消费疲软、市场冷淡，巴沙鱼正在从增量市场转向存量市场？巴沙鱼难卖，背后竟是这？
今年4月份以来，巴沙鱼从业者普遍反映行情低迷，生意难做，价格无序竞争将使巴沙鱼产业链各环节没有足够利润支撑，不利于巴沙鱼行业良性发展。业务越来越难的背后，反映了巴沙鱼品类哪些市场变化？未来巴沙鱼是否真的会逐渐被其他品类取代？
自2013年起，在酸菜鱼和烤鱼餐饮快速发展推动下，越南巴沙鱼成为酸菜鱼和烤鱼餐饮使用率最高的原料之一。在消费市场助推下，越南巴沙鱼产业也得到快速发展，成为我国最主要的进口鱼类之一。
但是到如今，巴沙鱼从业者普遍反映行情持续低迷下生意难做，“行情起伏很正常，但今年巴沙鱼行业面临着和以往不同的困难局面：在终端市场低迷下，从工厂、进口商再到经销商大部分处于比拼低价的存量竞争状态；有的企业通过增加包冰、边贸走私避税等方式以获得价格优势，市场整体价格混乱，呈现了高品质和高包冰两种价格体系之间的产品竞争。“
很多业者认为，当前无序竞争将使巴沙鱼产业链各环节没有足够利润支撑，不利于巴沙鱼行业良性发展。甚至有业者悲观地认为，未来巴沙鱼业务将越来越难做，产品市场份额可能将越来越少。
业务越来越难的背后，反映了巴沙鱼品类哪些市场变化？未来巴沙鱼是否真的会逐渐被其他品类取代？
2023年越南巴沙鱼出口中国市场总量整体平稳！巴沙鱼消费体量未出现明显下降！
从海关总署发布的1-5月我国进口越南巴沙鱼数据来来看，今年前5个月我国巴沙鱼进口总量与去年同期相比下降约41.8%。
但数据背后还要结合具体行情：2021年下半年越南巴沙鱼缺货导致价格行情上涨，国内进口商纷纷加大订货力度，因此2022年上半年到货量较大，2022年仅3、4月国内到货量约3000余条柜；而2022年底，国内疫情防控政策调整后，消费复苏缓慢、旧货库存积压，市场处于消化旧有库存的状态，因此进口量同比相对减少。
另外，去年年初东兴口岸暂停通关，也一定程度上使得正关进口数相对较高。
从越南出口中国市场巴沙鱼的数据来看，除1月份出口总量明显较少外，2023年上半年整体走势曲线相对平稳。从数据也可以看出，正常行情下，国内市场每月基本保持700-1000条柜左右的消化量，仍存在一定的巴沙鱼市场体量。
业者的感受也能印证巴沙鱼依旧存在巨大的消费市场。多位巴沙鱼供应商向海鲜指南表示，从B端餐饮采购量来看，巴沙鱼产品一直维持平稳，并没有出现明显的下降。
上海信豚实业有限公司、安徽信豚食品科技有限公司执行董事李勇表示，“国内大型连锁餐饮曾经尝试过使用黑鱼、罗非鱼来代替巴沙鱼，但是最终都会回归到使用巴沙鱼，因为巴沙鱼有其不可替代性：作为一款无刺鱼，也是全世界成本最低的淡水养殖鱼之一，巴沙鱼是最适配酸菜鱼应用的原料之一。因此终端客户对巴沙鱼的需求量是非常稳定的。”
但是，也有业者坦言，经过近10年发展，巴沙鱼已经从增量市场转向存量市场，近些年也没有很多新应用场景开发，所以行业难免陷入存量竞争，市场相较于前几年也更加难做。
市场变化一：5、6月消费淡季，市场疲软；餐饮菜单品类增加，分化巴沙鱼消费频次
具体来说，为什么很多从业者认为今年巴沙鱼业务非常难做？
首先，是下游市场消费的变化。
一方面，在消费疲软的大环境下，下游经销商和餐饮端对未来市场信心不足，基本不会大量备货。据悉，市场疲软并非只体现在巴沙鱼这个产品上，大部分水产品都呈现疲软的消费状态，业者反馈，巴沙鱼销量下降幅度并没有明显超过其他产品，“高价位的水产品销量下降更明显，而且今年小龙虾销量下降超过一半，从这来说，巴沙鱼走货量的下降并不显得突出。”
