2024年盘点：农机行业竞争逻辑的重大变化
年终岁尾，又到了一年一度的总结时间了，2024年农机行业整体处于惯性下滑期，貌似波澜不惊，但是行业处于“三期叠加”（增长速度换挡期、结构调整阵痛期、前期刺激政策消化期），实则暗潮涌动，尤其是在竞争形势方面，表现出新情况、新形势、新格局、新趋势。
一、从抓机会到拼综合实力
对很多中国企业而言，寻找并抓住机会本来就是最重要的战略，因为中国企业资源不足，只有机会才能把有限资源放大，有了机会，甚至可以“空手套白狼”，正是因为善于抓住机会，所以前二十年时间里，国内农机行业才会出现“惊人的混乱，惊人的效益”。
但“机会窗”是短暂的，2004—2024年，整整 20年的黄金时代。进入2024年后，农机补贴政策的边际效应在递减，农机行业由供不应求进入供大于求，市场的混乱正在消失。虽然很多人仍然是机会思维，但是实事求是地说，国内农机行业竞争主线正在由抓机会转向拼实力和拼资源。
传统的产品、渠道、价格、推广的比拼已经难以分出胜负出来，企业不得不通过大规模地投入最前沿的技术来寻找差异化的竞争优势，如中国一拖全力攻克动力换挡，潍柴雷沃主推CVT，而沃得、英轩、柳工等则希望在混动技术上换道超车，但这些无疑都离不开大量资源投入，这种通过资源投入寻找竞争优势的打法是有别于原来的抢抓机遇的。
抓机会比拼的是敏感度、大脑、执行力、资源组织能力、产能、交付速度等，是一种轻模式，核心竞争力是效率（速度）。
拼实力比拼的是综合实力，这种实力，有可能是产品、品牌、资金和口碑，还有可能是外人看不到的实力，如国企、央企背景，强大的影子股东，背后强大的母公司、集团公司，甚至是区域优势，地方政府支持等。
比拼实力与比较机会遵循的是完全不同的竞争逻辑，在强大的实力面前，竞争对手的所谓的营销、模式创新和一切花拳绣腿都不会造成实质性影响，实力主宰的世界，就是大公司的天下。
二、“长尾效应”式微，“马太效应”凸显
“长尾效应”就是市场中存在大量的竞争对手，且中小微企业数量众多。
如国内拖拉机行业有200多家生产企业，主要以山东企业居多，这些小企业绝大多数年营业额在3000万以内，有的甚至几百万。长尾市场中，如果把长尾企业看作一个整体的话，事实上是少数头部企业和大量尾部企业两个阵营之间的竞争，在这种市场里，头部企业处于被动挨打的地位，因为过多的竞争对手就意味着没有定向清除的对标的企业，看似没有直接的竞争对手，但且到处都是竞争对手。
“马太效应”就是行业的集中度已经非常高，且行业资源和市场份额正在持续不断地向头部企业集中，其结果是大量的小企业退出或死亡，大企业越来越强，最终形成多寡头或少数寡头垄断的竞争格局。
受补贴政策的影响，国内农机行业存在“马太效应”和“长尾现象”并存的特殊现象，但很明显“马太效应”更为明显，如2024年拖拉机行业的企业数量由260家减少到180家，CR10的市场占有率80%，从2020年开始，拖拉机行业的集中度一直在提高，联合收获机、插秧机、植保无人飞机等行业也都有这种趋势。
国内农机行业在经历“惊人的混乱，惊人的发展，惊人的分散”之后，今后必然是市场份额的不断集中，竞争格局“从长尾现象”转向“马太效应”。
三、要素竞争转向体系竞争
9月21日参加在洛阳举办的第二届资本研讨会，某位德高望重的企业家说目前国内农机行业的竞争是“全方位全维度竞争”，笔者将其理解为体系竞争。
在培育期和增长期，企业之间的竞争是单一要素的竞争，所谓“一招鲜吃遍天”，或是某些要素组合之间的竞争，所谓“向结构要竞争力”，但在存量市场，农机企业之间的竞争转向了综合实力的竞争，也就是体系竞争。
所谓的体系竞争，也就是综合实力的竞争，可表现为几个方面：
一是全要素竞争。全要素竞争对应的是单一要素竞争，要素竞争就是营销组合，也就是营销工作要做好，就要在产品、价格、渠道、促销四个要素上做文章及做好四个要素的组合，目前的情况是国内农机营销进入全要素竞争时代，相对看，中小企业使用的营销要素更少，而大中型企业的营销要素更多。
国内中小型农机企业目前还在用单一要素竞争——低价竞争，大中型农机企业进入了全要素竞争：产品+品牌+服务+渠道+金融+线下地推+线上云推+促销。
国内农机进入了全要素竞争时代，除了产品、价格、渠道、品牌这些强实力的要素竞争，企业还需要有服务、金融工具、公共关系等软实力要素能力，相对看头部企业的营销手段和工具更多，营销要素更多，组合的元素更丰富，且在产品、服务、品牌、渠道、推广等营销要素上的竞争优势更为强化，在市场上的优势也更加明显。
二是多品类竞争。潍柴雷沃、沃得农机等综合多元化的公司主营业务是联合收获机、拖拉机等大类农机，农机具企业一般聚焦于播种机、旋耕机、打捆机等细分市场，本来是“井水不犯河水”的长期相安无事，但随着拖拉机、联合收获机等大类农机进入饱和期之后，为了追求规模增长，潍柴雷沃、沃得农机等大公司开始进入农机具行业。
