价格厮杀厉害、走量越来越难、利润低...巴沙鱼业者转型迫在眉睫！
在当前行情下，巴沙鱼这款大单品在流通渠道陷入困境：价格内卷下，贸易商亏本出货蚕食了本就不高的产品利润。在这种情况下，如何寻求流通渠道的新突破口？
“从去年到目前为止，在巴沙鱼贸易上基本上没有赚到钱。今年国内市场内卷严重，价格厮杀得厉害，感觉做巴沙鱼产品越来越累。”
不少业者感叹，如今从事巴沙鱼贸易越来越困难，主要体现在市场走量情况不理想，使得货物积压在冷库中，导致企业承担着较大的资金链压力，这种困境在流通渠道体现更加明显。
据业者粗略估计，目前国内巴沙鱼流通渠道占比大约70%。在目前内卷的市场行情下，一方面巴沙鱼产品本就不高的利润率被进一步压缩，甚至亏本出货，使得资金受损；
另一方面由于市场走量差，不少贸易商的流动资金被套牢在冷库积压的货物上，加剧了业者的资金链压力。
当前国内巴沙鱼市场的从业者面临着怎样的资金压力？这种压力反映了怎样的市场环境？又应该如何应对当下的困境？
产品利润低+价格内卷，巴沙鱼业者陷入资金困境
当前巴沙鱼流通市场困境的主要原因是货物市场存量大于市场的消耗能力，使得不少从业者成交低迷，导致资金套牢在库存中无法正常流转。
在资金流转压力下，贸易商不得不通过降价方式来拉动走货量，造成了市场的价格内卷。
一位巴沙鱼贸易商形象地描述了流通市场的内卷情况：“巴沙鱼产品在流通市场的竞争是最激烈的，并且是价格、品质、渠道等多方面的竞争。”
“举例来说，一个地区的批发市场有5家巴沙鱼供应商，假如下游采购商在询价时，第一家供应商报价150元/件。在行情不好的情况下，为了得到订单，后面的供应商很难再以高于150元的报价获得订单，因此造成了市场价格不断走低。”
“同时，去年流通市场的价格竞争还停留在进口商层面，今年已经传导到下游的批发商，使得进口和批发两个环节的利润都在缩减。”
某冻品业者也表示，冻品的差异化程度相对较低，具有壁垒的产品相对较少，终端消费者对于优质产品和普通产品的感知力和区分力没那么强烈。因此冻品行业从多维度的市场竞争逐渐转变到“价格内卷”。
“市场总量是有限的，为了获得更多的市场份额，许多从业者不得不互相比拼价格，这也是上半年很多冻品持续降价的重要原因。
“这种价格内卷会给流通渠道的很多企业带来伤害：很多企业虽然上半年营业额有所提高，但是整体盈利状况并没有得到明显扭转。”
据了解，巴沙鱼产品毛利润大约在2-5%，当流通行情较差时，贸易商就容易陷入资金链紧张的困境。某巴沙鱼贸易商表示，当资金紧张时，更多业者从现货转向了期货订单。
“前两年很多贸易商会依据每月用量情况，使用自有资金做现货库存；从去年下半年开始，国内大部分巴沙鱼贸易商盈利情况不理想，资金相对紧张，因此越来越多的人减少了现货库存，并做更多期货订单，先向越南工厂交付10-20%定金，等贸易商接到下游订单后，再向工厂下单结款。”
市场不断变化下，多渠道布局、批发零售门店或成破局点！
而目前的流通市场困境，也在一定程度上反映了国内巴沙鱼消费市场的变化。
某巴沙鱼贸易商分析目前巴沙鱼需求市场：“无论是流通还是餐饮渠道，巴沙鱼产品最终流向的是餐饮门店。经历了三年疫情，不少酸菜鱼、烤鱼门店倒闭，这使得下游需求量有所萎缩；”
在第六届窄门年会暨餐饮创业者及供应链大会中，番茄资本创始人卿永分享数据：“酸菜鱼品类2022—2023年2月新开餐饮店数11539家（约1.2万家），关店门店数13810家（约1.4万家），减少2271家；烤鱼类2022-2023年2月新开餐饮店数25769家（约2.6万家），关店门店数30484家（约3.1万家），减少4715家。”
“另一方面，2021-2022年上半年越南巴沙鱼涨价速度过快、幅度过大，使得产品出现高于其本身价值的溢价。餐饮端承担了产品溢价，也不一定能订购到品质和交货期都满意的产品。因此一些餐饮转向了黑鱼等交货时间更稳定的产品。本就减少的终端消费市场进一步被其他产品分化，所以巴沙鱼终端市场出现了一定的缩减。”
当问到如何面对目前巴沙鱼的市场困境，该贸易商认为，除了等待国内巴沙鱼库存消化、达到供需相对平衡外，构建多渠道体系越来越重要。
“对于贸易商来说，在多渠道体系下，假如流通市场走量情况比较差，可以通过国内加工厂、商超和线上等渠道供应，来维持贸易基本的流通量，以规避掉货物积压带来的资金压力。”
同时，一位巴沙鱼业者表示，纯贸易商在如今的市场环境下会越来越难做，结合批发零售的门店模式或将成为未来的破局方向。
“目前国内巴沙鱼市场两极分化趋势比较明显：纯贸易商走量越来越难，零售和批发门店的销量则呈现稳中有升。巴沙鱼贸易商只有直接接触到零售和第一线批发环节，才能在第一时间感受到市场和客户的变化，经营策略才更加灵活。”
本文来自微信公众号：海鲜指南（ID：seafood-guide），作者：刘少聪
