餐饮品牌亲自上牌桌加速洗牌，传统卖鱼将面临着哪些危与机？
随着餐饮供应链领域入局的玩家越来越多，连锁餐饮企业也纷纷“上牌桌”后，水产品供应模式将面临着哪些危与机？
蜀海、探鱼....多家餐饮企业布局打造餐饮供应链体系
在餐饮行业，“得供应链者得天下”已经成为共识。
随着居民消费水平的提升和。我国餐饮业连锁化发展速度不断加快。据美团数据显示，2018-2022年，中国餐饮业连锁化水平将由12%提升至19%。其中，以“5001-10000家店”为代表的连锁店数量增幅最大，较上年同期增加了45%。
在餐饮品牌连锁门店发展到一定规模时，就需要专业的供应链服务商以支撑规模化经营和发展。在此背景下，越来越多企业布局供应链体系，也使得餐饮供应链竞争越来越激烈。
餐饮供应链赛道的一类玩家是拥有采购、 配送和定制服务能力的食材供应链企业。十多年前，以百胜为代表的西式快餐企业为实现快速连锁化发展，开始在中国构建餐饮供应链。在这样的契机下，作为百胜中国T1行列唯一速冻面米食品供应商的千味央厨逐渐摸索出一套定制化服务模式、构建起集研发、品控、成本、生产等一体的综合竞争优势。2021年，千味央厨正式登陆A股成功上市，成为“餐饮供应链”第一股。
另一类玩家是大型连锁餐饮企业。近几年，大型连锁餐饮企业已经或者正在打造去中间化的供应体系，向产业链上游深度布局，典型案例是蜀海供应链。
蜀海供应链2007年开始为海底捞提供整体供应链托管运营服务，是海底捞的中央厨房。蜀海（北京）供应链管理有限责任公司于2011年6月正式独立运营，逐渐面向其他连锁餐饮企业、零售客户提供食材供应链总体解决方案。
目前蜀海上游连接了8000多个食材供应商，下游累计服务了超过4000家餐饮零售品牌，为他们提供供应链保障。
另一个案例是连锁烤鱼品牌探鱼。2013年起，甘棠明善步入快速发展阶段，陆续创立探鱼、撒椒、蔡澜港式点心、蔡澜pho四大自主品牌。
探鱼在上游自建供应链，如探鱼的潮汐活水自养殖基地等；2021年，甘棠明善南沙供应链生产基地投产，布局全国供应链网络。目前，甘棠明善南沙供应链基地承载着公司四大品牌在国内外共350家门店所需的研发、生产、仓储等功能。
连锁餐饮企业深入布局餐饮供应链，其背后的原因是什么？
某餐饮从业者向海鲜指南表示，餐饮供应链成为行业新热点，原因之一是餐饮市场内卷严重，门店利润低。“因此餐饮企业开始打造自有供应体系，希望能向上游扩大业务范围，获得一定的利润。”
另一位连锁餐饮负责人也表示，当发展成大型连锁餐饮后，企业一部分的主要利润点就从门店营收转向了供应链。“连锁加盟餐饮靠整合供应资源，将物料打包发送到加盟门店，就能赚取可观的收入（一般超过加盟费和装修费）。因此，连锁餐饮的业务重心也会更多放在供应链环节，扮演了‘供应商’的角色。而直营品牌的收入更多依靠门店营收，直营品牌布局供应体系更多是出于打造供应链实力，以获得市场竞争力。”
对于连锁餐饮来说，布局供应链还能节省采购成本，提升营运效率，统采统销模式下降低运营成本；延申供应链深度后，连锁餐饮也能加强对食材供应和食品安全的把握。
但是，目前入局餐饮供应链的连锁餐饮企业同样面临着挑战。上述餐饮业者认为，无论是直营还是加盟的连锁餐饮企业，打造供应链体系时，都会面临成本问题的挑战。“除非已经打造了完善的供应链、门店数量超过30家，产品可以实现标准化，否则很可能面临亏本的风险。供应链的基建成本太高，有很大的风险。”
深圳某连锁餐饮企业负责人也表示，自建供应链需要投入大量资金和人力，管理难度比较大；同时门店自身经营状况和门店数量会随着市场的变化出现波动，对于餐饮企业来说，如果制度流程如果不成熟，需要消耗很长时间去摸索打造供应链模式。
“出货比较少，感觉现在做贸易流通渠道越来越难，很多批发商长期亏本，已经不敢订货了。”一位进口巴沙鱼贸易商向海鲜指南表达了近来的困难。
“下游客户订货量明显下降，而且订单基本都是‘拼团’（几种规格拼柜：切片、带皮和去皮鱼柳），而不是往常同规格产品整柜发货。现在的行情，能接到单已经不容易了，很难再要求客户先付款再发货。”
广东一家水产企业负责人告诉海鲜指南，今年，部分出口企业开始转内销，加剧了供应端的竞争。“另一方面，客户订货减少，下降幅度超过50%，我了解到，有的鱼片和开背鱼加工厂甚至还没有消化完去年的库存。”
