2024年农机制造企业出海我们准备好了么（挑战与建议）
农机制造业出海，是经济发展到一定阶段的必然要求。目前我国已走过初步工业化阶段，在众多领域处在世界前列，实现了由跟跑者向领跑者的惊险跳跃。美西方出于维护其霸主地位的需求，对我国展开全面打压，这就是目前全面博弈的本质。我们当不畏浮云遮望眼，敢于出海谋发展，为世界贡献东方智慧，成为世界经济稳定与进步的中流砥柱。
一、企业出海是经济发展到一定阶段的必然选择
著名经济学家林毅夫认为，中国是世界第一大贸易国和出口国，由于世界经济增长速度较慢，发达国家进口需求少，这对中国出口影响较大。但中国政策空间较大，在新经济和传统产业上都有投资和发展机会，只要政策运用得当，维持一定增长，企业出海是必然现象。
1、企业出海的本质
企业出海是指以移动互联网、人工智能、共享经济等新技术和新商业模式向海外拓展的行为，其本质是新兴技术产业的出口。出海领域主要分为工具类、内容类、第三方支持、以AI为代表的高新技术等。
当前，中国企业出海存在多种业态，包括产能出海、品牌出海、渠道出海、文化出海等。产能出海是利用东道国资源和劳动力降低成本，规避贸易限制；品牌出海是通过线上平台和线下网络扩展市场，如直接零售和电商；渠道出海是优化国际销售渠道，利用数字化平台分散产品和服务；文化出海是推广本国文化。如今，中国企业出海已经形成了完善的产业生态，参与者除出海企业外，还包括为出海企业提供数字化服务的供应商，如技术供应商、营销服务供应商及SaaS服务供应商等。
中国企业出海已迈入全力升级产品力、品牌力的4.0阶段，出海方式更加丰富，一部分企业加大研发力度和本地化产能投入，以过硬的产品和极致的性价比逐步融入当地市场，另一部分企业注重品牌效应，通过打造独特而具有辨识度的品牌形象，吸引海外消费者的认同，进而在用户心智层面构筑起企业自身的护城河。
2、经济发展阶段对企业出海的影响
改革开放以来，中国企业“出海”已走过数十年历程。当前，在内部战略需求和外部环境变化的共同驱动下，中国企业的全球化之路迈入一个崭新的阶段，出海战略也从企业发展原本的“可选项”逐渐转变为“必选项”。
近期出海话题讨论热烈，尤其是当下国内有效需求不足，对外面临较高贸易壁垒，企业出海节奏加快，这让人不禁联想到上世纪90年代初，大量行业产能过剩背景下，日本开启的一轮节奏加速的企业出海。中国企业联合会、中国企业家协会发布的“2023中国企业500强”榜单显示，2023中国制造业企业500强的海外营业收入总额达到7.2万亿元，这说明中国企业在海外市场的销售额和影响力不断增长，出海的广度、力度和深度以及竞争力都在不断加强。随着中国各类技术成熟、供应链能力提升，中国企业出海方式更加丰富，出海步伐不断加快。
3、成功企业出海的案例分析
2023年，“出海”和“全球化”成为品牌寻求增长时频频提及的热门词汇。中国跨境电商“四小龙”Temu、SHEIN、TikTok Shop、速卖通加码力度抢占全球市场。2023年9月，TikTok在美正式上线电商服务，单日交易额迅速突破1000万美元（约7200万人民币）。据36氪报道，TikTok电商业务已经为2024年定下了500亿美元（约3570亿元人民币）的GMV目标；2023年第三季度，拼多多收入规模同比增超九成，而旗下跨境电商平台Temu成为最大的增量收入来源。蜜雪冰城将店铺开到了印尼的街边小巷，截至2023年10月，蜜雪冰城在海外已经有4000家门店，一年增长近3000家，紧随其后的是喜茶、霸王茶姬、库迪等诸多茶饮咖啡品牌。
比亚迪、五菱、蔚来等中国新能源汽车在中东、东南亚等地区走俏，开启在海外市场弯道超车欧美日韩等老牌车企的新能源实践。在3C品类中，小米早已在海外拥有不错的品牌积淀，社交媒体粉丝量、互动量均遥遥领先；被誉为“非洲之王”的TECNO则通过局部市场的率先突破以及多个子品牌的布局，成为榜单中值得关注的存在。在汽车出行品牌中，名爵汽车已进入全球84个国家和地区，在海外市场销售累计超过100万辆，已连续三年蝉联“中国单一品牌海外销量冠军”。
