一家烤鱼店，牛蛙菜品贡献了50%营业额
烤鱼赛道同质化严重，为了去同质化，烤鱼品牌鱼当道选择了开拓新品类。
烤鱼可谓是餐饮消费市场上的一匹黑马，近几年市场竞争愈发激烈，烤鱼产品的同质化成了阻碍各烤鱼品牌发展的一座大山，鱼当道这个烤鱼品牌，选择了开拓品类以去同质化，通过在烤鱼赛道积累的经验和资源，进军近几年兴起的牛蛙、酸菜鱼赛道，现牛蛙品类的销量已经达到整个品牌销量的50%，牛蛙的口味得到消费者的正向反馈。
鱼当道品牌2009年进入烤鱼赛道，经历了赛道迅速扩张的红利期，直到现在发展趋于平稳上升的时期，经历了多个烤鱼品牌同时崛起到起伏、消失，其仍然保持着品牌活力，在2022年这样一个线下餐饮受到疫情冲击的情况下，仍能保持每年30-50%的营业额增长。
近日，鱼当道品牌创始人袁泉接受了海鲜指南的采访，分享了鱼当道品牌应对疫情冲击的策略，以及在烤鱼、牛蛙等品类上的布局。
01、下沉市场受疫情的负面影响较小，鱼当道将继续扩大市场份额、对接资本市场
海鲜指南：您如何总结“鱼当道”品牌2022年的发展情况？从终端烤鱼餐饮品牌的角度，请您分享疫情三年以来的直观感受和经验。
袁泉：大疫三年，烤鱼餐饮的业务受影响较小。
一方面，虽然疫情期间门店堂食受到较大影响，但外卖业务仍然能给烤鱼餐饮带来利润，疫情期间鱼当道一家门店的外卖日营收超1万元，足够在支付房租、人工、水电等成本之外，还能产生一定的利润。
另一方面，鱼当道定位中低端消费水平，消费者的接受度较高、接受面较广。尤其是疫情期间，经济受到影响，原本高端消费的顾客部分流向中低端消费，所以中低端的消费量不降反升也在情理之中。就鱼当道2022年的营业额来看，同比2021年上涨了30%-50%，有的门店年营业额上升达百万元，这点让我们很意外。2022年鱼当道全国门店数量增长了350家，拓店进程也基本没有受到疫情的影响。
我的直观感受是，下沉市场在2022年的发展总体不错，且疫情三年，鱼当道每年的营业额增长都在35%-50%之间。定位中低端的餐饮品牌受疫情影响程度反倒没有中高端餐饮受影响程度大，经营风险也更低，由此，我们十分看好这种接地气餐饮的未来发展空间，我们也会开更多鱼当道直营店，扩大鱼当道在烤鱼牛蛙、酸菜鱼赛道的市场份额。
02、偏向以巴沙鱼为烤鱼原料；鱼当道牛蛙品类销量占50%
海鲜指南：2023年以来，您感受到的餐饮消费恢复情况如何？您如何看待2023年整体消费前景？2023年鱼当道又有哪些计划和目标？
袁泉：疫情防控政策刚刚宣布恢复堂食的那段时间，餐饮的消费复苏得很迅猛，预计之后的消费也增长呈现上升的趋势。
2023年，我们主要有三个方面的计划。
一是增加门店数量，扩大鱼当道品牌影响力。我们计划今年增加50家直营店、600家加盟店。随着门店数量的增加，为保证原料供应的稳定性和品质保证，鱼当道未来会全面选择专供的供应商，原料上更倾向于使用标准化程度高、品质更好、性价比高的巴沙鱼，但我们也不会抛弃鲩鱼、罗非鱼这种传统的烤鱼食材。
二是裂变产品，向烤鱼之外的品类、菜系拓展。
鱼当道很看重品类的创新，在口味、酱料上，我们还是追求将经典的口味做到极致，拒接使用工业化调料来降低成本，使用纯天然的原料，保持独特风味，还原真实口感。就我的观察来看，绝大多数顾客都是奔着30%的经典口味复购的，口味太过另类的普适性也不强，口味的创新还面临着流失老顾客的风险。
鱼当道围绕烤鱼、牛蛙、酸菜鱼酱料的口味，开拓了鸡、鸭、鱼杂、牛肉、猪脚等品类，其中，牛蛙品类的受欢迎程度很高，一家鱼当道门店平均一天消耗200多斤牛蛙，牛蛙品类的销量已经达到整个品牌销量的50%，多家直营店一天的采购量近上万斤。
三是组建团队为门店线上、线下多渠道引流。
03、稳定供应链，活鱼作引流
海鲜指南：可以向读者介绍一下鱼当道在供应链建设上是如何布局的吗？您认为对于连锁餐饮来说应该如何保证供应链稳定？在原料采购方面，终端餐饮品牌需要衡量哪些因素？
袁泉：在供应链建设上，为了保障出品的品质，需要做到以下三个方面：
一是将产品标准化，酱料和食材都按照还原需求的比例尽量在源头工厂进行标准化加工。
二是建设冷链物流网络，将工厂加工完成的产品全程冷链运输到门店。
三是规范终端门店的操作，培训操作流程，加强监管，提高标准化。
原料采购方面，根据品牌对原料含盐率、包冰、品质的标准，优先选择具有一定规模的供应商，此外，供应商对原料的加工工艺与品牌调性吻合度要高，保障原料的高标准和稳定性，降低非标准化的风险。
海鲜指南：活鱼现烤是近几年的新趋势，为什么会这样？您认为烤鱼品牌应该如何做好活鱼现烤？
袁泉：在加工产业化发展起来之前，人们吃鱼都是以活鲜为主，一直以来，人们潜意识里也是觉得活鲜比加工的产品好。
在我看来，活鱼现烤概念能够为门店引流，部分含油脂率高的水产品还原程度较高、损耗更低、出餐速度更快、性价比更高，所以，我们门店主要是以还原度较高的水产品为主要原料，每天限量出售30条活鱼作为引流。
海鲜指南：您为何看好烤鱼这个赛道？
袁泉：我投入到烤鱼行业，一方面是自己作为烤鱼品类兴起时的第一批消费者，看到了商机，另一方面是认为烤鱼这种接地气的产品，生命力旺盛、周期长，在降温之前有新的品类嫁接，可顺利转型，比较灵活，在2008年左右，全国烤鱼市场陆续蔓延，我们2009年投入到烤鱼赛道，2013年爆发，可以说经历了烤鱼赛道萌芽期、上升期、爆发期和红利期，直到嫁接牛蛙和酸菜鱼的红利期和爆发期，烤鱼在整个消费端的接受程度还是很高的，占80%以上人群，体现了接受面和长期性的依据，所以我们依旧看好烤鱼的未来发展前景，同时与不同时期的网红产品灵活嫁接，会使品牌走得更远、更稳！
本文来自微信公众号：海鲜指南（ID：seafood-guide），作者：刘少聪、邱玲
