出口卷内销！订单少、价格下行、进料加工转移...水产出口遭困境转内销，内卷加剧还是带来新机遇？
数据显示，今年1-5月，我国水产品出口总额同比下降约10.4%。据了解，目前水产品出口普遍面临订单少、价格下滑等困境。在此情况下，不少水产品出口企业开始更多向内销市场布局，转型将带来哪些机遇和挑战？
出口行情低迷！5月我国水产品出口总额下降10.4%，罗非鱼出口价降幅最高达0.6美元/磅！
“从去年下半年开始，水产品出口行情持续下行。尤其是春节后，大部分出口水产品类下行趋势更加明显。”近日，一家有出口业务的水产企业向海鲜指南表示。
“一方面，水产品出口订单有所减少；另一方面，在世界整体经济下行情况下，高端水产品比相对平价的水产品出口情况更糟。”据某罗非鱼出口企业反映，2023年上半年该企业罗非鱼出口订单量同比去年下降超过30%。
相关调查数据显示，今年一季度有55%的出口企业表示出口订单下滑，其中13%的出口企业外贸订单同比下滑80%，25%的企业下滑幅度达30%-50%。
海关数据显示，今年1-5月，我国水产品出口总量约147万吨，同比去年下降0.5%，其中5月出口总量与去年同期相比下降6.4%；1-5月我国水产品出口总额约83.22亿美元，同比下降约10.4%，其中5月出口总额同比下降约20.4%。由此来看，我国出口水产品价格下行趋势尤为明显。
另外，就我国最具代表的出口水产品之一罗非鱼来说，肇庆市中业水产有限公司董事谢海表示，罗非鱼出口到美国要面临25%的关税；从过去十几年数据来看，出口到美国市场的罗非鱼在价格和总量上都会高于越南巴沙鱼，但是近两年美国市场的巴沙鱼用量和价格都在上涨，罗非鱼则处于跌势，这反映了美国市场罗非鱼消费整体下行。
“2022年罗非鱼出口美国最低出货价都在1.9美元/磅左右，目前价格已经跌至1.3-1.6美元/磅。此外，美国能从巴西、洪都拉斯等美洲国家进口罗非鱼，且基本没有关税，这加剧了我国罗非鱼出口的压力。”
出口困境原因：国外市场库存消化缓慢、来料加工向东南亚转移，9月份出口贸易或迎来回暖
今年以来，水产品出口行情持续低迷的原因是什么？
海南翔泰渔业股份有限公司副总经理刘子丹认为，水产品出口行情低迷主要有两方面原因：“首先，很多海外市场的企业在2021年末—2022年初时段囤了大量库存，2022年上半年美国等市场水产品进口量整体较大，因此市场库存相对充足；
另一方面，受国外通货膨胀和美元加息影响，与现在价格相比，2022年初进口价格处于相对高位，很多国外市场供应商如果不选择大幅降价出货的话，库存消化过程就会放缓。基于这两点，国外市场水产品库存量相对充足，进口需求下降，因此国内出口水产品就会面临订单量减少的困境。”
另外，有业者分析，从宏观来看，由于国内水电费和人工费用等成本相对较高，越来越多进料加工订单转移到越南等东南亚国家，这也使得我国进料加工水产品出口量有所减少。
数据似乎也印证了这个趋势：2023年1-5月，我国进料加工贸易（含水产品）出口总额同比下降11%。
不过据了解，每年8-9月份国外市场将开始备货圣诞节和元旦，一般情况下采购量会备到次年4月。因此下半年水产外贸旺季或能在一定程度上提振目前低迷的出口行情。
出口企业更多转向内销市场：加剧国内市场内卷，打造细分赛道差异化产品以规避同质化竞争是关键
在出口受阻情况下，不少出口企业也开始更多布局内销市场。
6月28日，国联水产在2022年度业绩说明会上表示，针对中美贸易摩擦，公司已经调整完成业务布局，重点拓展国内市场，同时拓展非美市场；夯实美国市场与开拓非美市场并举。稳定美国市场存量业务，拓展增量业务；针对高通胀下 2022 年美国 SSC 公司亏损情况，公司调整 SSC 公司的采购策略，缩短采购周期有效控制了价格波动风险。
同时，作为国内最大的水产品出口企业之一，山东美佳集团有限公司从2021年10月份开始全面布局国内市场，2022年进出口总量超10万吨，其中进口总量6万吨左右。2022年国内市场销售收入超过10亿元，2023年第一季度国内市场销售收入增幅超过40%。
山东美佳集团有限公司市场营销中心管理部总经理马德军介绍，包括美佳在内的头部出口企业目前主要向两方面转型：一是充分的利用国内国外两个资源，两个市场，加快国内+国外两个市场布局，二是走出同质化竞争的轨迹，选准赛道和定位，产品逐步走上向复合类转型升级。
但是，对于很多企业来说，出口向内销市场转型并不简单。
一方面，出口海产品主要以原料类和粗加工产品为主，而国内市场更多消费深加工水产品。对于很多企业来说，从出口向内销转变，要重新布置生产线，这会面临着生产、技术和设备的投入与过渡，据业者估计此过程大概需要1年左右。
另一方面，出口和内销在消费偏好和产品需求有很大差别，转型过程中需要转变市场思维，能否同时运营好国外和国内两个销售市场对于很多中小型企业来说也是考验。
马德军表示，出口企业向国内市场转型布局，大量的出口企业产品进入国内市场，同质化产品会在一定程度上加剧内销市场的内卷程度；另外，对于中小型企业来讲，国外贸易和国内贸易截然不同的两种打法，加上国内市场规则的不健全，平等竞争的市场环境还没有完全形成等因素制约，可能前期大投入也不一定取得理想效果。
“因此，企业在转内销时做好定位，甚至选择更加细分的市场，在一个赛道里把产品的品质做专，做精、做新，做出特点，做出品牌，规避在同质化产品上竞争和内卷；另一方面，中小规模企业可以在现有产业的基础上，聚焦在产业链的某一环节的优势，和大型企业共同打造完整的产业链，实现共赢。”
本文来自微信公众号：海鲜指南（ID：seafood-guide），作者：刘少聪
