生意难做！餐饮供应链直奔源头工厂，经销商销路被“截”，各显身手转型共赢的时候到了！
随着市场环境的变化和信息越来越透明，越来越多企业开始转型成为供应链服务商，餐饮对接工厂也更容易。在这种情况下，食材供应链领域将面临怎样的挑战？对于中间商来说，未来的“打法”又会是什么？
注：文中“中间商”特指食材品类覆盖更广、餐饮服务和配送为导向的供应链模式和工厂区域总代理，不包含传统贸易商
水产品供应的环节，大致可以分为“养殖-工厂-各种终端渠道”，在这些环节之间，有各种各样的渠道中间商，以推动水产品在整个链路的流通。
但是近几年，在整个供应链降本增效趋势下，链路环节更少、流通更加快速和高效，中间环节的经销商面临的生存危机也越来越严重。
前不久，海鲜指南以巴沙鱼为例，从渠道角度分析了当下水产冻品供应链的两种变化趋势（点击查看详情）。本文将继续探讨越来越多贸易商转型后，未来水产冻品供应链板块是否会将向红海市场，以及供应链市场走向激烈竞争后，中间服务商的“打法”是什么。
价优物美、成本控制、品类覆盖或将成为供应链领域竞争的核心
据悉，供应链模式与传统贸易模式的区别主要体现在门槛和专业性。
“相比于贸易，供应链公司门槛和专业性要高很多，贸易商主要以原料交易为主，产品结构相对单一，主要通过判断大概行情、买对时机来盈利，贸易商的产品体系相对单一；
而供应链公司的产品更加多元化，对于从业者来说，无论是常温食品、冷冻食品、肉类海鲜、调味料都要清楚了解；从原材料到深加工的流程要清楚；水产品产地、产季、产能、产量，包括养殖成本、加工成本等方面也要懂；最关键的是供应链公司离餐饮客户最近，能准确了解客户需求，做好供应服务。基于以上区别，供应链企业做贸易相对更轻松，而贸易商不一定能把供应链做好。”广州盛洋食品有限公司总经理韩永明表示。
一位业者也表示，“搬砖式”的贸易缺少服务下沉，“纯依靠低买高卖赚差价的盈利模式利润将越来越薄，因此会有越来越多的贸易商寻求转变。未来传统贸易商可能会分化成两种：第一种是与工厂紧密联系，成为工厂合伙人或者区域经销商；第二种是下沉到终端客户，做供应链服务。”
而这种转变的加深，随着越来越多做供应链服务的企业都能对接一手货源，或者有自己优势产品，可能使得未来供应链领域的竞争越来越激烈，走向红海市场。
而这，会不会导致供应链领域形成新的激烈竞争？
多位业者表示，做供应链企业的增多势必会带来竞争加剧，这时市场就会进入比拼供应链企业的服务综合能力的阶段。
深圳聚合海产供应链有限公司总经理肖毅认为，当下游餐饮客户可选择的供应链服务公司越来越多时，打造竞争差异化就更加重要，“例如供应品类更加全面，客户需要的产品类别基本能满足供应；产品检验更加严格，供应的食材在食品安全和品质方面更好；对接的工厂和货源具有一定的价格优势；具备一定的冷库储藏能力和冷链物流配送能力等等。这些都是供应链企业和服务商在市场竞争下的‘内功’，做的越全、越精，被下游客户选择的可能性就越大。”
有业者表达了类似的观点，供应链领域竞争的维度主要在货物的价格和品质（物美价廉）、物流仓储和配送成本等等，而客观上将利于下游餐饮企业和终端消费者，“供应链企业的比拼，客观上使下游餐饮能够以更低的价格拿到品质更优的货物，这有利于下游餐饮的良性经营，下游餐饮经营好也会反哺上游的供应环节，对整个产业也是一件好事。”
餐饮供应链直奔源头工厂，中间商难赚利润？是挑战，但也是机遇！
除供应链企业之间的竞争，工厂有时候也会给中间商带来一定的业务压力。
具体来说，当一家餐饮企业发展到一定规模时，出于成本考虑，可能会跳过中间商，直接向源头工厂拿货。某些情况下，在成本因素面前，中间商的服务优势也荡然无存，这使得中间服务商面临客户流失的风险。
海鲜指南采访了多家企业，均认为这种情况很现实，但事实上很难避免，有时候只能视工厂和企业之间的合作紧密程度，来决定工厂是否会把客户推给贸易公司。
某工厂负责人表示，工厂直接对接下游客户的原因：一方面是大型连锁餐饮总部配送或一件代发的需求可能会直接和工厂合作；另一方面，中间商的订货量通常无法覆盖工厂的大部分产能，如果一家工厂有一定量的剩余库存，就可能直接下沉到终端市场以清库存。
实际上，工厂和中间商是一种事实上的共存共荣的合作关系。首先，工厂需要中间商拓宽市场渠道、做更细致的客户服务，而中间商脱离工厂做供应链服务也会有很大压力。
肖毅表示，如果没有工厂为供应链做支撑，可能面临供货量不稳定，当下游客户增加采购量时，中间商就很难满足增加的供应量。此外，价格也相对不够稳定，客户对于产品定制化的需求也很满足。因此，工厂和中间商是相互支撑发展的关系。
另外，工厂渠道更多对接大型连锁餐饮企业，而中小型餐饮和区域性餐饮企业更多依靠自有供应链或者寻找供应链企业来完成一站式食材配送服务。因此，中间服务商依旧存在市场需求和一定量的生存空间。
上述工厂负责人表示：“按照区域保护策略，我们工厂一般不直接对接下游客户，会在目标市场的城市选择一个区域总代理商，如果有客户找到工厂，我们也会推给对应的区域负责人；大型连锁餐饮有其特殊性，一般不愿意对接中间商，更多会寻求直接和工厂合作，所以工厂会更多直接对接大型连锁餐饮。”
“工厂直接对接下游客户，很可能造成中间商和工厂的双输局面：中间商可做的市场量减少，业务受到影响；本质来说，中间商也是工厂的大客户，如果工厂频繁直接对接下游客户，中间商放弃和工厂合作之后，对于工厂来说也是一种损失，新增的餐饮客户订单量往往无法持平损失的中间商订单量。”
韩永明也表示，当下市场环境，中间商需要和工厂一起深度合作，打造一种新的合作模式，“许多代理商都是个体户，很难满足大型连锁餐饮的服务需求，但是工厂也不可能覆盖所有渠道的客户。其实，工厂直接和大餐饮品牌合作，对其中间商也是一种推广作用，能给中间商带来一定的品牌背书，客观上也能带动中间商的销售量。”
