零售转型顾问、《第三种零售》作者连杰：从社区团购到社区团店，生鲜玩家如何应对
目录：
1.从终端表现看：团长VS团店
2.三大红利：预售红利、白牌红利、整车红利
3.从产业链看：团店是零售三大红利的放大
4.团店的机会
前言
从去年开始到今年，在社区团购行业里发生的一件比较重要的事情就是团店业态的兴起。社区团店会给生鲜或零售带来一些什么样的机遇和挑战？所以我们今天晚上讲的题目叫从这个团购到团店。
在行业内，对团店的态度有很多人是保持支持的态度的，当然也有一部分人是持反对或不支持的态度。所以我们今天就大概分析一下，团店的现象到底是消极的还是积极的，也就是说是可持续的还是昙花一现的。
首先，社区团购的基本特点就是预售加自提。这个点在行业内提到的已经很多了。在此我就不多赘述了。现在我们来分析一下，在团店模式形成以后和之前发生了哪些变化？根据我的初步判断，团店就是一个社区团购或者说是实体门店的终端的效能提升。因此，我认为社区团店具有提效率的功能，它还是积极的正面的。
01、从终端表现看：团长VS团店
我们提出了几个跟零售终端相关的几个能力，综合分析宝妈团长、团店、实体门店所具备能力的差异。
分析比较，宝妈团长往往没有自己专业的零售空间。而团店产生之后，就相当于团长有了一个专门的零售空间或者服务空间，而对于预售这方面来说，宝妈团长和团店看上去没有特别大的差别，但也仅仅只是看上去没有特别大的差别。
第二点从食物摆卖这一点上，我们发现团店和宝妈团长的区别是比较大的。宝妈团长的模式是卖多少货，平台就给配多少货，然后顾客直接提走，因此宝妈团长是不压货的。对于团店来说，在门店里可以压一部分货。比如在线上预售了10份，但平台或者进货就会进15份，而多出来的五份可以摆在门店把它给卖掉。所以团店具有一定的摆卖功能。
第三是分拣，宝妈的工作场景下是不具备分拣功能的，它需要依赖平台进行To C的分拣，就是一个顾客一个袋子一个分拣，然后货到了宝妈家里，顾客直接把袋子拎走。
团店有一个专门的空间是为分拣工作提供的。分拣是在仓里完成还是在店里完成，具有很大的区别，尤其对于蔬菜水果的成本就相差非常大。比如一车白菜，如果在仓里分拣成一颗一颗地装在袋子里，再配送到门店。和把一整车的白菜卸在一个团店里，然后团店负责现场分拣。二者之间的分拣和消耗成本的差距非常大。所以团店的专门的服务空间，极大地降低了分拣和消耗的成本。
第四是提货点的功能。顾客在线上下单以后到地方提货，不论是宝妈团长还是团店，都具备这个功能。以上是团店和宝妈团长进行的比较。接着我们用同样的思路，将团店和实体门店做一个比较。团店具备预售功能，这是相较于实体门店，团店胜出的地方。而在摆卖、分拣、自提点上的功能二者基本一致。
所以团店从成本和效率，要比宝妈团长要优化，同时也要比实体门店优化。所以在这个情况下，我们能够判断，团店其实是一个，不管对社区团购的对宝妈团长，或者说是对于实体门店而言都是效能的提升。团店的出现以及团店未来的生存发展，是有根本支撑的，不会是昙花一现的现象。而且我更乐观地认为，团店在国内市场会有一个非常快速的发展。
02、三大红利：预售红利、白牌红利、整车红利
接下来，我给大家引入一个新的概念。从整个产业链条看，团店平台还是为零售或者商品流通服务的产业链条。从产业链上看，团店是零售三大红利的放大。
这三大红利对零售场景是非常重要的。
首先是预售红利，如果库存滞留天数少，那么商品的滞留成本就会降低。所以就会带来商品流通成本的大幅下降。
下面这个图表的话就是我给大家大致算了一个数。说明了预售是怎么降低零售或流通成本的。中间那一列就是将一个商品放到线上，通过设置团购或者通过预售的方式进行流通的表现。
右边内侧，就是将这个品放到线下门店，就是还是原来的这个表现。我们先看右边，假设商品的进货价为75元。在超市里的定价一般是高25%来定价，那么他的终端零售价会在100块左右，那么这25个点包括了什么呢？包括了这个品可能要在门店待三四十天，而这期间所产生的人工费、水电煤、空间占用等等。所以最终剩下的利润可能就到3个店。基本上国内大部分的连锁零售企业的利润就在3个点。
同样的，如果用预售的方法来处理品会有什么好处呢？如果是75块钱的进价，我们做线上预售的话，我们可以先收到顾客的钱，所以这个时候我们就可以给供应商用现款进货，而用现款进货大概能低15个点。这是行业内的一个普遍规律。
这样供货价就变成了63.75.同时线上供货，可以加快流通速度，而在加价上的考量，可能需要给团长的佣金两三个点，配送成本两三个点，再留一些合理的利润和运营成本，综合起来大概10个点就差不多了，因此我再加价7块钱，最终它的零售价就能达到70块。
品还是一样的，但是从门店现售变成了线上预售之后，商品的零售价格变成了线下价格的7折，但即使如此，我们还是能挣3个点。这就是我们所说的预售红利。
第二白牌红利。前段时间社区团购的发展主要就是让大家接受了预售加自提这一消费习惯。所以大家对预售红利会稍微容易理解一些，那么白牌红利理解起来可能会有一点点费劲。
从生产厂家的角度上来说，一般分为三类产品，一类品是大牌品，一类品是杂牌品，夹在中间的是白牌品。大牌品的生产成本比较高，用料和工艺比较好，商品品质高。
