最拥挤的酸菜鱼赛道，怎么才能跑出乡村振兴加速度？
预制菜中最“卷”的赛道，非酸菜鱼莫属。
艾媒咨询数据显示，2021年中国酸菜鱼预制菜市场规模达67.1亿元，预计2025年将增到204.7亿元。据调研，超五成的受访消费者喜欢酸菜鱼预制菜，且85.5%的受访消费者每周购买1-3次酸菜鱼预制菜产品。
酸菜鱼为什么这么火？怎样在拥挤的赛道上跑出品牌风格？未来的增长空间还有多少？
元一智库农研中心主任、《农参》总编辑铁丁认为，随着人们生活和消费习惯的变化，预制菜是实现农产品产业结构调整的重要机遇，依托特色农产品形成规模化的产业链，利用科技手段不断提升菜品风味，实现上游自产、物流独立、分销高效是打造酸菜鱼此类“大单品”的关键。
一、爆点：美味快捷，高标准化
酸菜鱼是川菜代表，自90年代起便是流行菜。口感酸辣爽口，容易给人留下记忆点。与红烧肉、狮子头等“硬菜”相比，酸菜鱼不容易腻，尤其鱼肉又属于优质蛋白，健康营养，吃着没负担。其次在吃法上，酸菜鱼也是十足的“懒人菜”，只要撕开包装，倒上水煮就可以了，既能一人吃也能全家一起享用。
一类预制菜能够火爆，很重要的一点是标准化。
去年8月，广东省品珍鲜活科技有限公司携手广东省佛山市顺德区市场监管局、佛山市顺德区质量技术监督标准与编码所立项制定的首个顺德区《预制菜-盆菜》、《预制菜-酸菜鱼》团体标准。
“芥菜之乡”华容县今年5月发布《地方特色湘菜 华容酸菜鱼》标准体系，对华容酸菜鱼的原料、配方、制作流程都作出了详细的规定。此外还颁布了《华容腌渍芥菜加工技术规程》等团体标准，在经历了“土坑酸菜”的阵痛之后，华容县重整旗鼓，在标准化加工上下功夫。
近年来，酸菜鱼线下店的规模似乎已经触碰到“天花板”，2018年之前，酸菜鱼一直维持着较高的门店数量和翻台率，相关门店曾有3万家之多。但如今，就算是网红店太二酸菜鱼，相比于2018年的5.5次/天，2022年的翻台率也已经减少至2.9次/天。
酸菜鱼的风味已经经过长期的市场验证，具有良好的大众消费基础，随着新消费群体的崛起和“懒宅经济”的流行，方便快捷的酸菜鱼预制菜热度连年飙升，美团点评相关数据显示，26-35岁人群是酸菜鱼消费主力军。高标准化、制作简单让预制菜酸菜鱼能够替代线下餐厅成为一项“大单品”。
酸菜鱼预制菜火爆的背后，同样面临着一些困境，例如商品同质化严重、食品安全等问题，人潮散去后，酸菜鱼们究竟该如何突围？
二、突围：精深打造，双线营销
根据艾媒咨询发布的《2022年中国酸菜鱼预制菜品牌排行榜Top30》，国联水产、福成、麦子妈夺得金榜前三名，品牌消费排名中，购买过国联水产和叮叮懒人菜的酸菜鱼预制菜的消费者分别为44.4% 和38.4%。
2021年以来，国联水产大力推进结构调整，持续发力鱼虾类预制菜的开发销售，从风味鱼系列的烤鱼产品到2022年推出的酸菜鱼系列产品增长迅速，同时将水产预制菜作为C端的拳头产品，全面布局商超渠道，与盒马鲜生、永辉超市、沃尔玛等重点商超企业达成预制菜合作协议，提升其品牌附加值、客户复购率和市场渗透率。2022年度，国联水产的酸菜鱼预制菜已经是亿元级销量大单品。
