一家冷链物流公司增长背后，食品流通格局求变
冷链物流供给端存在的结构性矛盾与需求的增长形成鲜明对比，有利于行业重新整合。如瑞云这样的平台型公司打算在其中发挥更多作用。
疫情给冷链物流行业带来的扰动结束后，行业重回常态化竞争阶段。
当下国内冷链物流行业仍处于结构性不平衡中——冷库资源区域分别极不均衡、冷运资源组织效率较低、行业毛利率下滑，这些是问题也是机会。
成立于2020年9月的瑞云冷链便是其中一家抓住了机遇的公司。它以干线冷运环节切入，通过搭建全国冷链运输网络并开发了「冷运宝」平台，吸纳冷链物流的货主、车主用户，并为其提供细分品类的全程品控管理服务。
2022年，瑞云的营收规模增至6亿元，约是上一年的2.5倍。其货主及冷藏车的注册数量也实现了较快的增长，从一年前的2万余人及5万余辆分别增至7万余人及超过11万辆。据中国物流与采购联合会的统计，截至到2021年国内冷藏车保有量约34万辆，瑞云冷链的冷藏车行业渗透率超过30%。
疫情期间流通行业受到冲击，瑞云逆势增长。「以前中小货主都通过各地分散的信息渠道联系小车队，但疫情一来很多地方的业务都做不了，这时候只能去找平台。平台利用大的网络效应，能把这些业务承接下来，这就相当于非典时期成就了电商一样。」瑞云冷链联合创始人、首席战略官李秀强说。
与此同时，瑞云也再度获得了资本的青睐。目前，该公司已经完成了三轮融资，总金额超过4亿元。在去年11月最新一轮融资中，其投资方包括了三菱商事、瑞穗力合基金、磐霖资本、青松基金、斯道资本、招商局创投等。资本的认可与加持也是对中国食品流通市场发展的看好。
瑞云所涉及的公路冷链运输环节，是冷链物流的重要组成部分。近年来随着食品冷链、生鲜电商的需求增长，相关干线冷链物流需求也同步在增加。前瞻产业研究院发布的报告认为，未来公路冷链运输这一方式在所有冷链运输方式的占比将继续保持 80% 以上，预计到2028年公路冷链市场规模将超过8000 亿元，2023年至2028年的年复合增速约为 12%。
在李秀强看来，有了此前的积累，加之如今冷链行业回暖，平台型公司可以发挥更大作用。
基于瑞云全国最大的冷链运输网络和冷运宝积累的车主资源，瑞云主要为货主提供冷链零担、大票拼车及整车运输三类干线运输上的冷链服务产品。它解决了传统冷链干线运输环节存在的区域碎片化问题，同时承载了平台的履约服务，平台优化了网络的效率问题，相互加成能力促进。
以传统的冷链零担服务为例，货主如果希望产品从产地到销地全程冷链运输，需要在产地和销地两头找对应的专线冷链承运商。这样的物流模式不连续，且货损风险较大。此外，这类承运商往往是区域化的，当遭遇各地流通情况高度不确定的时候，无法满足货主的需求。
「瑞云的一个优势是，我们可以利用冷运宝这个平台将周边的存量资源调度起来。这个平台搭建起来的流通网络是全国性的，当一个地方出现问题，可以调度附近的运力资源进来补充。这是网络化的效应。」李秀强说。
基于这项能力，过去一年瑞云在拓展主要的KA客户的同时，也不断吸纳进中小规模的货主客户及车主资源。李秀强透露，「目前大概有 5%~10% 的司机在瑞云的平台上会有复购行为，每月接单数量约3单以上。」
除此之外，物流行业这些年毛利一直在下滑，「现在基本是只有5、6个点的水平」，李秀强说。再加上疫情的冲击，小型冷链物流公司生存艰难。这客观上也推动了瑞云通过加盟模式，加快与这些存量物流资源整合的节奏。
冷链物流行业毛利下滑的一个主要原因是，生鲜电商发展起来之后，大量冷链物流企业出现，其中尤其又以中小规模为主。更多参与者导致了激烈的价格战，行业毛利不断下降。
不过，冷链物流行业现在已经走到了一个「价值回归」的节点上。在李秀强看来，「实际上行业的平均毛利水平应该在20%左右」，如瑞云这样的平台通过对冷链运力资源的再组织，可以提高行业效率和利润。
与此同时，流通环节逐渐出现的变化及已形成的流通格局，反过来也为瑞云组建这个平台带来更多可能。
