揭露农机增长的最底层秘密
增长治百病，不治百病生！增长如此重要，以至于连可口可乐这种大公司也在2017年设立了首席增长官一职（CGO），当国内农机行业度过高速发展期之后，企业经营中所有的问题最终都可归结为增长的问题。
增长既然如此重要，笔者当然对这个问题也不能视而不见，为了找到解决增长问题的灵丹妙药，笔者把公开出版的，能卖到的几乎所有的有关增长的书都买来拜读，大多数观点平庸或拾人牙慧，也有一些打着卖羊头的幌子行卖广告之事，当然也不乏刘春雄和金焕民在十几年前写成的《让增长改变命运》、2023年王赛写的《增长结构》等有真知灼见的好书。看的书多了，笔者也在思考，市场上有关增长的书汗牛充栋，但如果归纳整理的话，能否总结出增长背后的最基本的逻辑呢？基于这个想法，笔者才写了这篇《增长逻辑》一文。
一、卖得更多
增长事实上具备二元结构属性，一方面是数量的增长，另一方面是质量的增长，通常情况下数量的增长里面蕴含着质量的增长。绝对的数量产生绝对的质量，就连斯大林也说“数量就是质量”，所以说到增长，绝大多数人潜意识里说的都是数量的增长，数量增长的最佳路径就是卖得更多。
与下面要讲的卖得更贵相比较，卖得更多相对容易一些。整个营销学讲的都是如何卖得更多，所以无论是理念、思维方式，抑或路径，卖的更多有数不清的理论、方法、模式和实践经验。
关于卖得更多，在农机行业也有很多模式和手段，有些似乎感觉上不了台面，但的确是非常好使。
如“压货”，这个东西菲里普.科特勒的《营销管理》《市场营销》中连提都没有提，但不管是欧美国家的约翰迪尔、凯斯纽荷兰、克拉斯，抑或国内的一拖东方红、潍柴雷沃，只要是有一定话语权的生产厂家都在用，“掏空经销商钱袋，占领经销商的仓库”“有压力才有动力，更大的压力更大地动力”，这是“压货”的底层逻辑，销量就如同海绵里的水，只要压，总会有增长。
又比如深度分销，要想卖更多的农机，就得有更多的网点和更多的人去卖给更多的人，深度分销被评为改革开放四十年国内最有成效的一种营销方式，无数的土生土长的中国企业靠这个利器成长为国内，甚至全球化的大公司。比如TCL、深圳大疆、OPPO、VIVO等，深度分销的秘密藏在“渠道下沉、网络密植、小区域授权、网格化管理”十八字方针里，目的是增加销售的深度、密度、强度。
有关卖的更多的理论和最佳实践可以说是“罄竹难书”，是最通用最有效的增长之道，当然也是竞争最激烈的一个方向。
二、卖得更贵
这就要说到增长的质量上了。卖得更贵表面上看是价格提高了，但背后一定反映的是产品品质的提高、引进了新技术、管理提升、品牌知名提高等背后的内在的变化。
在2015年之前的农机行业快速增长期，处于短期经济时代，农机企业应该顺势而为大规模的分销，以追求销量最大化为圭臬，而在2022年之后，国内农机行业已经是典型的存量市场，继续扩大销量已经相当困难了，既然上不了量就得卖的更贵，然而价格这个东西，表面上看是企业自己的事，但事实上定价权是掌握在竞争对手和用户手里，那么该怎么办才能卖的更贵呢？从实战实用实效的角度，有以下的一些策略：
一是不断地推出新产品。推出新产品是农机企业产品涨价的最佳借口，用户也容易接受，但有些人认为推出新产品是一件非常困难的事，这可能是有人对新产品最深的误解。
其实新产品可分为全新产品、换代新产品、改良新产品、仿制新产品等不同的形式。在涨价这件事上，企业要做的不是真的推出全新的产品，而是要为自己找到一个涨价的理由，你看苹果iphone从1代到15代，最新一代与上一代并没有大的变化，只是内存、CPU、摄像头、外观等的细微变化，但只要是新出一代，必然会有价格的上涨，这种涨价并不是线性的涨价，而是为了支撑价格体系以及为稳定老产品的价格提供价格支持。
