2023年农机渠道变化剧烈，未来将走向何处？
渠道是商品从工厂流趟到用户的管道，也是工厂与用户中间连接的桥梁。
在生产过剩和需求饱和的大背景之下，农机渠道的重要性进一步凸显，渠道为王被再次推到农机营销的风口浪尖，但不可否认的是，国内农机渠道正在发生着深刻的变化。
2023年8月东风农机在江苏东海县和河南许昌市连开两家工厂直营店被解读为农机直营时代到来，与此同时，一些无法进入线下传统渠道的小品牌迁移到了线上，开启了前途未卜的直播之旅。
种种迹象表明农机的渠道正在发生着剧烈变化，那么，未来农机渠道将走向何处？
一、农机行业渠道面临剧烈分化
我们首先看看目前农机行业存在哪几种渠道模式，及优缺点，然后再讲讲农机行业渠道面临的分化和变迁的趋势。
1、农机行业几种主要的渠道模式
F2B2b2C
这是最传统的渠道模式，也就是多层级渠道模式，也是工业化社会经典的渠道模式，即“生产厂家→批发商→零售商→用户”，但目前这种链条很长的渠道已经很少了。
整体看约翰迪尔、凯斯纽荷兰、麦赛福格森、雷肯、久保田等跨国公司在中国市场上全部或部分的使用这种渠道模式，其中的批发商主要是地区级的大经销商，这种经销商通常也是批零兼营，但他们只在销售能力辐射不到的地方开展批发业务，大多数是以零售为主，真正的纯一批商在国内农机行业已经非常稀罕了。
F2b2C
这是一种非常短的渠道，且是目前国产品牌主打的渠道模式，即“生产厂家→零售商→用户”。
大约是2010年，由一拖东方红和雷沃重工率先推动了“渠道下沉、网络密植”的渠道战略，最主要的特征是把原来给省代和地市代的一级经销商资格直接授给县级经销商，且往往是在一个县级市场上根据产品线或功率段等标准来设立多家经销商，目的是增加和用户交易的机会
当前国产品牌中几乎难以见到F2B2b2C渠道了，F2b2C成为主流，尤其是小品牌和农机具企业，有的甚至直接把一级渠道设到乡镇市场上，这是一种最彻底的渠道下沉。
F2C
大家都知道F2C就是从厂家到消费者，可以说是没有渠道的渠道或零级渠道，是实现了厂家和用户直接对接的模式，其实这种模式还有几个变种，如C2F，也就是用户组织起来反向营销，直接找厂家要政策，用户从被动接受产品和厂家的条件到用户联合起来主动找厂家谈条件。
2、三种渠道的优劣势分析
F2B2b2C模式的优点是大经销商有强大的垫资能力和分销能力，生产企业在营销上不必配置太多的人和耗费太多的精力。
如久保田在五六个省派一个渠道督导人员，缺点是渠道层级多，层层要利润，导致最终到用户手里价格高昂，且信息传输的链条长，生产企业对市场反馈不及时，市场的真实表现是跨国公司产品改进慢，失去了很多机会。
F2b2C模式的优点是层级少，产品加价少，终端竞争力强，且经销商普遍规模小，生产企业有更强的话语权，但缺点是经销商的垫资能力弱，服务更是大问题，很多小经销商压根就没有服务能力。
F2C的优点是产品直达用户，层级少，企业可以有相对较高的利润，但这种直销模式对农机生产企业来讲要克服几个问题：其一是点对点服务的问题，其二是报补的问题，所以这种模式比较适合于微耕机、油品、零配件等对现场服务依赖性不强的产品，而拖拉机和联合收获机等对强服务依赖型的农机要用这个模式，就得充分的依靠社会化服务力量。
二、影响农机渠道分化的核心因素
整体看，国内农机行业的渠道变得越来越短，B端和C端变得越来越碎片化、均质化、原子化，笔者称为“小流通时代”。
那么影响农机渠道变迁的主要因素有哪些呢？
首要因素是农机制造环节的离散化。
也就是上游生产环节的生产越来越多，行业集中度降低，并且有去中心化的趋势，最典型的是拖拉机、玉米联合收获机等行业。
以拖拉机行业为例，2023年有240多家大中拖生产企业，而2010年和2015年分别为35家和80家。
