进口水果之变
“防控放开后，进口水果从业者摩拳擦掌，很是内卷。”一位水果连锁企业负责人表示。
果品经销商是最先动起来的一批人，先后派驻采购赶赴东南亚等进口水果产地抢货。以进口东南亚水果为主的广西凭祥综合保税区（友谊关口岸）数据显示，截至3月中下旬，友谊关口岸进出口货运量同比增长超30%，进出境车辆总数同比增长近55%。
这也推动进口水果价格呈现上涨态势。据嘉兴水果市场价格监测数据显示，2月进口水果同比价格指数上涨9.57%，环比价格指数上涨3.13%。其中李子类、火龙果类、柑橘橙类水果涨幅明显，价格指数分别同比上涨78.72%、34.11%、30.28%。环比来看，莓类、李子类、香蕉类、菠萝蜜类果品价格指数涨幅分别为50.53%、20.31%、16.12%、14.10%。
据了解，在综合性卖场，进口水果通常能做到毛利额贡献排名前三。同时，水果品类60%的全年销售也要靠进口水果拉动。
超市企业由此关注，疫情前借助进口水果打造“爆款单品”的营销计划是否可以重启。这不仅关系到门店季节性营收、利润增长，也是与水果连锁专业店抢夺客群，提升粘性的重要动作。
然而，过往三年的进出口防控政策在一定程度上改变了进口水果品类格局。《第三只眼看零售》认为，超市企业采购面临着更为专业、复杂的组货形势。
变化一是国产替代品逐步增多，导致部分进口水果单品性价比低于国产水果。例如云南蓝莓、阳光玫瑰等品类就是典型案例。中国果品流通协会理事、云南滇果联董事长李黎对此评价称，“目前来看，进口水果优势主要在于时间差，对比国产水果来看性价比较低。”这就需要零售企业结合季节策略、所在区域、目标客群等因素综合应对。
变化二是在产地直采企业增多的背景下，进口水果产地、品类复杂性进一步凸显。例如东南亚、南亚产区上游竞争激烈程度高于其他区域；进口水果渠道货源增多、运输形式、口岸增多等因素也导致进口水果从“单项选择”变为“多项选择”。
变化三是水果品牌价值显现。相比较以往以“进口”标签吸引消费者来看，类似于红颜草莓、褚橙等渠道品牌、都乐、佳沛、怡颗莓等产品品牌开始为消费者关注。这意味着零售企业的渠道优势有所削弱，如何在卖场中重新定位中高端水果成为新考题。
渠道“内卷” 利润多在经销端
对超市企业采购而言，进口水果品类的利润难以放弃，但操作难度明显增大。
此前，以车厘子、榴莲、山竹等进口水果打造季节性大单品，是超市企业引流到店，助力春节、中秋等大促节点的重点项目。当时的优势在于，进口水果渠道相对集中，产品品牌知名度不高，超市企业具有网点优势和品牌背书，更易向消费者推广。类似于Ole’、山姆会员店等中高端超市也从定位上筛选了进口水果目标客群。
而且，在疫情防控之前，果品经销商尚未大力度寻找国产水果替代品。这使得进口水果在品质、价格上能够占据优势。例如往年西安市场上的韩国青提礼盒可以做到199元/盒，成本在120元上下，毛利率60%。而国产青提售价100元左右，成本约在60-70元，毛利率只有30%。
但过去三年，进口水果从产地源头、经销端到零售端均发生改变，使得此前一定程度上的“单项输出”变为“多项选择”。加上部分零售企业在防控态势下选择降低进口水果比重，或是停售该品类，因而未能赶上放开后的第一波进口水果销售潮。
所谓“多项选择”，首先体现在产品层面，不少国产水果品质已经优于进口水果，且零售价更高。消费者选购水果的专业性也逐步增长，从简单区分进口、国产开始向关注果径大小、产地、甜度等层面转变。例如偏好3J、4J的车厘子，20MM果径的蓝莓等。
“现阶段云南优质国产蓝莓价格能达到进口蓝莓的两倍。”李黎介绍称。
这意味着，超市企业采购应季水果时，不仅需要在进口水果同品类中筛选高品质水果，还要与国产水果综合对比，平衡上市期、卖点、在售区域等不同因素。例如百果园去年曾遇到澳洲橙与国产橙同期上市，价格差较大的问题。其团队便是先将两种橙子根据不同区域、商圈、店型、客群划分网格门店，分别以不同的比例送到门店，再为两种橙子梳理不同卖点和营销点，才做到顺利销售。
其次，部分进口大单品的产地经销网络也在扩充，使得渠道竞争进一步加剧。
这主要分为两个范畴，一是以美国、加拿大、新西兰为代表的进口水果产区，标准化、商品化程度高是其主要特点。因而存在佳沛等统一性大单品经销商。此类经销商在选择国内零售渠道合作时，便会以采购规模为主要参照。