二是增加产品的附加值。让产品更值钱，这个涨价借口无人能反驳，比如拖拉机前装增加了自动导航的功能，关键部位使用了进口的离合器、轴承、液压件等，也就我用了更好的东西，当然我就有理由卖得更贵，当然这个中间要算好账，涨价部分一定要能覆盖掉成本增加的部分，否则就是得不偿失。
三是使用新的技术。自从第一次工业革命以来，技术改变了整个人类社会的进程，所以也出现了人们对技术的盲目崇拜和依赖，类似于吸毒上瘾的症状，人们会想当然地认为凡是最新的技术就是更好的产品，既然是更好的产品，价格更贵就很名正言顺。
所以要想把自己的农机卖得更贵，要主动使用最新的技术，比如2023年国四排放标准的强制实施，很多农机生产企业趁机涨价，大家统一的借口是国四机的成本增加了，按市场经济规律，没有给用户带来价格的成本是需要企业内部自己消化的，而不是转嫁给用户，但是有国四技术标准这个借口，企业就会理直气壮地涨价。
四是稳定二手机的价格。很多企业可能压根就没有思考过销售出去的旧机器和新机器的关系，这是因为长期以来我们都待在前市场，前市场是以销售新机为主的商业模式，而后市场是以如何经营好旧机器为主的商业模式。
在后市场，经营不好二手机就卖不好新机，其中与价格有关的逻辑是二手机的成交价高，新机的价格也会高，反过来新机的价格高，也能整体拉高新机的价格。
如果弄懂了这个逻辑，企业在增加利润这件事上就会多了一个手段，比如通过高价收购本企业二手机的方法，一方面是增加新机的销售，另一方面给新机涨价人为地制造一个理由，用户并不一定不接受涨价，但一定要给用户一个涨价的理由。
五是品牌化，让企业值钱。品牌是心理上的仰视，从久保田、约翰迪尔公司出来的产品，就有理由卖得比其他小厂更贵，如2008年约翰迪尔收购了宁波奔野之后，原奔野全系列中马力拖拉机价格普涨，迪尔奔野中轮拖涨价又给周边小厂涨价提供了理由，一直到迪尔宁波工业关门之前宁波系的中轮拖价格一直很坚挺。
如何卖得更贵，以上只是营销大海里几朵小浪花，营销的魅力就是无限的想象空间和无限的可能性，大家有更好的想法可以贡献出来供大家学习。
三、买得更多
卖得更多和卖得更贵都是站在厂家的立场上看问题，是典型的卖方思维，但是营销起点和出发点都是需求和用户，要想实现增量，如何让用户心甘情愿地买得更多呢？
这一条我们专门针对老用户、老顾客来说。搞定一个新用户成本是留住一个老用户成本的15倍！如何留住老用户的芳心以及说服老顾客反复购买、多次购买、增加购买的客单价呢？
一是用心地服务好老用户。我说的服务是用心服务，用心服务不是忽悠着用户购买一大堆没有用的农机，而是帮用户设计购买方案，给用户最好的购机建议，让用户购买到真实需要的产品同时还帮用户省钱。
用户购买之后，与用户的交道才刚刚开始，要把卖出去的产品当成嫁出去的孩子，要在使用过程中全过程地跟踪，有问题及时帮助用户排除和解决，谁让用户省心谁就能得到用户的芳心。
二是不停地优化产品供给和组合。也就是要丰富、调整自己的产品资源，要能满足用户不断调整、变化、升级的新需求，要通过产品的升级引领用户生产经营的升级，从与用户的博弈转向成为用户的生产经营顾问、老师，从买卖关系转向价值的提供者。
三是增加购买渠道和地点。也就是能接触到更多的用户，有了越来越多的用户基数，销售才能水涨船高。
这方面的途径和办法非常多，如增长二级销售网点或发展二级经销商、加盟商，进入新的市场，增加线上销售，改变销售方式，如面向全国全球的直播等。
表面上看是增加购买渠道，实质上是能接触到更多的人群，销售是一种概率，最有名的销售工具是“销售漏斗”，漏斗的入口非常大，也就是接触的用户要越多越好，但在漏斗的出口已经很狭窄，也就真正能实现购买的用户是很少的，所以要尽可能地增加客流量。