之所以出现这么多企业，是与国家农机购置补贴政策直接相关，补贴政策是“雨露均沾”式的普惠制政策，具体说是等额补贴，也就是同一个马力段，100万的产品和10万的产品都享受同样的补贴，相对看，国家补贴的钱在价格低的产品中售价中比例更高，购机者感觉占的便宜更多，于是市场上出现了“劣币驱逐良币”的现象，用户用却投票时选择了小品牌，大品牌价格劣势十分明显，导致小企业一时风光无两，而大企业一片暗淡。
在这种情况下，一方面是市场竞争逼迫大企业加快推进“渠道下沉，网络密植”，另一方面小企业直接将一级渠道设在县级或乡镇市场上，县级市场成为农机企业渠道拉锯的地方。
二是交通物流仓储业务的快速发展。
国内的物流和仓储业也是发生剧烈的去中心化，目前快递、零担货运完全可以直达乡镇，进村入户也已经不是什么难事，物流的便捷性让去中间商化成为可能。
三是电商和新媒体成为新渠道。
目前通过淘宝、京东、拼多多等平台电商销售的农机，基本上是F2C、F2B2C、F2b2C三种模式，小农机F2C的情况较为普遍，大农机既有F2C，也有F2b2C，而零部件绝大部分是F2b2C，二手农机则是C2b2C，可见电商对农机渠道的分化和变迁的影响很大。
而抖音、快手等新媒体也已经成为全新的渠道，这两种渠道的销售方式以直播卖货和短视频带货为主，现在也有店铺销售的，新媒体销售主要以F2C和C2b2C为主。
三、未来农机渠道将走向何方？
从以上分析可以看出来，影响农机渠道的因素很多，且电商和新媒体等渠道仍在进化过程中，未来有很多可能和不确定性，但整体看，农机渠道变化的规律还是有迹可循的。
1、渠道越来越扁平
渠道层级越来越少，距离越来越短，长渠道失去了成本优势，多级渠道没有生存的土壤，在现代物流、信息技术、电商平台等加持下，直营、直销、直采大行其道，传统社会基于信息不对称所形成的赚钱模式将逐渐消失。
未来，受国产品牌的压力，跨国公司也将不得不将自己的渠道不断的下沉，并不得不学习国产品牌推广网络密植模式，跨国公司和国产品牌将在县级市场上短兵相接，届时阵地战会变成巷战。
2、直营和直采的去渠道化
2023年东风农机在江苏东海县和河南许昌市连开两家工厂直营店预示着工厂直营时代到来，未来很多无法进入线下渠道的品牌将不得不转战线上，且将舍弃多层级渠道而直接F2C，未来大区经理、销售副总、业务员等职业也会式微，取而代之的是直播带货员、网红、网伽等个人IP。
与此同时，从消费端也会开始挤压渠道的层级，大型农业公司、大型合作社和超级农场将直接到农机生产企业直采，直采和直销实现了对接。
未来，去经销商化会快速完成，直营有可能是厂家自建渠道，如东风农机东海直营店，而直销和直采则完全没有了中间渠道，所以未来还会出现去渠道化，传统意义上的渠道或线下的渠道将有可能彻底消失，农机流通迎来无渠道化时代或零渠道时代。
3、层出不穷的新渠道挤占线下渠道
电商和新媒体取代线下渠道只是开了个先河，未来从不可预知的地方会冒出无法预知的无数的新渠道和另类渠道，这些新渠道的出现就是来改造传统渠道或革传统渠道的命的，新渠道的特点是更短更经济更高效。
4、KOC渠道不可小觑
未来人即商业，人即渠道，所以不得不重视KOL和KOC两种群体。
KOL，即民间所说的关键意见领袖，比如农机行业的大咖和所谓的专家等，而KOC则是关键意见消费者或关键意见用户，也就是集用户和渠道于一身的个人或用户。
尤其是KOC是农机企业要特别关注的一类人群，这一类人群，有可能是直接的用户，他们通过现身说法的方式成为农机企业的销售渠道，也有可能是网红或播主，他们通过持续不断的直播和潜在用户建立了情感上的共鸣和联络，从而将个人影响力变成销售渠道。
所以，未来人即渠道，渠道即人！能高明地利用KOC的企业将会拥有大量的行走的渠道。