此外，一些细分品类品牌也在海外展现出不错的发展态势，例如出海储能品牌Bluetti铂陆帝，消费级热压机品牌HTVRONT，绘画工具品牌Ohuhu，数字艺术创新品牌XPPen，焊机品牌YesWelder，3D打印品牌ANYCUBIC、ELEGOO等等。这些品牌通过众筹等方式在海外打响声量。例如2022年7月，HTVRONT在Kickstarter平台上线了一款全自动热压机，最终吸引了近5000名支持者，首月销售额突破了100万美元；2023年2月27日，Bluetti铂陆帝在众筹平台Indiegogo上线的家用储能电源新品，众筹总额达到了破纪录的1219万美元。
二、农机制造业出海的成功案例
1、江苏悦达智能农业装备有限公司
江苏悦达智能农业装备有限公司在国内外市场上销售成绩亮眼，不少农机企业还接收到大量海外订单。在春耕时节，其厂区内一排排停放整齐的农机正准备装箱运往市场。江苏悦达智能农业装备有限公司的悦达智能农业装备的园艺拖拉机、果园拖拉机、电动拖拉机等核心产品，在拉美地区及巴西市场的销售业绩亮眼。悦达黄海金马（JINMA）深耕拖拉机制造领域六十五载，一直致力于为全球农业提供专业、高效、智能、环保的农机解决方案，得到巴西合作伙伴认可，推动了当地农业机械化水平的提升。
2023年，公司舞动销售“龙头”，动作频传。去年12月举行“海外小组出征”仪式，奔赴海外项目；新年复工第一天，3车60台崭新的黄海金马拖拉机整装出发；2月初，116台黄海金马拖拉机逆风扬帆、飘洋过海。秉承“起步就要提速，开局就要争先”的理念，公司笃行不怠、奋起直追，实现销量同比增加60.43%，为夺取首季开门红、实现全年目标奠定了坚实基础。在过去的几年里，公司不断优化产品结构，提高产品质量和性能，加强市场推广和销售渠道建设，使得产品在国内外市场上的竞争力不断提升。其主导产品“黄海金马”拖拉机在国内市场上享有较高的声誉和市场份额，同时在海外市场上也取得了显著的成绩。
江苏悦达智能农业装备有限公司的海外订单表现出色。今年上半年，公司海外订单实现大幅增长。除了传统市场外，在埃及、巴基斯坦、阿富汗、约旦等国都成功打开了市场，海外市场开拓再谱新篇。从市场份额看，江苏农机企业的国内市场占有率在不断提升，全省不断提高农机制造业集聚度，已逐步形成农机制造和农机应用“两个千亿元级”农业机械化产业。
今年以来，悦达智能农装 3 月份在中亚市场，现场与终端用户签订一批大马力拖拉机订单。日前，江苏悦达智能农业装备有限公司进出口公司 22 台 JINMA 中大马力拖拉机顺利发往中亚。悦达智能农装紧紧围绕年度目标任务，积极响应集团“国际市场开拓年”活动，大力开拓海外市场，并与中亚经销商深入洽谈交流，就双方在当地合作建立组装线事宜初步达成共识，进一步推动产品多元化销售。
2、中国一拖集团有限公司
中国一拖集团有限公司前身为第一拖拉机制造厂，是国家“一五”时期156个重点建设项目之一。经过多年发展，已成为大型装备制造企业集团。目前在境外设有古巴办事处、塞尔维亚办事处、吉尔吉斯斯坦办事处、科特迪瓦公司和南非公司等分支机构。
2011年，一拖集团收购法国农机企业McCormick公司，建立一拖法国有限公司(YTO France SAS)，加快动力换挡拖拉机产品规模化和市场化。（一拖）科特迪瓦农机装配公司服务市场，制定适合国情的营销策略。对市场需求认真分析，对科农业生产结构进行全面调查研究后，明确了以服务为宗旨，以价格为杠杆，以信誉为根本的经营理念，建立了更贴近农民实际需求和经济承受能力的服务方式和服务措施。