研究显示，口味、新鲜度和保质期是向消费者购买酸菜鱼预制菜的偏好，分别占比21.3%、19.3%、18.7%。近七成的消费者在购买酸菜鱼时考虑保质期三个月以内的酸菜鱼预制菜，保质期短的产品更容易受到消费者欢迎。
国联水产拥有完整的活鱼产业链，从“鱼塘”到“餐桌”整个流程都可追溯。公司遵循生态、科学的方式养鱼；每条鱼在进入加工环节之前，均经历了严格的日常监管、塘头预检、捕捞配送监控、到厂抽检等，在丰富了公司产品谱系的同时，也保障了原料安全可控和稳定供应。此外，还带动周边养殖户的资源，依托广泛拓展的业务触角和敏锐的市场洞察力，国联水产能够将原本分散、抗风险能力差的农户整合在一起，并为后者提供科学的养殖指导和采购兜底，最终实现“工业反哺农业”。
随后，这些优质活鱼将被送上高度自动化的流水线，开始由农到工的跨越。放血、打鳞、开片修整、开背改刀、腌制滚揉、预炸、熬煮汤底、底料调制、组合调味、冻结、包装……原材料基地往往选定在工厂生产半径内，保证渔货能够在捕捞出水的1-2天内，即完成加工入库。
为了保证风味的还原度和统一，国联水产采用了天然发酵物去腥、液氮速冻、真空慢煮等一系列食品技术。液氮速冻能够在零下196度的低温环境下实现秒冻锁鲜，冻结时间比一般方法缩短约30-40倍；真空慢煮则可以改善食物口感，隔绝空气中的细菌，在最大程度上还原食物的色香味。
目前，国联水产的预制菜的SKU约100个，日渐丰富的产品意味着高研发成本，如何在扩大品类的同时控制成本，也成为跑赢最“卷”赛道的关键一环。
针对区域市场生产差异化产品，始终抓紧大单品，辅以小单品是国联水产的预制菜经营策略。以酸菜鱼、小龙虾保持相对统一的生产流程，从而能够降低生产成本，实现规模化、集约化生产。另一方面，作为在大系列基础上衍生的“旁支”，蒜蓉粉丝虾等特色小单品则具备较强的区域性，对于收割特定区域市场、满足不同群体的差异性偏好意义显著。
酸菜鱼预制菜的另一巨头，叮叮懒人菜则主攻线上，其成立于2020年，此后进入高速发展轨道，2022年12月单月销售额突破2.2亿元，同比增长400%，全年销售额突破8亿元。选择酸菜鱼作为企业的核心单品，截至目前，其酸菜鱼全网累计销售1000万+份，好评率达94%，月复购率达30%，成功跻身抖音酸菜鱼预制菜第一名。
叮叮懒人菜“单恋一条鱼”，放弃开发多种菜品，将酸菜鱼单品持续打磨更新，每个季度都会优化品质，保证产品的标准化。供应链方面，鱼片与国联水产合作，酸菜与中国泡菜界龙头企业李记酸菜合作，品质安全更有保证。
营销渠道战略上，叮叮懒人菜相信预制菜发展的“天时”在线上。联合创始人马小龙在《中式预制菜破局，打造亿级大单品》主题演讲中曾表示：“C端预制菜的未来一定是全渠道的，但率先爆发则得益于抖音等视频电商。因为预制菜处于品类教育的早期阶段，很少有人会到购物平台上去搜酸菜鱼、预制菜。视频电商通过推荐逻辑将内容推荐给用户，以此完成第一波用户教育，让他们知道这个产品是什么。可以说，预制菜品类需求叠加视频电商科普效率，双红利驱动预制菜超级品牌诞生。”
