厂商直销颠覆供应链模式!传统经销商转型蓄势待发!如何做?水产采购商指出了这些方向...

今年水产行业一个明显变化:越来越多生产商直接深入到批发市场或者直供餐饮和零售终端。在供应链变化趋势下,经销商如何做?

厂商前置市场布局,经销商转型成为趋势!

近日,一贸易商分享了今年水产行业一个明显变化:越来越多生产商直接深入到批发市场或者直供餐饮和零售终端。

据悉,今年批发市场一种模式正在越来越多出现:经销商成为工厂的区域代理商。

具体来说,与以往厂商将产品卖给经销商后,经销商负责区域市场销售的模式不同,这种模式下,工厂对经销商的需求不再以供货销售能力为主,甚至不再需要经销商开发客户。更多需要经销商的区域配送能力,结合生产商的供应能力,达到供应链的合作共赢。

相较于传统的流通模式,这种模式更能发挥生产商的生产能力,以及经销商在区域的配送和市场优势,共建强大的供应链。

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这种变化,是水产生产商优化供应链的结果。前置到批发市场布局,可以让厂商产品更直接深入到市场中,提高发货时效性;业务员深入批发市场市场,工厂对行情、市场动态和客户需求的把握更及时和准确。

综合考虑冷链物流成本、仓储成本、运输及时性和对市场的把握,深入市场对于工厂来说是有一定效益的事情,也是当前市场环境下厂商不得不做出的转型。

有机遇也有挑战!把“蛋糕”做大是厂销合作共赢的基础!

但是对于经销商来说,这种区域配送代理模式也带来了一些挑战。

首先,配送代理模式下,工厂直供缩短了供应链环节,能够拥有一定的价格优势,对于传统经销商而言将面临厂家直销模式对业务带来的巨大挑战。

其次,在配送代理合作模式下,经销商更多承担食材配送的职能,如果和厂商没有良好的合作信任和诚信基础,可能面临客户流失的风险。

另外,对于厂商来说,该模式类似于设立“分公司”或“办事处”式的区域团队,组建团队需要投入人力和管理成本,在区域市场能否取得较好的投入产出比也是一件未知的事情。

基于以上挑战,和经销商具有的区域性销售能力优势,海鲜指南了解到,目前还有一种主流合作模式——工厂在区域市场设立前置仓,然后派驻几名业务员和经销商共同开发客户和市场,经销商货物卖完后再回款给工厂。

在这种模式下,工厂派驻的业务员按照绩效支付工资,把控了人力成本;经销商提供仓储作用,也更能发挥经销商本身区域性销售能力。工厂业务员和经销商共同开发客户,提高了产品销量,经销商也会向工厂订购更多的货物。“蛋糕”做大后,工厂和经销商达到共赢。

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采购视角下的供应链转型:厂家直销是趋势,经销商依然有市场价值!

从采购角度来说,如何看待目前供应链变化趋势?

某大型商超水产采购表示,对于终端企业来说,并非每种类型的水产品趋势都需要跳过经销商、打造厂家直供。

“从我们商超渠道来看,采购量较大的常规优势产品会更愿意采用厂家直供模式,这样供应效率更高,对成本和食材把控能力也会更强;但是对于冰鲜水产品等还需要供应服务的产品类别来说,我们更愿意和本地的经销商进行合作;

另外,当上架一些小众新品时,我们需要开展活动推广。对于这种推广需求,厂商很难开展细致化的推广服务,这种情况下,我们更愿意和经销商进行合作推广。”

当谈到终端企业选择厂商直供模式的原因时,该采购商表示,降低成本是一方面考虑因素,但不是选择厂家直供的主要原因,“更多是通过和厂商保持交流以了解和把握原产地行情信息,例如原料规格、产量等等,通过把握这些信息来判断价格走势,并且决定阶段性主推产品”

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经销商未来发展放向:从供货商向服务型供应商转型

在供应链变化趋势下,经销商应该如何转型?主要是从供货商转向服务型供应商。

该采购商指出,只把产品运输到门店、担当“送货上门”角色的供应商目前已经很难满足终端企业的需求,采购商更愿意选择能提供更多服务的供应商,具体来说:

首先,经销商发挥产品推广的作用非常重要。尤其是对于一些小众产品,很多消费者并不清楚其烹饪方式和使用价值,如果经销商能提前布局产品的市场推广和消费者教育,并且经销商已经形成了一定的品牌认可度,那么采购商就更愿意选择和这些中间商合作推广产品。

其次,根据行情周期能向采购商提供备货方案,保持供应价格的相对稳定。对于采购商来说,原料价格起伏是一件“很头疼”的事情。

无论是餐饮还是零售企业,客单价需要保持相对稳定。如果正常的周期性价格起伏,终端企业会承受住采购成本上涨而稳定客单价;如果由于其他因素导致价格上涨,终端企业也不得不微调零售价。

“相比于终端企业,经销商和厂商接触更多,对原料情况和行情走势的判断也更专业。因此我们希望供应商在维持供应稳定的同时,能够更多站在采购的角度提供备货方案,基于原料数量和价格走势为采购商制定备货策略。这样能减少信息差对备货带来的影响,终端企业也能规避掉很多风险,因此我们也更愿意和能够提供这种服务的供应商合作。”

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