售前技术培训，普及推广应用技术。技术人员赴科工作前集中培训3个月，主要学习基础应用法语和当地民情及风俗习惯。选拔有一定基础的当地技师进行机械结构、机具拆装、操作要点、维修保养等方面的培训。
建立销售网络，认真做好售后服务。建立了相互呼应、覆盖全国的销售与售后服务点，建立完整的服务档案，定期总结服务档案，统一调配方便顾客。
售后跟踪指导，技术服务到位。先服务，后销售。公司各销售网点有的放矢地利用乡镇集市日和各大市场向广大农民顾客宣传推介粉碎机、咖啡机、碾米机、柴油机、拖拉机、手扶拖拉机、水泵、榨油机等农村常用的各种小型农机具，并且当场表演操作方法，对购买者做到先会操作后购买，包教包会。
服务到位，随叫随到。根据农民顾客的文化程度和农时特点，公司制定了售后服务规定，要求各销售网点在得到顾客所买公司机械需要修理的信息后，不管在田间还是在山区，不管是刮风还是下雨，顾客的要求就是命令，有关销售网点的技术人员必须在最短的时间内（最多不得超过24小时）到现场为顾客提供服务。
定期回访，上门服务。公司建立了定期客户回访制度。各销售网点必须按照制度对所辖地区的客户定期回访，自动上门征求意见、建议和要求，将回访情况及时报阿比让公司，整理后再反馈国内总公司。
完善服务手段，提高服务质量：自行加工零配件，完善服务手段，保证了公司在24小时内提供服务的承诺。按需计划进货，保证市场供给，公司严格掌握各类机械整机和零部件的进货，计算到港时间，确定进货批次。
3、雷沃重工股份有限公司
雷沃重工股份有限公司是一家以农业装备、工程机械、车辆、金融+互联网四大业务为主体的大型产业装备制造企业。坚持“全球研发、全球制造与分销”的发展模式，在海外多个国家设有研发中心、制造基地及营销服务网络。2015年9月，雷沃重工在意大利宣布正式成立雷沃阿波斯集团股份有限公司(LOVOL ARBOS Group)，该公司整合了原雷沃欧洲技术中心、阿波斯、马特马克工厂资源，形成全价值链的业务运营平台，成为雷沃重工开拓国际高端农业装备市场的重要支撑。
4、吉峰三农科技服务股份有限公司
吉峰三农科技服务股份有限公司发展始于1998年，以农机连锁起步运营。于2009年10月30日首批登陆深交所创业板，成为农机流通行业第一家上市公司。公司充分发挥品牌优势、服务优势、渠道优势、人才优势、资金优势等，着力构建基于线上线下一体化的农机与三农综合服务平台。
吉峰三农科技服务股份有限公司依靠行业领先的运营管理模式和独具特色的企业文化，在全国构建起近200家直营门店、2000余家乡镇经销服务门店的实体网络渠道，覆盖全国20个省(市、自治区)。向近10个国家提供农装备及农机技术服务，是久保田、纽荷兰、约翰迪尔、凯斯等世界排名前10的农机企业在亚洲的主要合作伙伴。
吉峰农机已在“一带一路”沿线国家如塔吉克斯坦(中亚)、缅甸(东南亚)和乌干达、苏丹(东非)等多国开展中国农机装备的出口、境外农机技术服务中心试点和中国农机产业境外流通体系建设工作，以此为依托承接商业化农业开发项目，承担和实施多个国际农业交流合作、国家农业援外、“南南合作”等工作，取得良好成效和积极反响。
5、万向集团
万向集团起初以农机修配为主业，后转向生产汽车零部件。在改革春风劲吹之时，它选择走出国门、踏上美国土地。通过收购并购，拓展了生存空间，学习了先进技术，也赢得了良好口碑。万向目前在全美的投资以及收购的企业分布在25个州，雇佣本土员工约9000人。伊利诺伊州政府把2002年8月12日这一天定为“万向日”，以表彰万向美国公司对当地的贡献。
三、农机制造业出海存在的问题
1、农机制造业出海面临的挑战
