2023年农机行业缩量时代的竞争密码：向竞争对手要增量！
如果从时间上断代的话，大约在2013年国内拖拉机行业率先度过了高峰期而进入了存量市场阶段，紧接着小麦联合收获机、全喂入水稻联合收获机、玉米联合收获机和插秧机也度过了高峰期，大约2017年之后国内农机行业整体由增量市场阶段进入了存量市场。
存量市场阶段最不缺的是产品，在国内农机行业，每个细分品类都有几十个，甚至几百个同质化的品牌，比如最典型的拖拉机行业，2023年补贴系统查询得知有247家拖拉机品牌，也就是有大约240家拖拉机制造商。
存量市场蛋糕不再做大，甚至蛋糕还会缩小，有人称这种现象为缩量，也就是企业想通过市场惯性的增长实现销量增长的目的已经不可能实现，“增长治百病，不增百病生”，那么缩量市场农机企业的增长从哪里来呢？答案之一是向竞争对手要增量。
一、必须认清竞争的形势：消灭对手，保全自己
行业不同周期，企业会面临着不同竞争环境，同时也有不同的竞争策略。
在行业快速发展期，企业的核心目标是抢夺新机会，在这个阶段，企业比拼的是市场敏感性、速度、效率和执行力，抓机会才是企业的核心工作，企业与企业之间是弱竞争，很多情况下，虽然知道有竞争对手在捣鬼，但是企业根本无暇停下来去和竞争对方计较。
但在存量市场，蛋糕不再增大的前提下，企业在既定，甚至是在缩量的市场环境下生存，争夺的是有限的资源，谁多吃一口就意味着有人少吃一口，所以企业与企业之间是强竞争。
存量市场，企业的增量来自竞争对手的减量，企业与企业之间，表面上看争的是蛋糕大小，但本质上争的是生死，只有吃掉对手的市场份额自己才能活下来。
目前，国内农机行业是典型的存量市场，这是行业的真相，而竞争的逻辑则是：消灭对手，保全自己！
二、界定清楚自己的竞争对手
不要捋虎须，在真正的对手饭碗里抢食！谁是我们的朋友，谁是我们的敌人，这是一个问题。
市场竞争中，最大的悲哀是对错了标，找错了竞争对手！
你是干拖拉机的，不要说市场上所有生产拖拉机的企业都是你的竞争对手，否则你一出门就会“草木皆兵”，同时你也会成为“过街老鼠——人人喊打”，陷入众矢之地。
事实上农机企业找到自己的对标企业，精准地锁定的自己的竞争对手很关键，比如潍坊的一家三线拖拉机企业，也生产大马力拖拉机，他可以把自己的奋斗目标设定为像芬特一样的高端品牌，但在具体市场活动中，竞争对手则不能设定为芬特，因为潍坊三线品牌和全球拖拉机顶级品牌的芬特不具备可比性，甚至没有任何的竞争关系，所以和芬特竞争没有任何意义，芬特的拖拉机甚至在国内都没有销售。
那么什么样的企业是自己的竞争对手呢？答案是同一阵营的企业。
以拖拉机为例，在国内实现销售的拖拉机企业可划分为四个阵营：国际一线品牌阵营、国产头部品牌阵营、国产二线品牌阵营、国产三线品牌阵营、国产杂牌或低线品牌阵营。
国际一线品牌：约翰迪尔、芬特、凯斯、纽荷兰、维美德、麦赛福格森、克拉斯、斯太尔、道依茨、兰博基尼等。
国产头部品牌：东方红、潍柴雷沃、东风农机。
国产二线品牌：悍沃、萨丁、华夏、英轩、沃得、骏玛道、鲁中、常发等。
在市场竞争中，如果要从竞争对手手里抢增量，在竞争中要讲究“门当户对”，通常情况下，企业只能从与自己处于同一个“阶层”的竞争对手手里抢到市场份额，可以通过降价的手段从比自己低一下“阶层”的竞争对手手里抢食，但最好不要撩拨比自己强大的对手，否则会有“生命不能承受之重”。
如华夏的主要竞争对手应该是处于一个“阶层”的悍沃、萨丁、鲁中等品牌，而不是潍柴雷沃和东方红，更不是约翰迪尔、芬特、凯斯、纽荷兰、维美德等跨国公司品牌，针对自己的真正竞争对手制定针对性的营销策略就会收到立竿见影的效果，如果针对的是潍柴雷沃，可能会引发对方的疯狂打击，结果得不偿失。
三、向竞争对手要增量
只有针对了竞争对手，精准地锁定竞争对手，在制定市场份额增长方案时才会有的放矢，而手段则有很多：
1、策反竞争对手的代理商
在供大于求的大环境下“渠道为王”再次证明了其正确性，再好的农机，没有渠道的支持就无法到达用户，农机生产企业要争抢竞争对手的市场，釜底抽薪的办法是直接策划竞争对手的经销商，失去大经销商支持的品牌就会成为剪去利爪和獠牙的老虎，虽然看起来凶猛，但已不足以构成威胁。
当然控制渠道还有很多手段，比如像东风农机一样，直接在竞争对手的渠道旁边建立工厂直营店，从价格和服务响应速度上打击竞争对手。
2、终端拦截竞争对手的用户
终端拦截有两种办法。一种是在渠道终端上通过更有竞争力的价格和促销手段等拦截竞争对手的用户，只要用户进店，就有机会让竞品用户购买自己的产品；另一种是主动到用户的家里或公司去策反用户，这属于主动营销的范畴，只要有机会与用户近距离接触，就有机会说服竞品用户优先考虑自己的产品，当然只动嘴皮子还不够，还需要辅以比竞争品牌更有力度的手段。
3、收购竞争对手
市场上刀对刀，枪对枪有可能也解决不了问题，因为杀敌一千自损八百，消灭不了竞争对手，但又想拿到竞争对手市场份额，有一种手段是把竞争对手变成自己人。
那么如何化干戈为玉帛呢？比如并购。
通过收购竞争对手的股权的方式，接管竞争对手的业务，让竞争对手成为自己的一部分，这样既可以真正的消灭竞争对手，又能得到竞品销量和市场份额，资本是更高级的竞争手段，但门槛很高，只有实力强大，背景雄厚的公司才有资格使用。
兵者诡道也，善用者无穷于天地！以上只是举了几个简单的思路，智慧在民间，希望大家能在留言区贡献更多的智慧。