如潍柴雷沃除了拖拉机、联合收获机之外，已经完成了在插秧机、打捆机、液压翻转犁、播种机、烘干机、青贮收获机等农机或农机具细分产品上的布局，成为一个“动力+全系列农机具”的多品类经营的公司，这种横向多元化的业务布局打破了原来与农机具企业之间“你打你的，我打我的”的默契，开始形成了直接的竞争关系。
目前大型头部企业与细分领域的专业化公司之间的竞争界限已经打破，今后大企业之间是全品类的对标与竞争，大企业与小企业之间在细分市场上直接竞争。
对于细分领域的小企业，不但要与细分行业的对手竞争，而且要与综合实力很强的大企业拼实力，这无疑对专业化公司提出了更高的要求。
整体看目前国内农机行业的竞争已经是体系化竞争，是全要素全方位全维度全领域的竞争，竞争的环境和模式变了，对企业和企业的领导人提出了更高的要求，那种靠一招鲜吃天下的企业后期吃不开了，企业需要迅速打造自己的综合竞争实力。
四、由硬实力竞争转向软实力竞争
软实力竞争的基础是硬实力足够强，但全凭硬实力难以和竞争对手拉开距离，所以国内农机企业开始重视软实力。
软实力主要是指服务、金融、保险、企业文化、标准、流程等方面的实力。
2015年开始中国一拖对其旗下全系列拖拉机推出了三包两年的服务承诺，提高了竞争门槛，形成了强大的差异化竞争实力，截至今天只有少数企业敢于跟进，硬件水平和服务能力跟不上的企业很难敢挑战东方红的这项承诺。
近几年在拖拉机、联合收获机等动力产品行业，大企业与小企业的竞争差距主要是有没有使用金融工具。约翰迪尔、凯斯纽荷兰、中国一拖、潍柴雷沃、东风农机等大品牌有自己的内部金融公司，或和江苏金租、哈尔滨金融等大型金融机构在合作，甚至推出了免息和贴息政策，而很多小品牌一方面是要求经销商全款进货，另一方面在市场上销售时经销商也要求用户全款购买，在一个没有品牌影响力，付款条件非常苛刻的小品牌，在终端销售一线如何与大品牌竞争？
企业文化、标准、流程等是更高级的软实力，目前是约翰迪尔、凯斯纽荷兰、爱科等跨国公司的软实力强劲，国内农机企业还不具备这类实力或软实力还不强。
总之，随着竞争的白热化，当企业在产品、价格、渠道、促销等传统的营销手段上无法取得竞争优势、拉开竞争差距的时候，品牌、服务、金融工具、企业文化、流程再造等软实力就登场了。
五、从追随模仿到创新引领
这是2024年竞争的新情况，也是一股清流，让笔者更看好国产农机未来的前景。
2024年拖拉机行业由落后的啮合套换挡技术全面切换到动力换向、动力换挡、CVT技术，甚至是纯电技术；谷物联合收获机则由单纵轴流转向单纵轴流、双纵轴流、切流+纵轴流技术，以及电控、智能驾驶技术被大量使用。
整体看，国产农机正在走出“低技术陷阱”和“竞次”的泥沼，竞争回归到技术、商业模式、解决方案、产业链等更高级的竞争形态。
从全球范围来看，国产农机在新赛道上并不落后，甚至领先于全球，如植保无人飞机、混动拖拉机、北斗自动导航等。
大疆推出最新的飞机T100，极飞推出P150，在国内及全球都处于领先地位，在欧美市场的大农场中，来自中国的无人飞机正在快速取代动辄百万级的地面植保机械，在全球农业无人机市场上，中国造占比超过80%，在智能化时代，国产农机在应用层面领先于全球。
后记
在回顾与展望中，2024年的农机行业以一种全新的姿态站在了历史的转折点上。从“抓机会”到“拼综合实力”的转变，不仅是对行业企业的一次深度洗礼，更是对市场机制成熟与完善的直接反映。马太效应的凸显，加速了行业的优胜劣汰，强者恒强的格局日益清晰，促使企业不得不更加注重长期战略规划与核心竞争力的构建。
要素竞争的退场，体系竞争的登台，标志着农机行业已迈入一个更加复杂且协同的发展阶段。这要求企业不仅要关注产品本身的技术创新与质量提升，更要构建起涵盖研发、生产、销售、服务乃至品牌文化的全方位、立体化竞争体系。在此过程中，软实力的重要性日益凸显，它成为企业差异化竞争的关键，是连接技术与市场、产品与用户的情感纽带。
尤为值得一提的是，行业正从“追随模仿”迈向“创新引领”，这不仅是对过往发展模式的根本性颠覆，也是中国农机行业走向全球舞台中央的必经之路。创新，不再仅仅是技术层面的突破，更是一种思维方式的革新，是推动整个行业持续向前的不竭动力。
综上所述，2024年的农机行业，正处在变革的洪流之中，每一次竞争逻辑的重塑，都是对行业未来发展路径的深刻探索。面对挑战与机遇并存的新常态，唯有那些能够准确把握时代脉搏，不断自我进化，实现综合实力、体系构建、软实力提升及创新驱动的企业，方能在未来的竞争中脱颖而出，引领中国农机行业迈向更加辉煌的明天。在这个充满变数的时代，变化是唯一不变的主题，而农机行业的未来，正由这些勇于变革、敢于创新的企业共同书写。