这些年，一些生产性的食品企业所对接的下游渠道开始变得多样化，它们需要流通环节更细分的服务。「比如一些企业原来是做中央厨房的，后来他们也开始做To C的预制菜，如此一来它的商流也发生了变化。」李秀强解释道。
商流的改变，意味着上游食品企业所面对的末端渠道不仅仅是传统的餐饮渠道，也包括抖音、快手、京东和淘宝等电商渠道以及零售渠道。「这样一来物流需求就变了，」李秀强说，「它以前可能只考虑仓到仓，但现在要考虑什么样的仓去匹配下游渠道的仓库。例如盒马、京东和生鲜电商渠道的仓，它们的入仓标准都是不一样的。」
这些新的流通服务需求，促使瑞云在组织运力过程中提供更细致的服务。
以其针对烘焙品类的冷链流通所梳理的SOP为例，奶油、蛋糕胚等原材料对于温度高度敏感，而下游的接收渠道如盒马对此又设有严格的验收标准。因此，瑞云会要求运输这类商品的冷藏车，在工厂接货时就要进行车厢预冷处理，并在出发前测量车厢温度，保证其温度控制在4度。借助物联网设备的使用，平台还会对冷藏车内的温度进行全程监控。
不过，上述服务能力对KA客户更有吸引力。而在全国食品供给的大网上，这类KA客户只占小比例。在食品供给端的上游，更大比例的供给方是规模化程度低的小规模厂家。
瑞云如果想要面向全国搭建一个社会化的服务平台，就需要将产业带客户纳入其中。这里存在着大量的存量供给和流通资源，它们的商流也在发生变化，同样需要提高流通环节的效率。
「随着商流的变化，现在小批量、多频次、快频返的业务越来越多，这是以前围绕着批发市场端对端的流通已经不能满足的需求。它们对零担的诉求非常的大。」瑞云联合创始人李俊达说。冷链零担也是瑞云提供的三类产品中最重要的品类。
需求市场的变化，及市场与产地之间的不均衡分布，是带来新需求的根本原因。
「一个地区的食品购买力一定来自于GDP。」李俊达以山东的青岛和菏泽为例来解释其中的变化。「青岛自身有很多相关食品产业，它的GDP足以支持青岛本地市场消化掉这些产品。因此它不需要从济南去进货，甚至可以向全国采购，并利用整车拉到青岛。」但菏泽就不具备像青岛这样的能力。随着居民消费需求的提升，当地对部分冻品、低温类食品的需求也在增长，但受限于消费力，其消费量往往可能无法达到能采用整车发货的规模，因此就需要零担模式。
基于这样一个供需之间不均衡分布的结构，平台的作用就能凸显。
具体来说，瑞云采用加盟或事业合伙人的模式，分别在产地和批发集散地设立营业部，对产地资源进行再组织，以满足商流变化后上游供给方的流通需求。
产地营业部主要设在有产业带效应的地区。比如河间有800家以上专门生产鸭子的小作坊，还有牛羊肉分割和加工等产业，瑞云就在这里设置了产地营业部。这类地区往往在某具体品类上形成了密集的产能、产量大。其加工的产品流向往往以批发市场为主，而非消费市场。
市场营业部主要针对大型的批发集散地。
「冻品和农产品最大的区别在于，它以前的需求量不如后者大，其流通一般都是先从省级的一级批发商逐步向流通下游分发。」李俊达分析道。这就促成了一些大型冻品批发集散地的成长。瑞云通过在这些节点上布局营业部，能够最大限度地利用现有的流通资源。「省级的批发中心贸易量会非常大，它的物流配套资源也是最全的。」而这些区域目前缺乏更精细化的流通服务能力，有利于瑞云发挥平台效应。
「人货场是物流的三大基础。所有的活需要人来干、货品需要车辆来运输和场地来进行整理和周转。」在李俊达看来，物流本身服务的是商流，商流的变化与供需结构变化紧密相关。
如今国人的饮食习惯在发生变化、购买渠道及交易方式在发生变化，传导到上游最直接的变化正是流通模式的改变。
但作为先行者，瑞云的挑战仍然存在。随着平台网络持续下沉，如何更好地维系与加盟商、合伙人的长久关系，以及不断将这个组织网络编织得更紧密，是其接下来需要持续投入、解决的问题。
本文来自微信公众号：窄播（ID：exact-interaction），作者：朱若淼