另一方面，酸菜鱼餐饮的多元化产品布局，也在一定程度上分化了巴沙鱼产品的消费市场。据某连锁酸菜鱼品牌负责人介绍，在目前酸菜鱼餐饮品牌激烈竞争下，很多酸菜鱼门店丰富了菜单体系，新增了水煮肉、牛蛙等单品。在今年整体餐饮营业下降的背景下，巴沙鱼部分消费频次也流向了其他单品的消费。
市场变化二：今年行情与黑鱼价差较小难涨价！无刺+性价比下，巴沙鱼依旧难被替代！
同时，今年黑鱼价格整体低迷，使巴沙鱼丧失了一定的性价比优势。目前黑鱼柳价格大约在29000-30000元/吨左右，巴沙鱼原料价格约28000元/吨。李勇表示，当前的价格使得黑鱼给巴沙鱼销售造成了一定的市场压力。
“企业一般会根据市场需求量来决定产品结构，今年黑鱼在加工端和市场端的比重都有所增加，以往巴沙鱼和黑鱼的产品比重在7：3，目前可能接近5：5。”
虽然黑鱼跌价会在一定程度上影响巴沙鱼的市场销量。但也很多业者表示，餐饮店已经形成了巴沙鱼和黑鱼产品的使用习惯，并且巴沙鱼有其不可替代性，长期来看巴沙鱼市场不会明显受到黑鱼的影响。
北京坚毅宏图贸易有限公司总经理孙坚认为，巴沙鱼和黑鱼虽然都是应用于酸菜鱼的原料，但是并不存在明显的代替与被代替关系，“巴沙鱼是无刺鱼，而黑鱼如果无刺化加工处理，每件成本要增加50-60元，出于成本考虑，黑鱼很少做无刺化处理。因此，喜欢无刺鱼的消费者会更偏爱巴沙鱼，两个产品的受众定位并不重合；就消费区域来说，华东和华南地区更喜欢消费黑鱼，北方地区则更喜欢巴沙鱼。”
“就烤鱼来说，从成本、形状和烤时肉状态等方面来衡量，巴沙鱼同样是最适合烤鱼应用的原料之一。巴沙鱼有其独特的市场定位和相对成熟的产业链，虽然销量受到整体消费环境影响，但市场不会明显被其他产品抢占。”
市场变化三：免浆巴沙鱼市场比重越来越高，鱼柳市场更加艰难！
另外，巴沙鱼业务难做的背后，也反映了疫情三年以来巴沙鱼产品结构的变化，即免浆产品市场比重越来越大，鱼柳类产品占比则在缩减。
欧泰贡（广东）食品有限公司总经理陈新东表示，巴沙鱼产品从鱼柳转向免浆类产品的过程主要发生在疫情三年。到如今，餐饮客户基本已经完成了产品转型，目前使用免浆产品和鱼柳类产品的客户群体已经相对固定。
多位供应商也同样表示，过去三年能明显感受到餐饮客户采购时在从鱼柳向免浆类产品转变，到如今，除一些地区和门店保持着使用鱼柳的习惯外，大部分餐饮端都在使用免浆类巴沙鱼产品。有供应商表示目前免浆类产品已经占总产品体系的70%。
“现在免浆类产品仍存在消费市场，而采购鱼柳的客户越来越少，因此只做鱼柳产品的供应商会更加感受到市场的困难。”
如何破局：坚持产品品质、做好产品服务、把握电商新增量
在市场变化和消费低迷的情况下，巴沙鱼企业应该如何破局当下困境？
陈新东表示，在当下的市场环境下，企业坚持产品品质和售后服务非常重要，“首先要坚持正关进口，严格把控产品品质，靠品质形成良好的市场口碑；另外要保证货源、品质和价格等方面的稳定性，做好客户服务。”
另外，电商渠道或成为巴沙鱼产品的一个增量市场。孙坚表示，经过疫情三年，电商渠道水产品消费习惯已经养成；从供货数据来看，巴沙鱼供应电商渠道的走货量也在逐步增长。
“因为电商渠道流通的巴沙鱼以小份量产品为主，所以日常采购量可能并不大。不过每当遇到电商节或者日常促销活动时，商家会加大采购量，有时甚至一天采购1条柜的量。因此我比较看好电商渠道成为巴沙鱼产品的一个增量渠道。