首先，地理距离带来外来者挑战。地理距离不仅包括实际的公里数，还涉及交通、物流和通讯的便捷程度。出海企业由于对目标市场的物理距离不熟悉，可能在物流和供应链管理、市场适应性、沟通和协调等方面面临压力。例如，不同国家和地区的交通基础设施差异较大，可能导致农机运输成本增加和交付时间延长。
其次，经济距离带来弱小者挑战。不同国家在经济发展水平、市场规模、收入水平、消费者购买力等方面存在差异。规模较小的农机制造企业在进入新市场时，可能面临资源有限、品牌知名度低、市场影响力弱、缺乏与大企业竞争的能力等劣势。比如，一些发展中国家的农业市场规模较小，消费者购买力有限，对高端农机的需求不足。
再者，文化距离带来新来者挑战。不同国家和地区的文化差异体现在语言、价值观、商业惯例、社会规范等方面。新进入市场的农机企业可能缺乏当地市场的认知、资源和关系网，需要适应本地文化，建立关系网，增强品牌认知和信任。例如，某些国家的农业生产习惯和对农机的使用偏好与我国不同。
最后，制度距离带来局外者挑战。各国在法律、法规、政策、规范和商业惯例等制度性环境方面存在差异。出海的农机企业可能对当地市场制度不熟悉，缺乏与当地机构和企业的关系网，难以获得本地化的市场信息和资源。比如，一些国家对农机的环保标准和安全标准有特殊要求。
2、农机制造业开拓海外市场的障碍
在海外市场，农机制造业面临着一系列障碍。一方面，高端市场被进口农机垄断。目前，250马力以上的大型农机中，进口农机占90%以上。国内农机企业大而不强，大型高端农机产品供给不足。例如，在东北高端农机市场，长期以来基本被进口大型高端农机装备垄断。
另一方面，国产大农机有待升级。与进口大型农机相比，国产大农机在设计、材料、元器件、工艺方面存在明显差距，仍处在全球价值链的中低端。国产大型拖拉机因故障率高、作业效率低而被用户诟病，大型青饲料收获机因智能化程度低、作业效率低、作业过程不能智能控制而难以进入大型畜牧场。
3、农机制造业出海的困难分析
农机制造业出海存在诸多困难。业务推进方面，缺乏对当地消费者、竞争对手、合作伙伴的了解，缺乏本地化的资源，难以制定有效的业务策略并推进落地。比如，不清楚当地农民对农机的具体需求和使用习惯，导致产品推广困难。组织管控方面，受到地理因素、文化差异等限制，中国企业对海外业务难以实现有效的组织管控。例如，不同国家的工作节奏和管理方式不同，增加了管理的复杂性。
4、国外农机市场对中国制造业的限制
国外农机市场对中国制造业存在一定限制。关键核心技术方面，农用柴油发动机高压共轨喷射技术、动力换挡和无级变速技术、农机装备液压系统技术等大型农机关键技术、核心零部件及高端农机装备主要依赖进口，已经对我国农业产业安全造成威胁。例如，某些高端农机的核心零部件被国外企业垄断，限制了我国农机制造业的发展。市场竞争方面，进口农机在高端市场的垄断地位，使得中国农机制造业在进入这些市场时面临巨大挑战。
5、农机制造业出海的风险因素
首先，市场环境变化风险。不同国家和地区的市场需求、竞争格局、政策法规等不断变化，可能导致企业的市场份额和利润受到影响。例如，某些国家突然调整农机补贴政策，影响了我国农机产品的销售。
其次，政策调整风险。各国的农业政策和贸易政策可能发生变化，对农机制造业出海产生不利影响。比如，一些国家提高进口农机的关税，增加了我国农机产品的成本。
再者，技术革新风险。农机技术不断发展，企业如果不能及时跟上创新步伐，可能在市场竞争中处于劣势。例如，新型智能化农机的出现，如果我国企业不能及时研发推出相应产品，可能失去市场机会。
最后，管理不善风险。包括海外团队管理、供应链管理、财务管理等方面，如果管理不当，可能导致企业运营成本增加、效率降低。比如，海外工厂的生产管理混乱，影响产品质量和交付。
四、农机制造业出海高质量发展的若干建议
1、加强技术创新
加大研发投入，鼓励企业增加在农机研发方面的资金投入，提高自主创新能力，研发出更高效、智能、环保的农机产品。例如，投入资源开发具有精准作业、自动驾驶等功能的新型农机，以满足不同国家和地区的农业生产需求。
