浅谈2024年农机企业国际销售和服务渠道建设
农机企业国际化，首先面对的就是国际市场的销售和服务渠道建设问题，下面一起来探讨之。
一、直接渠道策略
直接渠道策略，是指产品从生产企业直接流向国外消费者，不经过任何中间商。这种策略可以加强推销，提供中间商难以提供的技术服务，控制价格，了解市场变化。但其不利之处是会增加生产企业用于经销的投资支出。
直接渠道策略的优点，一是加强推销和提供技术服务。直接渠道策略允许企业直接与国外消费者接触，这样可以增强推销效果，并提供那些中间商无法提供的专业技术支持。这对于那些技术复杂或者需要专门服务的产品来说尤为重要。二是便于控制价格和了解市场变化。通过直接渠道，企业能够更好地控制产品的售价，并且能够更加及时地获取来自市场的反馈信息。这有助于企业根据市场需求的变化调整自己的营销策略。
直接渠道策略是一种营销策略，这种策略在国际营销中占有重要地位。然而，直接渠道策略也有一些潜在的不利之处，例如可能会增加生产企业用于经销的投资支出。
二、间接渠道策略
间接渠道策略，是指利用中间商将产品售到国外消费者手中。中间商有出口国的外贸公司、进出口双方的代理商、进口方的经销商、批发商、零售商等。间接渠道在目前国际市场营销中被广泛采用，它可以节约生产企业用于产品流通的人、财、物和时间，发挥各中间商的条件、经验及市场渠道关系的良好作用。
间接渠道的优点：市场覆盖面广。通过中间商，生产者可以迅速覆盖更广泛的市场，提高市场占有率。分担经营风险。中间商的存在可以分担生产者的经营风险，降低市场波动对企业的影响。利用中间商的专业知识和经验。中间商具有专业的销售技能和市场经验，可以帮助生产者更好地开拓市场。
间接渠道的缺点主要包括：渠道成本较高。中间商的存在会增加渠道成本，可能导致产品售价较高。信息传递存在时滞。间接渠道中，生产者与消费者之间存在中间商，信息反馈不如直接渠道及时。难以建立直接联系。间接渠道使得生产者与消费者之间的联系变得间接，难以建立直接的信任关系。
三、长渠道策略与短渠道策略
长渠道策略是指产品在从生产者流向最终消费者的过程中，经过的环节越多，分销渠道就越长；反之则越短。采用长渠道可发挥各层次中间商的辐射、宣传作用，扩大产品市场。但其环节多、费用高，影响最终零售价格，会增加消费者负担，且不利于信息的及时反馈。
相比之下，短渠道能够提高生产者对市场的控制力，减少流通环节和费用，有利于降低产品价格，提高市场竞争力。然而，短渠道也存在局限性，如生产者需要承担更多的市场推广和销售任务，需要具备足够的资源和能力。
四、宽渠道策略与窄渠道策略
宽渠道策略，是指生产企业同时使用多少条分销自己的产品的策略。对面广、重复性消费、均衡性消费的日用百货,宜选择众多渠道，广泛经销；对市场挑选性强的选购品，如自行车、手表、照相机、眼镜、化妆品、彩电、服装、机电配件等,可使用有选择性的分销渠道；对于某些特殊消费品，如小汽车、大型机电产品、农用机械装备和技术性要求极高的产品,可使用独家经销、包销的专营分销渠道。
需要注意的是，在选择分销渠道时，农机生产企业需要考虑多种因素，包括市场需求、产品特性等。例如，对于市场规模较大、需求广泛的产品（大众化农业机械产品），可以选择较宽的分销渠道；而对于市场规模较小、需求较为集中的产品（小众化农业机械产品），可以选择较窄的分销渠道。此外，还需要考虑中间商的合作程度、生产能力等方面的因素。
五、服务渠道建设
1、境外服务平台建设
公司积极优化境外服务平台建设，在销售目标国设立控股子公司，拓展境外服务渠道，搭建本土化服务中心，以优质的技术服务满足海外客户需求，促进国际化发展。稳扎稳打，逐步完善。如一拖公司在非洲、南美洲、欧洲、东南亚及中亚等地区的19个国家建立了拖拉机组装厂、销售中心、备件中心等独资或合资企业，营销网络覆盖100多个国家。
2、海外客户管理
建立有效的海外客户管理体系，包括客户分类、客户管理原则、如何提升客户满意度与客户忠诚度等，以维系和拓展海外市场。如中国一拖公司在国际市场上的售后服务也非常到位，例如，在科特迪瓦，中国一拖建立了覆盖全国的销售与售后服务点，建立完整的服务档案，定期总结服务档案，并且制定了售后服务规定，要求各销售网点在得到顾客所买公司机械需要修理的信息后，不管在田间还是在山区，不管是刮风还是下雨，顾客的要求就是命令，有关销售网点的技术人员必须在最短的时间内（最多不得超过24小时）到现场为顾客提供服务。
六、建设国际市场的销售和服务渠道应注意的问题
在选择销售渠道时，要针对生产企业的条件、产品特点、出口规模、市场特性及其各中间商的能力、经验、信誉、市场影响等合理决策，并注意搞好与经销商、代理商的关系，以发挥其在国际市场营销中的渠道作用。
如潍柴雷沃国际市场的销售和服务渠道建设潍柴雷沃智慧农业科技股份有限公司是一家全球知名的机械装备制造企业，其产品和服务已经覆盖全球120多个国家和地区。该公司在国际化发展方面有着坚实的基础，特别是在销售和服务渠道的建设上。
潍柴雷沃在海外建立了营销服务渠道500余家，形成了覆盖全球的网络体系。这些渠道不仅负责产品的销售，还负责提供全方位、互动式、一站式的服务体验。此外，该公司还在全球范围内设立了销售和服务网络，产品已经远销到俄罗斯、美国、南非、东南亚等国际市场。
在客户服务方面，雷沃重工秉承“全心为你”的服务理念，为客户创造全方位、互动式、一站式的服务体验，并不断拓展客户价值增值的新领域。该公司拥有460多家销售和服务渠道覆盖全部的市场区域。这些服务渠道不仅提供售前咨询和售后服务，还负责配件供应、用户培训与信息反馈等工作。
潍柴雷沃智慧农业科技股份有限公司积极响应国家“一带一路”倡议，持续加快全球化发展步伐。除了现有的销售和服务渠道，该公司通过战略布局全球资源，整合国际高端人才、技术资源，在欧洲和日本建立海外研发中心，形成同步世界的雷沃全球研发体系和行业领先的科技创新能力。此外，该公司还提出了“1+5”全球化运营管控体系的发展战略，旨在进一步扩大其在全球范围内的影响力和市场份额。
潍柴雷沃在国际市场的销售和服务渠道建设方面已经取得了显著的成就，并且在未来的发展规划中继续加强这一领域的建设。这无疑将进一步提升其在全球农业装备市场中的竞争力和领导地位。
结语
总而言之，国际市场营销渠道的建设是一个系统的过程，需要综合考虑各种环境因素和产品特性，选择合适的销售渠道策略，并与渠道成员建立良好的合作关系。需要决策者权衡利弊，探索前行，稳扎稳打，逐步推动。
