生鲜产地直采的困境与误区
从理论上讲，产地直采模式下超市可以更好地把控生鲜的品质，获得规模优势。通过产地直采，超市可以打造生鲜商品的差异化，形成自身的特色与竞争力。
但在企业经营实践活动中，我们发现，国内多数企业仍采取“结构性单品去批发市场，大单品选择产地直发”的采购方式。
一方面，零售企业因担心自身体量不足，无法达到最低采购量，无法实现规模经济；另一方面企业则担心直采团队的专业能力不足，在商品的采买、验收、运输等方面缺乏具备专业技能的人才。由于具有一定的复杂性，国内生鲜产地直采一般在应季大单品上应用较多，在整体生鲜采购中起到的更多是补充作用。
生鲜的产地直采难在哪？什么样的企业才适合进行产地直采？中小企业能否开展产地直采？就上述问题，《第三只眼看零售》采访了多位超市生鲜负责人，我们将生鲜产地直采的难点和误区进行逐一剖析。
产地代办 “代”不了全部
通过产地代办实现产地直采是目前大部分企业选择的采购方式。对于不熟悉外省产地的企业来说，产地代办负责与产地谈判、签合同、收货，这一角色至关重要。
“我们去云南德宏、红河，还有新疆这些地区采购时，由于少数民族多，不熟悉当地的风土人情，必须要依靠产地代办。中国是个人情社会，没有办法。”贵州果蔬说负责人何守海表示。
在产地代办模式中，企业单纯依赖代办无法实现对商品的品质管控，从而丧失了主动权。采购人员将采购量下达给代办后，代办收取“百家果”上交完成任务的情况时有发生。在这一情况下，整体的商品质量无法得到保证。
全福元超市的生鲜采购李强表示，现阶段，生鲜的非标属性决定了直采模式下，很难做到从产地源头保证品质的一致性。企业只能多抽检，采货时监督代办遵守约定好的规格要求。例如在采购黄瓜时，需要严格按照“长度25cm左右，直径不超过3cm，带鲜花和毛刺”这一标准来收货。
同时人们常见的误区在于，认为从产地就能拿到最低价的商品。代办给出的报价通常随着产地的行情变化而波动，能否在最合适的价格点谈好合作则十分考验采购人员对于市场行情的判断能力。
在美特好超市的采购杨勇看来，产地代办有时正是控制行情、负责定价的人。例如某乡镇今天产出青椒3000斤，代办提前预收了2000斤，接近总产量的70%。那么他给出的报价相应地就会高一些。在此基础之上，代办还会相应地收取每斤3分～1毛左右的抽成。从另一个角度来讲，产地代办通常是当地人，倾向于保护上游产地的利益。因此给出的价格对于企业来说也往往不是最实惠的。
产地直采需要怎样的专业度？
就产地直采而言，采购人员自身需要具备一定的专业能力。采购者要熟悉各种单品的生长周期、成熟期、销售周期等相关信息，同时也要熟悉产地转移的衔接期。
以荔枝为例，刚上市时价格较贵，口感也不是最佳。在一周左右后荔枝的口感达到最佳，可以开始整车采购，同时市场价格也开始走低。在这一周内采购人员要依据自身的经验来判断什么时候摘果、装车、动销，也要确保采购到的价格具有一定优势。
不同产区的荔枝成熟期不同。当海南的荔枝要下市的时候，广东的荔枝即将上市，两个产区间隔期大约为5天。进入尾期的商品价格可能上升也可能下降，采购人员需要把握好产地转移中间的衔接期，否则采购来的商品很可能因为价格不具备优势而积压，错过最佳盈利点。
就一般商超而言，年销售总额在3亿～5亿、水果销售额占6000万～2亿的企业，负责水果的采购人员不会超过5个人。水果品类信息庞杂，采购人员不仅要掌握产区的第一手信息，还要对各品种的生长特性、气候条件等有深入的了解，这在一定程度上很考验采购的专业能力。
