠道会“赔本赚吆喝”，因此不愿意大力布局C端。
对此，有终端零售企业表示，C端水产预制菜市场具体细分为“品质市场”和“价格市场”：价格市场以流量逻辑为主，依靠产品的价格优势来吸引用户，达到引流的目的；在品质市场上，消费者选择更多以产品新鲜度、口感还原度等产品品质相关要素为考量指标，消费场景集中在大型连锁零售渠道，“因此，水产企业在布局C端时还要考虑细分市场定位。”
C端水产预制菜将是增量市场！规范生产、解决口感还原度、建设品牌、打造专业团队将成为C端布局关键！
从实际来看，虽然被贴上了许多标签，但是预制菜C端渠道依然保持快速增长。数据显示，2022年淘宝天猫预制菜成交额增速超20%，预制菜品牌已超千家；同时，海鲜指南了解到，作为国内商超代表之一的永辉超市，进入9月以来预制菜销售额环比增长31%，与去年同期相比增长96%。
业内普遍认为，目前我国水产预制菜在B端渠道已经进入存量市场，C端渠道则是增量市场，巨大的增长空间有利于企业打造第二增长曲线。因此，如何解决水产预制菜在C端市场面临的痛点，成为企业能否做好C端渠道的关键。
针对消费者对预制菜“科技与狠活”、“不新鲜”等负面印象，企业在生产过程中执行明确的标准来保障食品安全和品质是关键。据悉，目前暂时还没有发布预制菜国家标准，但是已经有《预制菜点质量评价规范》、《预制菜通用设计实施指南》等团体标准，企业依据标准严格把控和规范生产，才能减少消费者对预制菜形成品质不好、不安全等负面印象。
在品牌方面，周鹏邦认为，企业的品牌建设并不一定要面向全国市场，根据企业自身定位，可以选择聚焦工厂附近一定的市场半径，进行区域性品牌建设，做好区域市场的品牌打造，在做好区域C端市场的基础上，再逐步向全国市场推广。
”在品牌推广的同时，水产预制菜企业也要齐力做好消费者市场教育，通过科普、试吃等互动方式，打消消费者对预制菜的种种疑虑。“
“另外，打造C端水产预制菜优势的关键是做好新市场、新渠道、新产品和新营销。例如在新渠道上，除了商超和电商外，社区零售等能否成为新的消费场景？在产品开发上，面向健身群体的低脂预制菜等等，都能可能成为C端预制菜的新机会。因此，企业需要在产品、渠道、场景等方面具有开拓和研发能力。”
同时，据上述零售平台负责人表示，在零售端销量较好的水产预制菜爆品具有两个共同特征：原料具有季节性供应特点、产品口感还原度较高。
在打造口感还原度上，某零售品牌预制菜负责人表示，酸菜鱼、小龙虾、牛蛙等水产预制菜在C端市场火爆，很大程度上是由于这些单品在B端已经打开了消费市场，因此这些品类的预制菜产品更容易在C端渠道推广。这种情况也带来了消费者对水产预制菜口感还原度的对比更加敏感。
“除了产品研发阶段的反复测试外，不同产品相对应的预制程度也是解决口感还原度的一个重要方式。例如小龙虾这类单品，我们预制程度大约在80%，消费者只需要简单加热烹饪就可以保持较好的口感还原度；但是还有一些预制菜产品，我们只打造20-50%的预制程度，主要解决繁琐的前期工序，但部分食材上还需要消费者购买后烹饪。通过不同食材特性打造不同的预制程度，能解决很多预制食材的口感还原度问题。”
另外，以B端业务为主的水产预制菜企业在延申到C端市场时，可能会由于客户群体和产品不同，带来的转变过程中的不适应。周鹏邦说道，目前行业内很多企业在转型过程中的做法是针对新渠道布局新的生产流程、组建新的销售团队。
“很多企业的生产线和销售团队是面向流通市场和餐饮市场，当延展到C端市场时，由于产品特性和消费群体需求有很大不同，旧有团队很难做好新渠道。因此在面向C端市场时，企业需要布局新的生产流程、组织面向C端市场的全新销售团队，这样就能解决企业从流通和B端市场向C端市场转型时的‘水土不服’。”
