活在当下，农机经销商要解决四件大事
今年由国四升级所引发的农机行业的大萧条当然也殃及农机经销商，在巨大的业绩压力之下，一些生产厂家甚至拿农机经销商当替罪羊，一些强势企业仍在以剥夺代理权等手段在逼迫经销商大量压货，经销商生存状况在恶化。
有人认为当下的困难只是发展过程中的阵痛，这种说法不无道理，但仍有大量的经销商会在阵痛中消失，经销商要想安全度过这个阶段，能够在下一个繁荣到来之际笑傲江湖的话，要从以下四个方面着手：
一、清库存，回笼资金
毫无疑问，当下清库存、去库存是农机经销商的重中之重的工作。
经销商不可能是零库存，零库存的经销商生意一定做得不怎么好，但是库存多了也一定有问题。
今年的库存有其特殊性，比以往更加棘手，所以需要特别注意。
近期到东北、新疆、山东、江苏等地跑市场，从市场一线经销商门店了解到的情况看，目前经销商的库存分为三类：其一是正常的周转库存，其二是去年囤积的国三机的库存，以拖拉机为主，其三是今年新进的国四机库存，尤其是被动接受的压库的机器。
第一种库存没有多大的问题，多数是以样机和周转机的形式存在，而第二种和第三种就得特别注意了。从市场一线了解到的信息看，2022年厂商“合谋”多卖了很多国三的动力机械，其中以拖拉机和谷物联合收获机数量最多，这些机器绝大多数报了补贴有了合法的身份，但是事实上并没有实现真正的物权转移，也就是还是在经销商的库里，经销商们的如意算盘是国四机涨价后囤的国三货大赚一笔，但现实并没有按照经销商设想的剧本演，2023年不但国四机滞销，就连价格有明显优势的国三机也不好卖，市场已成强弩之末，需求疲软已是不争的事实，这些卖不出去的国三机最大的危害是占用宝贵的运营资金，这种危害还有连锁反应：处理不了国三机，资金无法回笼，资金无法回笼就没有钱进国四新机，没钱进国四新机，经销商的代理权会不保。
第三种库存也要特别提醒一下，从一线了解到的情况，2023年国四动力产品实销的并不好，生产厂家的销量很养眼，但是经销商的实销差强人意，在这种情况下，下半年经销商还得完成进货的任务，旧机不去，新机又来，如此反复之下，经销商可能会形成国四机的新库存，同时资金被全部套牢在新货旧货里。
所以，当下农机经销商最核心的一个关键任务是清理库存，回笼资金，尤其是国三机库存。时间是二手农机的敌人，国产农机，时间越长越不值钱，随着明年国四机的价格线整体下落，经销商囤积的二手农机将更不值钱，所以现在低价，甚至亏本处理，资金回笼才是王道，甚至丢了手头代理的大品牌，就彻底无法翻身了。
二、品牌二次选择
在说品牌二次选择之前，先要说说如何保住现有的品牌。
品牌是农机经销商的核心资产，也可以说是农机经销商安身立命的根本，没有品牌的经销商无法自立，没有大品牌的经销商无法自强。
在说品牌二次选择之前，先要提醒经销商保住手头现有的品牌，尤其是手头约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、克拉斯和久保田的经销商一定要珍惜手头已代理的国际大品牌，要知道大品牌本来就是稀缺资源，众多的竞争对手虎视眈眈的盯着，一旦从某个经销商手头流失出去，就会马上有人据为己有，失去的大品牌再想拿回来无疑难如登天。
在保住手头高价值的品牌基础上，下一步再谈品牌二次选择。可以分为几种情况：
第一种是手头只有杂牌没有大品牌的经销商。这类经销商现在面临的不是发展的问题而是生存的问题，随着上游大量的小品牌的死亡或倒闭，大量的县级、乡镇经销商面临着无品牌可卖，以及小品牌产品没有竞争力，小经销商不愿意进货的问题，在这种情况下，这类经销商有着对国内二线、一线和国际一线品牌的强烈“夺牌”欲望。
实事求是的讲，拿到国际一线品牌的可能性几乎为零，因为约翰迪尔、久保田对渠道保护的很好，不会轻易地更换经销商，但是拿到国内二线、一线品牌可能性很大，今年国四升国三以及市场萧条，很多经销商完不成厂家下达的销量目标，在这种情况下，上游生产厂家会以更换经销商的形式给现有经销商施加压力，如果真的完不成任务，其他的经销商就会有机可乘。
