农机营销：逆向操作，如何通过涨价实现销量倍增？
在行业境况不好的时候，人们会自然而然地想到降价促销，但这一招真的管用吗？面对跌跌不休的销量，产能过剩的企业降价促销是膝跳反应，但是降价真的有用吗？
一、价格的真相
真相1：价格=价值
用户愿意支付的价格就是企业能够取得的价格，而用户愿意支付的价格反映用户对一台农机的价值感知。如果能提高用户的价值感知，那么用户愿意购买的意愿就会相应提高。反之亦然，如果用户认为某个产品性价比不高，那么他的支付意愿会降低。
当用户把价格看成产品品质的指标时，一个类似光环效应的作用就会发生。低价可能使用户对产品的品质产生怀疑从而放弃购买，很多用户信奉“一分钱一分货”，不会购买过于廉价的产品。
真相2：小品牌低价≠销量增长
在存量市场阶段，一方面是需求饱和，另一方面是用户的品牌意识开始觉醒，用户对品质也有一定的认识，所以小品牌可以发起价格战，但小品牌的低价是价格骚扰，用户极有可能不为所动，相反大品牌的低价更有杀伤力，大品牌的价格战是会引发连锁反应，会逼迫竞争对手和小品牌降价，而大品牌降价对大品牌最有利，对小品牌不利，小品牌会发现越降越没有人买，甚至出现有价无市反作用，而没有议价权的小品牌一旦价格降下去，再想提上来会异常困难。
真相3：降价≈降利润
降价促销的目的是增加销量，但极有可能无法达成目标。一是降价极有可能实现不了销量增加，前面说过小品牌的降价作用有限，当价格降低而销量没有上涨时降价就是彻头彻尾的失败；二是价格降低了，销量的确增加了，但是销量增加带来的回报远远无法抵消降价引发的利润损失。
二、逆向操作，如何通过涨价实现销量倍增？
以上用三个真相揭露了降价对销量增加影响有限，尤其是小企业，降价可能根本就没有作用，就是有作用也意味着利润的流失，所以从理性的角度，降价实质意义不大，所以有必要改变传统的观念——不降价，而是涨价。
真正地付之于实践会非常困难，但是再怎么难也值得一试。下面就为大家介绍几种通过涨价来实现销量倍增的策略。
1、直接涨价
买涨不买跌的心理是客观存在的，所以直接涨价的策略肯定是有效的，但是这一策略风险过大，很少有企业敢用，但是不排除有人用。
如在国三升国四的过程中，约翰迪尔、凯斯纽荷兰、久保田等跨国品牌都是几万几万的涨价，凯斯的300马力拖拉机涨幅10万以上，短期内的确抑制了销量，但几个月之后这些大牌的销量就恢复了正常，但这些大牌通过涨价实现了比减少销量所带来的利润损失，从大面上看利润增加了。
2、高价值高价格
高价值意味着高价格，而价格提高用户购买量会减少，这是经济规律也是市场规则，那么为什么高价值和高价格能带来增量呢？用户永远想要更好更先进的农机，且有人愿意为好产品付出更高的成本。
高价值产品推向市场初期，消费和购买的人数量有限，但随着不断地普及，用户接受度的提高，再加上产品可以逐渐降价，购买数量会不断地增加，最终新产品会取代老产品成为市场主流。
3、明修栈道，暗度陈仓——高开低走定价
高起价，低处销售的策略，可以在市场上形成价格上的强大的势能，用户对价格预期值很高，但是实际上付出得低得多，在用户心理上会造成占便宜或感觉自己赚大发的感觉，营销学上有句话叫“认知大于事实”。
4、田忌赛马——价格组合定价
在农机产品定价上，也可以采取这种错位定位或组合定价，总之不同的价格组合，追求的是最大销量或销量的增加，该高的要定得奇定，该低的要定的足够低，能真正地对用户有强烈的吸引力，让用户快速决策，快速购买或增加购买频次和数量。
5、羊毛出在羊身上——双高组合定价
这里特别说明一下以旧换新置换销售的定价策略。首先以旧换新是目前非常有效地促进销量增长的营销手段，其次高明的定价不但可以促进新产品的销售，而且还可以实现单一新产品无法达到的利润水平。
具体的做法是：以高于市场价收购二手农机，吸引老用户把手里的老旧农机淘汰掉，然后以高于市场价把新农机再卖给老用户，其中对老用户吸引力最大的是老旧农机的高价格。
结语
价格即战略，产品价格也决定着企业的定位，价格定下来，企业的一切经营都围绕着价格来展开，如企业定位在低价格竞争，那么企业的战略应该是总成本领先，如果定位在高价，那么企业就是价值型的企业，产品一定是高品质和高附加值的，为此企业要配置高价值资源，定价定天下。
企业在决定价格之前，还要有高维的竞争思维，尤其是要谨慎应用低价战略，要知道低价并不是每个企业殾能驾驭的，真实情况是小企业更没有资本打价格战，价格战其实是大企业的专利，小企业应该走高质高价的价值型战略。
