价格狂降90%！动保企业价格战血流成河，行业淘汰赛正在上演
只要卷不死，就往死里卷！
近两年，动保行业价格战打得如火如荼。在内卷之下，部分单品价格剧降90%以上，企业利润暴跌至面临亏损，从业者苦不堪言。
业内认为，价格战有非瘟后养殖端集中度提高，前两年养殖端行情低迷的原因，更有动保行业产能过剩，同质化严重的问题。
如今，行业正处在被动去产能的阵痛中。
01、大猪企招标竞价，圆环苗跌至2元，口蹄疫苗跌至1元
近期，有上市猪企公开了一则疫苗、药品的招标目录。可以看到，要求进入招标的国产全病毒圆环疫苗不超过2.85元/头份，圆支二联苗不超过3.85元/头份，国产伪狂犬弱毒疫苗不超过0.48元/头份，口蹄疫二联苗不超过1.76元/头份，猪瘟活疫苗不超过0.38元/头份。
入围标准已是如此，可想而知，真正入选价格只会更低。
这并不是某个公司的独家要求，而是当前行业的普遍情况——一众动保产品的价格在养殖端已经越卖越低。
这放在几年前是很难想象的，比如圆环和口蹄疫苗，尽管厂家之间因为市场竞争激烈，要卖到10元/头份以上的公开市场价很难，但卖到5-6元/头份左右还是可以的。而如今已经完全裸奔，公开跌至1、2元左右。
一位在疫苗行业从业多年的销售总监赵雨（化名）表示，现在集团招标，都是先拉一批厂家竞标报价，如果报价没有达到预期，就还有二轮、三轮报价，直到价格低到预期为止。“而且现在不止大集团，很多中小猪场也开始搞投标，都想享受大规模采购的优惠。”
除了采购价格低，账期长也是一大困扰。有从业人士向记者反映，有集团公司在某动保企业采购上亿疫苗产品，一年多账款还未结清，账期超过半年更是屡见不鲜。价格低是一方面，账期长是另一方面，两者叠加让动保企业陷入窘境。
经销商的压力也很大。赵雨反映，集团大客户和渠道经销商两套销售体系之间有明显价格差。例如大客户代理商100块拿货，市场渠道代理商要140，差价达到40%。但给到大客户的让利又以赠货形式体现，只有卖掉才能变现，这就使得市场上出现不同渠道的经销商串货，进一步拉低整体市场价格。
另一位动保企业销售负责人文超（化名）还表示，压力之下还会出现疫苗经销商“倾销”的情况。比如一些大品牌的企业，要求经销商今年必须完成多少销量的任务。而生物制品保质期有限，一旦过期，就要烂到仓库里。“所以现在有些代理商手里的苗也在低价倾销，要不然过期了还要无害化处理，更加麻烦。”
进口产品降价相对少，但与之相应的是市场销量的下滑。一位外资企业市场经理卢石（化名）告诉记者，“进口产品因为一些原因，没办法降价。有的大集团想要的低价我们给不到，就只能暂时性放弃。不过我们也相信产品都是必需品，对猪场而言有独特价值，并不过分担心因为价格战导致市场丢失。”
02、产品同质化严重，动保企业卷入“以价换量”
动保产品到底还有多少空间可以降？赵雨认为，动保行业本身降本空间不大，现在企业已经没有利润，市场疫苗价格不如政府采购，已经有一些企业不跟进竞标降价了。
但文超则持相反意见，降价还没有“到底部”。“我觉得从现在的情况来看，这种价格战是无底线的，所以还会继续降下去。一些疫苗有可能会降到几毛钱一头份。”
他吐槽道，比如口蹄疫苗，从2023年开始，各个厂家出台政策打价格战，当时以为降到2块多差不多了，现在跌破1块已经指日可待。而化药类产品比如氟苯尼考，原本200多一公斤，一年多的时间已经降到几十块一公斤。
许多动保从业者痛苦地表示，现在已经完全是买方市场。文超分析，从客户的角度来看，这两三年猪场生物安全措施比较到位，普通猪病相对平稳，所以上来最关心的就是价格，也是迎合的现在降本增效的需求。
但动保产品价格剧降除了养殖行情长期低迷，养殖端集中度不断提高的原因，最根本的还是当前我国兽药产能过剩，产品和工艺同质化严重的问题。