加强产学研合作，促进农机企业与高校、科研机构的深度合作，共同攻克关键技术难题。例如，建立联合研发中心，针对特定的农业生产环境和作物特点，研发适应性更强的农机装备。引进国外先进技术，积极引进国外的先进技术和经验，并进行消化吸收再创新，提升我国农机制造业的技术水平。
2、提升产品质量和品牌形象
严格质量控制，建立完善的质量管理体系，从原材料采购到生产加工、成品检验等环节，严格把控产品质量。
打造知名品牌，加强品牌建设和推广，提升品牌知名度和美誉度。通过参加国际农机展览、举办产品推介会等方式，向国际市场展示我国农机产品的优势和特色。
3、优化市场布局
深入市场调研 ，了解不同国家和地区的农业发展需求、政策法规、市场竞争状况等，制定针对性的市场拓展策略。加强与“一带一路”沿线国家合作 充分利用“一带一路”倡议带来的机遇，加强与沿线国家在农机领域的合作，拓展市场空间。
4、完善售后服务体系
建立本地化服务团队。在重点市场建立本地化的售后服务团队，提供及时、高效的维修和技术支持服务。加强培训服务，为用户提供农机操作和维护培训，提高用户对产品的满意度和忠诚度。
5、加强政策支持
加大财政扶持力度。政府出台相关政策，为农机企业出海提供资金支持，如出口信贷、补贴等。优化税收政策，对农机出口企业给予税收优惠，降低企业成本。
6、推动产业集群发展
促进企业协同合作。鼓励农机企业之间加强合作，形成产业集群，实现资源共享、优势互补，提高整体竞争力。完善产业链配套，加强上下游产业的协同发展，提高产业链的完整性和稳定性。
一是鼓励农机企业之间加强合作，形成产业集群。农机企业之间的合作已经成为行业发展的重要趋势。通过加强合作，企业可以实现资源共享、优势互补，提高整体竞争力。例如，奇瑞重工与农机专业合作社组织达成社企共建的协议136家，共同促进建立农机化发展战略联盟，实现农机制造企业与农机合作社之间优势互补，合作共赢。
二是实现资源共享、优势互补，提高整体竞争力。农机企业间的协同合作有助于提高整个行业的竞争力。通过共享资源和优势互补，企业可以更好地应对市场竞争和技术挑战。例如，福田雷沃重工与首批入围的35家潍坊地区农机合作社签订了“企社共建”协议，雷沃将对入围“企社共建”项目的农机合作社提供一系列优惠政策，包括购机服务支持、延长三包服务期、管理和农机维修等专业技能培训，以及金融产品提供资金支持等。
三是完善产业链配套，加强上下游产业的协同发展。为了提高产业链的完整性和稳定性，农机企业需要加强上下游产业的协同发展。这包括加强与零部件供应商、经销商和服务提供商的合作，形成完整的产业链条。例如，礼泉县坚持把农机社会化服务作为实现小农户和现代农业发展有机衔接的主要途径，全面普及落实农机化技术推广、农机维修、安全生产等服务型工作，推进农机服务向农业生产全过程、全产业和农村生态，农民生活领域延伸，为现代农业高质量发展提供有力支撑。
四是提高产业链的完整性和稳定性。农机企业需要不断完善产业链配套，加强上下游产业的协同发展，以提高产业链的完整性和稳定性。这包括加强与零部件供应商、经销商和服务提供商的合作，形成完整的产业链条。例如，萨摩耶云科技集团首席经济学家郑磊表示：“新一轮补贴政策将加速高端农机的发展，鼓励企业加强技术研发和产品创新，推动农机行业的转型升级。同时，政策的引导也将促进低端落后农机的淘汰，为整个行业提供更好的发展环境。”
综上所述，促进农机企业之间的协同合作，形成产业集群，不仅可以实现资源共享、优势互补，提高整体竞争力，还可以完善产业链配套，加强上下游产业的协同发展，提高产业链的完整性和稳定性。这些措施将有助于推动农机制造业出海谋发展，在搏击海浪中强筋壮骨，做大做强。