第二种是手头有大品牌的经销商。这类经销商也可分为实力派和寄生派，实力派靠实力打天下，如果感觉现有的品牌不爽，就可以凭实力更换更好的品牌，或争取多个品牌实施多品牌经营；而寄生派是依附于大品牌生存，离开了大品牌就没有活路，这类经销商根本没有二次选择品牌的资格，是属于被上游生产厂家二次选择的对象。
总之，今年的环境比较特殊，行业处于动荡和转型期，国内二线、一线品牌面临着巨大的业绩压力，下半年会集中的调整一部分渠道和网络，这给一些经销商提供了二次选择品牌的机会，这次的品牌选择很重要，因为三五年之后国内农机生产环节的竞争格局会稳定下来，下游的流通网络也会稳定下来，经销商的代理地盘和代理权会相对固化下来，后面的经销商就没有二次选择品牌的机会了。
三、减少赊销，保现金流
2020年疯狂超卖对需求、补贴资金造成的严重透支，2021年的退补风波余波未消，2022年疫情严管控、补贴资金二三年不兑付、拖拉机多次降补，2023年国四机涨价、拖拉机再次降补、玉米与稻谷价格低迷、大面积干旱……今年可能是近几年国内农机市场最低迷的一年，新机卖不动，国三二手机处理不掉，“病急乱投医”，已经在很多市场上几近绝迹的赊销又开始冒头，还有厂商“合谋”搞融资租赁“0首付”，一场潜滋暗长的赊销风险正在酝酿中……
下半年农机经销商要重点控制赊销风险和资金链安全，一方面是不能再增加应收账款，另一方面是要“量出为入”进货，不要把资金全部压在库存，同时快速出清库存，以保证资金链不断。
控制赊销风险。办法总比困难多，比如宁肯价格上让步也不在付款方式上让步；积极推广使用融资租赁、分期付款工具，给用户提供的消费信贷业务，厂家和经销商可以两方都承担一部分信息，用户看到贷款无须承担利息，就会更容易接受贷款购机而非赊账购机。
保障资金链安全。一方面可以充分利用厂家的授信、“进货贷”等工具来减少自用资金占用，另一方面积极处理国三库存，积极回收应收账款，保证企业有足够的流动资金。
现金流是企业的血液，这句话对于上游生产企业、下游的流通企业、终端用户都适用，所以对于宝贵的血液的争夺就成为上下游博弈的焦点，农机产业链运营的本质，不是经销商占用生产企业的资金，就是生产企业在占用经销商的资金，当然所有的占用都要付出成本的，有舍有得，有得有舍。
不过在行业不景气时，资金充裕的一方经营安全系数更大，所以下半年农机经销商要留一个心眼，不要贪图小便宜进大量的货，也不要大量的赊销被用户占便宜。
四、找到新的业务增长点
自从一拖东方红、潍柴雷沃等大公司把一线渠道下设到县级市场之后，国内农机就正式进入了“大制造小流通时代”，在“小流通时代”，受经营地盘的限制，绝大多数农机经销商失去了做大做强的机会，南方的经销商被“封印”在3000万元的规模，北方的经销商被“禁锢”在5000万元的规模，2023年市场大萧条之下，无论南北方，农机经销商的规模都有进一步缩水之虞。
增长才是硬道理！无论是为了“诗和远方”，抑或为了生存，农机经销商都需要找到新的业务增长点，只有增长的企业才能生存，长期不增长就是退步，被淘汰只是时间问题。
那么如何才能找到新的业务增长点呢？
其二是做加法。也就是增加新的业务，比如智能化农机、农机作业服务、农机租赁等增加业务收入。
其二是结构化调整。比如增加项目销售的比例，增加高价值、智能化农机的比例，又比如挖掘重点市场、重点用户的潜力等。
其三是换武器。生产工具决定着生产力水平，还是原来那个门店，还是那一帮人，但是工具变了，可能会创造不一样的业绩，比如学会用抖音、快手等新媒体、新渠道销售，“手机是新农具，直播是新农活”，很多农机经销商已经通过使用新武器改变了自己的命运，时代在进步，农机经销商的武器也要进化。
结语
“萧条的唯一原因是繁荣”，在经过近二十年时间的超常规发展，农机行业整体进入了盘整期，2023年又遭遇了国四升级的特殊阵痛，农机厂商都面临着生存发展、转型升级的问题，活在当下，经销商最重要的工作一是清库存，回笼资金，二是保住手头品牌以及二线品牌选择，三是减少赊销保证资金安全，四是寻找到业务增长点。