对于采购人员来说，销售能力与采购能力同样重要。采购人员在采购过程中应该扮演更主动的角色，透过商品看到未来的销售情况与爆发力。水果供应商谢家良认为，多数情况下，企业采购人员只是按照门店上报的数据进行采购，而没有从销售角度进行更深入的思考。“在产地直采过程中，如果看到合适的货品，采购人员应该判断这批货采回去后能否周转开来？商品表现力如何？能否为顾客带来较好的体验感？是否符合销售群体的需求？”他补充道。
产地直采应转变思维
“基于目前的情况，大多数企业的产地直采以低价为核心指标，而不是以质量稳定为前提。”河南链果供应链管理有限公司创始人刘水生说道。不同企业位于不同的阶段，经营理念具有差异。因此，选择直采的企业首先应该转变思维。
在采购过程中，企业应该更加重视商品的品质而非价格。生鲜作为非标品，即使产自同一产区，位于不同生长环境的产品都会有差价，价格并不应该成为采购与否的衡量标准。谢家良认为，一个专业的采购人员在采购前应该先问清楚商品的规格、熟度、发货标准等信息后，再结合价格判断是否符合自身需要。
产地直采的最大优势在于可以提升企业的核心竞争力，如果企业的经营理念是满足目标群体对于差异化商品的需求，产地直采更合适。
美特好超市的水果年销售额4亿，占总销售额的15%。由于超市将水果的销售群体定位为中产阶级，因此在采购时格外注重品质的稳定。
杨勇告诉《第三只眼看零售》，目前美特好的水果采购渠道主要有两种：一是国内头部品牌供应商，例如佳农、佳沃、都乐等，负责提供大量进口和国产优质果品；二是基地直供，美特好在全国共有400个大型基地，可以长期提供品质稳定的货品。“与批发市场采购相比，产地直采模式下的成本可以下降10%～15%。”杨勇补充道。
目前行业共识都认为生鲜年销售额在3个亿左右的企业适合产地直采。何守海表示，自己的企业目前生鲜销售额约8000万，占总销售额的50%。由于体量较小，他对于产地直采没有太大信心。
他表示，今年企业首次尝试从产地直采荔枝，一个月内陆续上了五次货。由于之前没有荔枝直采的经验，在采购的过程中他不断学习与摸索。“荔枝的最佳销售周期是三天。直采的商品数量多，尽管我们有冷库，荔枝的销售周期还是被拉长到了7天。这个时候荔枝的颜色发生了变化，品质已经有所下降。”何守海说道。
中小企业真的不适合开展产地直采吗？其实也不尽然。《第三只眼看零售》认为：年销售额在一定程度上是产地直采的参考标准，但不是企业是否采取直采的判断条件。目前来看，不少受限于自身体量及直采所需专业度的企业，可以借助供应链公司采取联采模式。
产地联采模式的优势在于，多家企业可以拼车发货，打消了部分企业对于商品周转不开的顾虑。根据自身销售额与销售情况，企业可以自主选择多个等级不同价格的联采方案。在“供应链公司+产地联采”模式下，企业的销售额不再是制约条件。生鲜销售额达不到3个亿的企业如果追求长期商品竞争力，同样可以采取产地直采。
同时，供应链公司可以帮助企业解决产地直采所需的专业度问题，取代产地代办的角色。供应链公司的目标是为客户提供持续稳定的货源，寻求长效合作，因此会从甲方视角看待问题，而这一点是产地代办所不具备的。
公开透明的价格信息、产地信息也让企业有更大的空间做出自我选择。例如在西瓜这一单品上，北京的九州兄弟联供应链管理股份有限公司推出了来自陕西、山东、内蒙古、新疆等多个产地的品种。通过对比供应链公司给出的多方报价，企业可以货比三家后选择最适合销售的货品。
综合来看，生鲜产地直采既能满足顾客对高端食材与精品果蔬的需要，也能满足企业自身盈利与发展的需要。产地直采能够最大限度地保留生鲜的口感与品质，对于企业自身而言，直采有助于降低采购成本。特别是对于水果品类来说，产地直采能够更好地控制供应链，保证水果口感的连贯性。
