深壹度：2024年国内农机企业的生存环境巨变！
“春江水暖鸭先知”，身在竞争漩涡中的农机企业，应该是对市场变化最敏感的群体，但是长期的“温水煮青蛙”也让很多企业的市场神经被麻痹，但市场变化是不以个人意志为转移的，跟不上市场的变化就会被淘汰。
企业是环境的产能，企业不能对以下的巨变熟视无睹，因为环境的变化连锁反应是竞争法则的变化，竞争法则的变化是企业的营销策略变化。
一、用户结构巨变：散户时代结束，组织化用户时代到来
农机生存的土壤、外围环境已经发生了巨变，新基建高标准农田建设，新质生产力土地托管，有政府背景农投公司亲自下场种地的新型生产关系，造成的一个共同结果是土地事实上的集中和经营规模的放大和经营主体的变化，这些特征统一指向了“组织化用户”，“组织化用户”是与原来个体用户迥然不同的用户，同也需求也截然不同。
以家庭为单位个体用户通常关注的是农机的性价比、操作简便性、维修保养的便捷性以及售后服务的可靠性。他们购买农机主要是为了个人或家庭农场的生产需求，因此更加注重农机的实用性和经济性。
而组织化用户，如农业合作社、大型农场或农业企业，他们的需求则更加复杂和多元化。他们不仅关注农机的性能、质量和品牌，与个体用户相比，组织化用户更认品牌，如笔者在酒泉看到的30万亩的合作社99%农机是约翰迪尔、爱科、东方红、潍柴雷沃，他们并不是不在乎钱，他们更看重机器的可靠性，他们还看重农机服务的整体解决方案。此外，组织化用户往往对农机的售后服务、技术支持和培训等方面也有更高的要求。
二、需求巨变：更新需求、价值需求、升级需求
存量市场的典型特征是从新增需求转向更新需求。蛋糕不再做大的情况下，企业之间比拼的不是抓机会的能力，而是看谁的实力更强，甚至现在进入了缩量市场，企业比拼的是综合实力，企业之间看起来争的是市场份额，其实争的是生死。
一是更新需求：增量市场，用户关注的是功能性需求，只要产品具备基本的使用功能，帮助解决机器换人的难题，用户对产品的质量与性能的要求并不高，产品出了问题用户容忍度很高，企业处于强势的一方。
但存量市场，用户的需求切换成价值需求，用户品牌意识觉醒，用户需要驾乘更舒适、效率更高、更能体现社会地位和产品，用户不再为为企业的错误买单，也不会再容忍企业犯的低级错误。
二是价值需求：按照马斯洛需求层次理论，人们的需求一直是向上走的，也就是从低端需求到高端需求，近两年农机行业整体销售额在下降，但是进口的约翰迪尔、凯斯纽荷兰和国产的潍柴雷沃、一拖东方红等头部品牌的仍是量价齐升的。
三是升级需求：存量市场不是普惠性的机会，而是结构化机会，企业要抓的要么是降级的需求，要么是升级的需求，但是升级需求价值更高，且升级需求是代表着未来的主流需求，今天抓住了升级需求，明天就有机会把这种需求的量级放大。
三、竞争形势巨变：由抢市场份额变成争生存权
国内农机行业的形势已经不同于以往，行业的“长尾效应”在快速消退，而市场的“马太效应”在进一步凸显。
目前拖拉机、联合收获机、植保无人飞机、插秧机、液压翻转犁等大类农机的市场份额正在向头部企业迅速集中，企业与企业之间由原来的抓市场机会和争夺市场份额转向争夺生存权。
存量市场阶段，蛋糕不再做大，甚至在缩量的情况下，企业之间争的不是增量份额，而是重新分蛋糕，蛋糕在缩水的情况下，有人吃的多就有人吃的少，甚至有人会分不到蛋糕而饿死，竞争已经由原来的含情脉脉变得凶相毕露，企业由原来争夺市场份额转向争生存权。