2020年10月，叮叮懒人菜进入抖音，通过“达人分销起盘+矩阵自播加持”的策略，实现了品牌从0-1的爆发式增长，2022年1月，叮叮懒人菜实现了5000万的销售额，同年3月登上抖音生鲜品牌榜第一名。叮叮懒人菜在抖音24小时不间断直播，他们认为预制菜主要的用户不是年轻人，而是有小孩家庭的用户，围绕家庭用户场景进行种草，比如全家一起吃酸菜鱼、厨房烹饪酸菜鱼等场景。
元一智库农研中心主任铁丁认为，品牌的底层逻辑是科技，核心是企业经营。酸菜鱼作为亿元级现象级大爆品，在精深钻研加工方式，保持风味的基础上进行创新改良，线上线下同时发力，这条赛道还可以跑很远。
三、机遇：上游发达，政府扶持
数据显示，中国酸菜鱼预制菜行业发展的驱动因素中，上游养殖增加、冷链市场规模扩大是酸菜鱼市场火爆的两大原因。酸菜鱼的原料原本是草鱼，但因为草鱼没有黑鱼口感好，很多企业已经更换黑鱼作为原料。
黑鱼又名乌鳢，生长速度快，养殖周期短，单产高，适宜高密度养殖，养殖成本较高，但收益回报利润也比较可观，每亩/每月利润近2万元。我国已经形成了稳定的黑鱼养殖区域，国内约有30多个省市养殖黑鱼，2021年产量达54.85万吨，同比增长9.46%。其中，广东黑鱼养殖量最多，占比达40%；其次是山东和浙江，占比分别为12%、10%。随着酸菜鱼市场规模的快速扩张，深加工的免浆黑鱼片成为黑鱼产业的头部产品。广东何氏水产聚焦鱼片加工，生产免浆黑鱼片、酸菜鲈鱼片、酸菜黑鱼片等。年产量约1万吨，年产值超2亿元。
酸菜作为四川、湖南的特色美食，在酸菜鱼预制菜的带动下实现新一轮的产业升级。今年年初，湖南华隆酸菜项目竣工投产，致力于打造行业最顶级的集芥菜生产、深加工、大物流、大销售、立体服务于一体的全链路产业链。项目一期达产后，可年产酸菜6万吨、产值8.4亿元，年缴税费超2000万元，可提供就业岗位约400个。
其次，冷链物流保障了酸菜鱼预制菜品的新鲜度，中国冷链物流的市场规模将不断扩大，有助于酸菜鱼预制菜行业业务拓展。据悉，当下顺丰冷链物流一单成本在20元左右，而线下则只需要在仓库里增加冷冻设备，多出来的电费成本平摊到每一单商品上近乎于零，因此线上酸菜鱼预制菜的发展空间较为巨大。
元一智库农研中心主任铁丁认为，预制菜一端连乡村振兴，一端连着消费变革，随着技术进步、冷链技术的发展，从重视“基础品质保持周期”变为注重“专业风味保持周期”。优秀的预制菜品牌会更加重视某一品类或某几个品类单品的研发。预制菜是农产品作为食品并获得标准化产业发展的重要机遇，未来，以新连锁餐饮、便利店为主的社群渠道体系，会成为预制菜的核心主力战场。
7月31日，国家发改委发布了《关于恢复和扩大消费的措施》，其中具体到餐饮消费，培育“种养殖基地+中央厨房+冷链物流+餐饮门店”模式，挖掘预制菜市场潜力，加快推进预制菜基地建设，充分体现安全、营养、健康的原则，提升餐饮质量和配送标准化水平。也是自年初预制菜被写进一号文件后，再次获得国家层面的重视与明确推动。
自线下餐饮、展会恢复以来，国内预制菜消费需求、工厂建设以及线下技术都得到了极大的提升，整体处于快速发展期。通过持续的信息投入，消费者会逐渐意识到预制菜的价值，一些餐厅的菜品可以用更低的成本自己在家复刻，经过标准化的产品运营，预制菜产业的发展会愈加稳定，即便是最拥挤的酸菜鱼赛道，也照样能跑出乡村振兴加速度。