同样让用户买得更多也是一门大学问，西方成熟市场经济国家有专门的机构在研究这个课题，感兴趣的可以找相关的资料学习。
四、卖到更多的地方
就是销售物理空间上的延展，其最底层的逻辑仍然是卖给更多的人，只是特别强调卖到更多的地方才能遇到更多的人，要想找到更多的人，一方面是寻找用户密度大的市场，另一方面是进入更多的地方。
在这个地方强调两点，一是有关密度，二是物理空间概念，主要也是来引导和开发一下大家的思维毕竟授人以鱼不如授人以渔。
寻找用户密度大的市场，以增加成交的概率。很多企业之所以苦战多年而始终无法做大，其一个主要原因是没有站在主航道，而是在非战略机会点上消耗时间和资源。
如国内大轮拖生产厂家如果不在东北、内蒙古和新疆地区，尤其是新疆、黑龙江两江（疆）地区完成80%以上的销售比例，那么这家企业一定是被边缘化的，在除两江（疆）之外的地方不管有多努力，都不是大轮的核心市场，无论是销量还是大功率产品的比例都不会高，因为两江（疆）是国内大拖潜在用户最多的地方。
又比如谷物联合收获机生产厂家，国内用户密度最大的市场不是物理意义上的市场，而是跨区作业的用户群体，这不是一个物理意义上的市场，而是一个消费群体，一年大约有40万台联合收获机从事中远途的跨国作业，这类用户的密度非常大，针对这类用户开发的联合收获机才有可能成为主流产品。
理想的市场是无限的空间和时间。这就需要用到空间弯曲和时间坍塌的概念，在《三体》中可以找到相关的场景，通过空间弯曲，比如把一张纸卷起来，纸的两边连到了一起，空间的距离就消失了，互联网就可以实现空间弯曲和时间坍塌，相隔很远的人和商品，本来根本没有机会成交，现在通过互联网非洲肯尼亚的一个农民可以在网上看到中国的二手农机并在线下直达下单购买，而以往人们只能到距离自己一百公里以内的地方去购买农机，可见互联网空间、信息技术可以人为地改变时间和空间，从而改变市场的物理特性，让原来从来不会发生关系的用户和商品的成交成为可能，这才是真正有意义地把产品卖到更多的地方去。
五、提高营销工作的强度、密度
虽然我们都想创新，想换上新武器，但是对于一般的企业来讲，人力和资源都是捉襟见肘的，所以能利用好手头的资源和现有的趁手的武器已经是非常不容易了，所以如果把现有的工作能做得更出彩也能实现销量的增长。
笔者近几年在行业中屡次提到的营销工作的强度和密度，比如推广演示会，不是这种方式太老土了，已经过时了，而是推广的强度、力度和密度都不够，所以就不会由原来的效果。
笔者举过很多次的一个例子是郑州绿业元公司的会议营销。
郑州绿业元是农资流通界的现象级存在，是会议营销的天花板，该公司业务员一年做100场推广会是及格线，所以绿业元公司的业务不是在优势推广会，就是在去推广会的路上，绿业元公司一年要做20000多场推广会，绿业元把一个叫“芸保”的农药、化肥套餐一年做到50多个亿，让先正达、拜耳、杜邦等也不得不上门去观摩学习。
农机行业的新疆天农公司是郑州绿业元的好学生，2022年天龙公司每月召开396场私董会，三年共召开12000场次，每月召开480场次增收研修会，两年共召开9600场次与3080名客户建立链接，帮助农户（一般链接客户）增收20%—30%的达到912户；每月召开1368场次增收研修会，两年共召开27360场次，每场研修会，公司让利15%。
绝对的数量会产生绝对质量，营销工作要有质量就要保证工作的强度、密度、力度。
后记：增长的重要性，随着行业萧条期到来会越来越受重视，但增长也有其背后的逻辑和规律，参透了背后的东西，企业的增长才会有更有效率。