对于中小型零售企业来说，受制于体量限制，在采购价格上难免存在劣势，便需要寻找差异化产品。
二是以老挝、越南、泰国等东南亚产区为主，小而散的农户种植是其主要模式。这使得产地经销商把控着主要流通链路。但随着国内进口需求增大，经销商数量随之增多。“此前，马来西亚猫山王榴莲的出口商数量控制在11个，现在明显增多，开始内卷。”云南一位果品流通业内人士表示。
一些近年来发力产地直采的零售企业便容易因为经验不足而遭受损失。“我们曾经遇到过企业采购一车榴莲回来是‘死果’。就是外表、重量完全看不出来，但是果肉特别小，长不熟。当时的企业负责人差点想不开。所以我们也希望企业不要贸然展开产地直采。”李黎回忆称。
而且，对于中小零售商而言，通过批发市场拿货，价格波动大、利润较低仍是一大痛点。北京新发地、河南万邦等批发市场仍然把控着水果产业链流通基本盘，销售占比在80%以上。其中代办“做货”、出货量难以全盘规划，是水果价格波动频次快、幅度大的重要原因。从批发市场拿货的大卖场、社区生鲜店、个体水果店、社区团购等销售终端因此受到影响，且整体来看话语权较弱。
关注产品品牌 提升果品溢价
进口水果之变，背后成因也与产业链进一步重组有关。类似于洪九果品、百果园等水果专业连锁，和新农贸等大型果品经销商在一定程度上影响着重点品类市场格局。
一方面，大型果品经销商实际上赚取了果品流通产业链上的主要收益，其经销网络建设也影响着不同零售渠道的价格体系。
一位熟悉褚橙运作的业内人士告诉《第三只眼看零售》，“褚橙之所以能够发展为知名品牌，与经销体系建设关联紧密。2018年，褚橙提出来全国经销商一盘棋，将全国分为5个大区，由大区去营销小B、区域电商平台、零售卖场等不同渠道。他们会以不同的价格区间、利润给到不同的渠道代理和终端渠道。”
另一方面，水果消费的零售通路，正逐步偏向水果专业店。
例如榴莲是洪九果品第一大单品。洪九果品也成为中国最大的榴莲分销商。2022年，其来自榴莲的收入为39.65亿元，同比增长13.9%，占总收入的26.29%。与佳沛紧密合作的百果园也拿下了2023年的佳沛宝石红奇异果首发预售资质。
华经产业研究院数据显示，目前我国鲜果零售市场仍以传统零售渠道为主，2021年传统零售渠道（农贸市场、超市、便利店等零售卖场）占总零售市场比重的69.5%。但我国鲜果零售市场的新型零售渠道（电商渠道、水果连锁专业店）占比正在逐年提升，从2017年的10.11%上升至2021年的30.5%。
而且，社区团购、直播电商等平台也在以民生类果品抢夺价格敏感型客群。虽然超市门店果品品质更高，但在水果销售基本盘上仍会受到影响。为此，超市企业需要找到新的果品卖点，重新吸引消费者。
《第三只眼看零售》了解到，关注产品品牌，提升果品溢价是部分超市企业关注的方向。
产品品牌是指类似于都乐香蕉、怡颗莓蓝莓等果品。这些水果品牌相比较产地水果来说标准化程度高，且具备品牌辨识度，因而更易以商品化逻辑运营。
“同区域来说，大部分超市的拿货地都是批发市场，采购的也是同一批货，所以价格上很难做出差异。但如果引进品牌水果，是可以借助整体采购规模和营销活动等方式做出竞争力。”一位超市生鲜采购举例称。
同时，打造有差异化卖点的自有品牌也是零售企业提升顾客粘性的关键。例如盒马推出的“树上熟”系列，是以技术手段为卖点，使其在口感、时令上区别于其他果品。目前已涵盖芒果、蜂糖李、小白杏等多种果品。
此外，推出果切、鲜榨果汁、水果礼盒等产品，也是超市企业提升果品溢价的主要方式。饿了么数据显示，随着吃果切、水果捞等鲜果现切外卖成为年轻用户生鲜水果消费的新趋势，近两年立夏时节的平台果切订单增长超过220%。在今年的春节销售档中，山姆推出了100多个礼盒产品，也将水果作为重点品类。
以上变化指向，超市企业运营水果品类已经不能局限于采销思维。有规模基础的零售企业必须向上游走，逐步向产业链渗透。否则，随着渠道分化加剧，水果产业链中批发、零售界限模糊，留给超市企业的水果销售份额将会进一步受到挤压。
本文来自微信公众号：第三只眼看零售（ID：retailobservation），作者：张思遥