“产品同质化，质量和工艺都比较接近。为了争夺市场份额，只能相互之间杀价促销。打到让其他厂家全部退出，每个产品以1-2个厂家为大。这样就有话语权了。”文超说。
不仅大企业想要通过价格战占据绝对优势，市场份额较小的新晋企业，也会主动采取降价策略撬动客户。山东某新兴疫苗企业销售总监韩茗（化名）坦言，“（我们）现在就是，不管客户用哪个厂家的，我们就比他们低10%。”
以价换量，在各个行业都似乎是一套顺理成章的逻辑。攻占市场和赚取利润的矛盾下，企业多数时候只能选择先占领市场。
“很多厂家不想玩了，要退出，但是退出了企业怎么能活下来？如果你不中标，就面临停产，那会更痛苦。”文超说。所以只能考虑先生存，后发展。
03、价格已达成本边缘，部分企业或被淘汰
以价换量，历来有之，但许多企业也承认当前的价格战有些过火，已经“食之无味”。
文超认为，如果厂家按照标准化流程实实在在地运作，现在的价格已经到达成本的边缘，加上设备折损、市场费用等，许多企业实际上已经在亏损了。
韩茗则谈到，过去市场上做活动降价，可以很容易把客户攻下来，假如价格降一半，客户数量增一倍，利润还是没有变化。现在价格都很透明，再低也低不到哪里去，对客户的吸引力也不多了。“实际上在没有太多下降空间的情况下，客户也不会那么容易就把自己一直用的稳定的疫苗换掉。”而且现在想要爆发性增长已经不可能，利润也上不来，就没什么意思了。
多名动保行业人士认为长时间无底线的价格战还可能会引发一系列连锁反应。
文超谈到，动保行业综合成本相对固定，企业之间差异上下不超过20%。为了生存和运转，企业将不可避免地采取一些降本措施。比如，裁撤销售人员，削减营销和服务费用，或采取大包装分装等。“如果没有发生技术性的革命，接下来还要降价，就只能是降质了。”文超说，“这表面上是养殖户得到实惠，但最后很可能还是要养殖户来买单。”
据反馈，如今大型企业可以通过整合产品组合、营销渠道和后勤保障，通过大量出货来降本。而中小型企业，产品线相对单一，在价格战中处于更不利的地位。卢石告诉记者，一些中小型企业开始转型做一些市场上关注度和需求量都相对较少的小单品。比如，输精管，洗衣液，猪只估重工具等。这类产品用量不大，没有大企业竞争，价格还相对稳定。但未来这类企业可能会面临逐渐边缘化，淡出动保市场。
04、研发定制化、独家性产品或成企业破局之道
进入下半年以来，猪价持续上涨，是否为动保市场带来回暖？韩茗认为，总体而言用户使用比较稳定，没有感觉市场变热。
最“致命”的是，猪价起来了，动保产品价格还是起不来。
因为兽药疫苗产品不像原料会随着供求关系发生价格涨跌。价格一旦打下来，就很难再涨上去。低利润甚至亏损的局面很难扭转。
如何破局？赵雨认为，企业或许需要往定制化产品，特色独家产品方向寻找出路。
“现在有些产品，客户一上来就谈价格，实际上已经失去生命力了。需要开发新的产品，解决还未解决的难题，才能有更高的价值。”
从疫苗来看，目前只有蓝耳灭活苗和腹泻三联苗价格较为坚挺，每头份分别在9元和10元以上。
业内认为，其原因就在于，这两类疾病的防控依然是一大难题，解决方案百花齐放，有能力改善问题的产品或企业在市场上有一定稀缺性。
“比如腹泻苗变异株产品，市场上只有一家企业是原研单位，拿的首家批文，再转让少数几家，在市场上就有一定特殊性，那么这个厂家就有定价权。”韩茗说。
由此可见，研发能力和技术创新依然是动保企业掌握主动权的关键。
尽管行业极度内卷，我国动保的市场需求依然是巨大的。文超指出，动保的市场总需求量没有减少，近年来反刍和禽类的需求量都在增长。但当前国内兽药生产企业超过1700家，产能过剩严重，同质化严重，淘汰将是不可避免的。
此前，有专家预计新版GMP的推行将减少50%动保企业，但实际上并没有真正实现。而如今，动保行业正在市场的影响下被迫去产能。
尽管这个过程十分痛苦，文超也只能感叹：这不是受个人意志转移的，是企业生存必须走的路。
