卷不过价格，就比服务！水产贸易毛利降5个点，为什么我却更舒服了？
“今年下定决心转型后，虽然受整体消费大环境影响，今年利润率有所下降，但是我们感觉现在的生意模式舒服了很多，因为我们的客户体系更加稳定了。”
“价格打到最低，我们还怎么生存？”
“现在我们玩不动水产冻品批发生意了，因为没有利润空间，二级市场现在很大部分都直接对接到加工厂，我们很难像以前那样轻松地卖货赚钱了。”
近日，某水产一级批发商向海鲜指南表示，据不完全估计，今年武汉一级批发市场水产品订货量要少于二级市场订货量。郑州市场经销商也表示，目前能感受到二级市场流通量在增长态势，但是暂时还没有超过。
这种变化的背后，是如今工厂下沉后，一级批发商生存空间越来越小的现实。
“面对这种趋势，一级批发商根本没有办法应对。现在并不是一级批发商之间在拼价格，基本上是一级批发商和上游厂商在拼价，一些厂商用出厂价来打市场，我们完全跟不了；如果一级批发商做分仓，在终端市场又是一轮价格厮杀。”
“价格已经被打到最低，部分工厂还能给一级批发商留存几块钱的利润空间，有的工厂直接价格打到最低点。没有利润空间后，我们还怎么存活？”某一级批发商表示。
工厂和一级批发商没有做好工作和利润的分配，使得相互之间比拼价格、蚕食利润；同时现在二级经销商不愿意压库存，导致当下供应链的每个环节都比较难。
一批商想做下沉市场，并不容易！
除了业务上的压力，心理上的压力对于一级批发商来说也是巨大的。
“现在整个市场处于存量状态，但是市场模式发展和变化非常快。大鱼吃小鱼，一步慢就步步慢，很快就会被市场淘汰了。”
有业者认为，对于加工厂来说很难触达到下沉市场的“最后一公里”，中间细致的供应链环节和沟通无法完全覆盖。因此对于一级批发商来说，下沉或许是一种出路。
但是某批发商认为，一批做下沉并不是一件容易的事情。
“我们本来以为一批做下沉很简单，但是实际来看并不如此，以我们主要业务辐射的河南为例：我们看到发货到地级市场的物流车并不多，过去以为地级市场体量并不大。但考察后发现，地级市场是有一定的消费体量，只是当地几家经销商拿下了大部分的区域份额，所以造成了外地发货量少的情景。”
该经销商表示，一级批发商想做更下沉的市场，相比于下沉市场的区域经销商综合服务能力没有优势，所以完全打入下沉市场对于一级批发商来说并不容易。
不比价格比服务！但服务环节竞争也很激烈
也有一级批发商在思考：既然价格卷不动，那就卷服务。
服务，具体指仓储、配送、客户维护、客户开发等业务层面。有业者表示，现在市场比较卷，在相近的价格下，如果供应商在服务和客勤上有优势，就能有更稳定的客户体系。
所以，如今越来越多批发商将业务重点从“拼价格”跳脱到服务能力的打造上来。
这种转变背后的逻辑，一方面是终端市场的需求。
“现在客户在选择合作供应商时，价格是基础，服务是决定因素，他们需要非常极致的服务，这也倒逼供应商提升自身的服务，以提高获客能力。据我了解，仅仅是某乡镇级别的经销商，就有自建冷库、8辆物流车，并安排了十几个业务员来维系客户。”
海鲜指南了解到，目前一级市场在服务环节的竞争业态还不明显，但是在终端门店的供应链环节上，由于要面对很多专业的供应链和配送公司，所以在服务上竞争非常激烈。
下定决心转型后，客户更稳定，压力也就更小了
转变的另一种逻辑，是供应发展链趋势下，一级批发商重新思考自身的定位。
有业者思考道：如今很多加工厂开发终端客户后，让合作的二级经销商来做“最后一公里”的运营与客勤维护，在这种模式下二级经销商也有利润空间。那么，如果一级批发商也把精力放在区域市场的开发，那么就也会有生存空间了。
“我认为一级批发商可以和加工厂开展深度合作，加工厂对接到连锁餐饮和二级经销商，作为一级批发商的我们做终端餐饮和小型连锁餐饮的开发，挣配送和服务费。定位上相当于加工厂的区域前置仓。”
该批发商表示：“去年我们还在犹豫是否转型，今年下定决心转型后，虽然受整体消费大环境影响，今年利润下降了5个百分点左右，但是我们感觉现在的生意模式舒服了很多，因为我们的客户体系更加稳定了。”