但对于这些大牌品来说，它的价格不完全和生产成本成正比，因为除了生产成本加上适当的生产利率出厂外，还要核算另一成本——宣传成本。这些成本，最终会算到每一件商品上。
那第二种我们看最下面的一列。杂牌品的生产成本本身就比较低，再加上不考虑宣传成本，主打价格低。对于低端的顾客来讲或者对于消费能力较低的顾客来说，具有比较大的吸引力。
剩下的就是白牌品牌。首先它的生产成本是比较高的，它与大牌使用的原料、生产工艺基本上是一样的。但是白牌品有一个特点，不预算宣传成本，不做广告。
这就会导致这些品的品质较高但是顾客并不认识它。当这些白牌品到了卖场，就需要卖场的促销人员与顾客进行深度的沟通才有可能把它卖掉。
但现在事情发生了一些变化。在有了抖音直播之后，商家可以和顾客进行深度沟通，主播在几万几十万人观看的直播间里用几分钟甚至十几分钟的时间就能把产品讲透。而在线下，顾客完全不可能在现场接受一个产品十几分钟的洗脑。在这个场景下，对白牌产品是十分有利的。
同时在另一个场景，也就是社群或微信群里，商家可以利用微信工具与顾客进行深度的沟通。群主可能会秀一些产品的实际照片、产地的生长情况、采摘情况等，以及介绍顾客拿到产品后如何进行深度的加工、买家秀等。
如此就相当于在技术的加持下，给我们商家提供了一个跟顾客进行深度沟通的技术环境。
第三个整车红利，我们目前观测到有越来越多的单品，在产地装整车后直接发到零售厂，中间没有经过批发环节，没有进过批发市场，没有经过经销商的仓库，直接从产地整车发到了零售企业的仓库。因此省下了分钱的相关方，所以就降了生产成本。
但另外一方我们注意到，面向零售的整车供应链与面向批发的整车供应是不一样的。如果他是面向批发的品牌拉到批发市场就结束了，他甚至可以不用做分级处理，因为他到了这个批发市场以后，各类小贩会去完成这个分级。为此可能要做一些预冷，预包装，打箱子这些工作去迎合特定的零售商满足它的需求。
但是如果我们去给批发市场供货的话，那拉走跟你任何事都没有关系了。所以说我们讲的话，面向零售的整成供应链与面向批发的供应链它是不一样的。如果一个零售企业，它具备了整车销货的能力，随着产地、整车供应商数量的增多，零售企业的业绩也将会水涨船高。
前提条件是你得先具备这个整车消费的能力，不然假设你这个一天只能卖0.05车，你得20天才能卖一车。那就相当于是没人理你的哈。而像水果那样的东西，20天早就坏完了。但如果你一天能卖半车，两天就能卖一车，大量的水果都可以整车去发过去了。
在过去我们只做线下生意的时候，因为客流是有限的，所以能达到整车标准的可能就比较少。但是现在的我们有了预售这个工具，线上线下可以同时做了，比方说我们在到底有1万客流，但是我在微信群有 5 万客流，有5万个粉丝，这样的话每天我就可以跟6万个人做生意了，这样的话就使得我的销量可以扩大。
销量扩大以后，就相当于原来有一些品牌只能卖半车，现在能卖一车了。这就相当于有更多的品就可以走产地整车。所以说这个整车红利的出现的话，它也是在社区团购开始普及之后出现的一个提法。以上就是我们提的三个红利，预售红利、白牌红利、整车红利。
03、从产业链看：团店是零售三大红利的放大
如果一个零售企业，它能够同时享受这三个红利，那这个零售企业这几年一定是处于快速发展的阶段。
如果一个零售企业的话，他只能享受到其中两种红利，比如说我我们注意到有的零售企业，他只想用到预售红利和白牌红利，他会做预售，门店里面能卖一些白牌，那这样的话零售企业也能够取得一个不错的发展。
我建议大家千万不要站在红利的对立面上，不然就会比较被动了。放大三大红利。首先从预售来讲的话，因为有了团店以后，它不仅是 ToC 预售了，还做了ToB 预售。这样的话就相当于我的预售红利放得更大。
第二个白牌红利。白牌产品最需要的就是和顾客进行深度沟通。而团店模式，是线上做深度沟通做买家秀做产地图片做信任背书，再加上线下门店的试吃，如此依赖可以跟顾客保持一个良好的沟通关系。
第三个点整车红利，团店放大了单个终端的销售能力。因为单个终端的销售能力放大了，所以平台所覆盖的销售能力也就得到了同步的放大。
04、团店的机会
对于做上游的同学，给零售企业供货的同学，也有巨大的机会。
一个机会是整车供应链的需求会持续增加。这里有两种情况，一种是我是产地或者是个农庄，将来可能会面临更多的顾客要求我对它做整车发货。
第二种情况，假设我村里特产什么水果，我是一个靠谱的代办，我能按照零售企业的要求，按照标准把产品组织好，并且能够给售后提供保障，并提供相关的宣传物料。
另一个机会是白牌商品的需求会越来月大，如果我们在产地里边有做水果的，如果可以把水果直接在当地加工成果汁或者做一些深加工、浅加工，然后把它做成一个白牌商品进行销售会非常有前景。
在做零售行业的同学们，可以非常敬重地告诉大家目前做连锁产业的机会是很多的，一定要顺应团店的趋势。
甚至我是一个零售的创业者，我想从头开始做一个连锁团店，目前在绝大部分地区都是有机会的，投入不是很大。但对人的经验要求会比较高，但这里面确是有红利加持。