餐饮需求方也向海鲜指南传达了相似情况，某连锁餐饮品牌采购牟义荣介绍，从我们观察到的今年餐饮情况来看，一线城市消费恢复到了2019年的90%，而二三线城市只有约70-80%，下沉市场的恢复没有达到预期。”
市场反馈，巴沙鱼产业正在经历洗牌，无论是刚入局的新玩家，还是多年的“老将”，基本都面临持续亏损，海鲜指南了解到，将有部分二级以下批发商抛完库存后就退场。
餐饮需求未达预期，入局水产品贸易的玩家增多，供大于求，供应商陷入价格内卷的无奈之举，利润越来越薄。
受到冲击的传统贸易：信息透明下砍价严重、市场份额减少，粗放的贸易模式越来越难
随着餐饮供应链的快速发展，传统的流通渠道的批发商似乎是这个环节里最容易受到冲击的群体。
“专业的水产展推广越来越多，线上的发展越来越快，信息透明度高，客户寻找货源变得越来越方便，可选择的供应商也越来越多，传统的批发商面临的竞争越来越激烈。
“此外，在现在的行情下，部分加工厂即便是1吨的小批量订单也会接（从前只接大订单），减少了中间环节，批发商在小订单客户面前的优势越来越小。”
经营多年巴沙鱼等进口冷冻产品的北京坚毅宏图贸易有限公司总经理孙坚对这一“冲击”深有体会。
“流通批发市场的客户群体主要是农贸批发市场的二级和三级批发商、本地的小餐饮和团餐渠道：二级、三级批发市场市场整体相对稳定；小餐饮市场受三年疫情影响，还待恢复；团餐渠道受影响较明显，团餐主要消费场景是学校食堂，越来越多连锁品牌餐饮店进驻学校，这对食堂消费影响较大，从我们观察来看，近几年团餐渠道用量下降了超50%。”
广州市盛洋食品有限公司韩永明认为，传统原料贸易的利润点很难支撑企业发展，“在传统贸易模式下，以前可能每年抓住几次行情波动，依靠信息差赚到利润。
“但如今食材行业的信息透明度越来越高，下游客户能清楚了解一款食材，并通过线上软件、群聊等渠道快速把握行情价格，中间环节的贸易商很难再靠价格差赚取可观的利润，‘批发市场等待客户上门选货’的模式已经不适应如今的市场了。
“同时，传统贸易批发模式是先订货做库存后，再寻找下游客户，这是一种粗放的‘买到卖’交易模式，存在着销售的不稳定性，一旦面临行情波动时就有滞销的风险。”韩永明分享。
餐饮采购标准变化，倒逼供应商寻求转型发展
在餐饮端，采购们的考量标准也在发生变化。
上文提到的深圳某连锁餐饮采购向海鲜指南介绍，产品品质稳定、价格公平、供货信誉和服务质量较好是其选择供应商时优先考量的标准，“现在市场价格基本透明，对于供应商来说比拼的就是服务和产品品质。”
牟义荣同样表示，货物成本和账期是主要考虑因素，差别不大的情况下，会优先选择服务型供应商，“如果从尽量降低成本的角度来考虑，餐饮企业一般会选择厂家直发；但选择中间供应商的餐饮企业，主要考虑供应商能提供更好的供应服务，包括物流仓储、送起订量、备货周期和售后。”
这个变化对供应商（尤其是批发商）来说，是相关敏感和关键的。
于是，部分批发商也在向服务型供应商转型。
海鲜指南了解到，韩永明就在做这样的转型：“我们是2015年开始转型，当时主要面临两个情况：一是当时群聊等线上渠道开始兴起，市场价格也越来越透明，贸易商经常会遇到下游客户砍价的情况，生意越来越难做；
“二是当时很多大型企业集团开始布局原料贸易，小型贸易企业面临着很大的压力。”
“因此，我们开始寻求业务方面的转变：聚焦做餐饮服务，向服务型供应商转型。这种策略顺应了下游市场对于服务商的需求，也打造了我们的市场差异化定位和竞争优势，至今我们已经服务了几千家餐饮门店。”
“首先要跳脱坐商模式，更积极主动开发客户，要有丰富的产品体系满足客户选品的需求，还要能做好仓储、物流和售后等服务。服务商角色也要求有专业的判断力，来把握对下游需求趋势，比如在客户提出某些产品和供应需求后，能准确判断这种需求反映了什么变化、能否推广到其他市场。只有这样才能夺得发展先机。”
实际操作中，这样转型并不容易。
“转型后，有很多客户提出定制化产品需求，而对于批发商来说，为单个客户定制产品、备货，会面临很大的风险，一旦客户放弃这款产品，这批货物就很难再转手售出。”
上文水产企业负责人也提供了另一种转型思路，批发商也可以转型成为优质工厂的经销代理，配合工厂的市场渠道做好下游客户服务，“要拓宽服务渠道，服务对象不仅集中在流通市场，还要开拓餐饮渠道、C端渠道和线上渠道。”
本文来自微信公众号：海鲜指南（ID：seafood-guide），作者：刘少聪，原文标题：《餐饮供应链玩家越来越多！餐饮品牌亲自上牌桌加速洗牌，传统卖鱼将面临着哪些危与机？》