所以，农机行业的生存环境已然发生巨变，用户已经不是原来的用户，需求仍然存在，但是不再是能轻松地满足，与此同时温情脉脉的竞争对手从原来井水不犯河水变成露出了锋利的獠牙，黑暗森林法则开始发挥效用，每个人都是带枪的猎人，他人就是地狱，竞争者是永恒的威胁，任何不谨慎都会导致万劫不复。
而要在黑暗森林里活下来，要么自己变得足够强大，与竞争对手形成“恐怖平衡”，要么创新求变，开创新的赛道，跳出内卷，跳出红海，跳出黑暗森林。
所以农机企业要建立新的竞争法则：创新！而市场终究会奖励创新者！
四、农机企业如何走出黑暗森林
农机行业外部的环境已经发生了巨大的变化，行业的竞争规律和生存法则也变了，那么企业究竟该如何做才能跑出竞争的射程呢？
1、摆脱“竞次”走向“竞优”
创新者和“竞优”者的优势会得到凸显。比如联合收获机的设计，企业在设计之初就要兼顾到农机用户和种植户双方的利益，即要让机器收的快，同时还要收的干净，收出高品质的粮食，在保证颗粒归仓的同时也让种植户有高收益，长此以往，企业的产品才会被用户认可。
企业不但要把竞优做为差异化的竞争优势去打造，而且要积极的宣传造势，“酒香不怕巷子深”的时代已经过去，现代的企业要大大方方的宣传企业的优点，要在“万马齐黯”的年代把自己活成光明使者，要抢占用户的心智，在用户的心中深深扎下高品质的感性形象。
2、有效创新，形成竞争“区隔”
创新的形式有千千万万，如外观改变、结构变化和商业模式创新、渠道架构创新等，而要真正与竞争对手拉开差距，就不是不痛不痒的伪创新，而是有效创新，唯有有效的创新，才能建立真正的竞争优势。
把驾驶室从普遍型换成豪华型不是创新，把覆盖件由方形变成弧线也不是创新，真正的创新是用电驱和电控变速箱取代机械传动变速箱，是用电池、电机、电控完全替代原来的复杂而又难搞的机械传动。
只有有效创新，颠覆式创新，破坏性创新才能与竞争对手形成竞争的“区隔”，“区隔”的好处，一是可以将自己与竞争对手能明显的分辨出来，二是可以创造全新的游戏规则，自己说了算。
3、营销意识的改变和营销模式、工具改变
既然外部环境变了，竞争对手变了，用户结构变了，企业就不能以不变应万变，而是要以万变应万变。
具体到营销策略上，可以有以下的改变。
一是营销理念和意识的改变，原来企业与企业之间争的是市场份额，争的是新机会，现在争的是存量蛋糕，争的是生存权，争的是生死，所以营销要从温情脉脉变得要有侵略性，营销手段要有獠牙。
二是要建立面向组织化用户、公司化用户、政府型用户的营销机制，原来服务个体小户的营销体系显然要彻底的升级。
三是要换工具、换武器。原来服务于小户的小恩小惠式的营销政策与手段失效了，服务于大客户的一定是金融、保险工具、综合解决方案、战略级的合作关系等，甚至是用户经营的高级顾问，不但要为用户提供机器，而且要提供经营生产的指导，很显然对农机企业的要求提高了，同时竞争的门槛也提高了。
结语
当农机行业的外部环境已经发生巨变的时候，农机企业需要走出舒适区。
长达二十年的高强度补贴，已经让众多的农机企业丢失了在市场中独立生存的能力，但是环境变了，蛋糕缩水了，甚至没有了，企业要重拾市场化生存的技能。
市场经济中，黑暗森林法则从来不会失效，企业要生存下来，除了要有高度灵敏的环境感知外，还要让自己变的更加强大，强大是对抗所有竞争的利器，市场经济唯大且强者生存。
