跃居全球第二！10年，从479万吨增至2165万吨，海大饲料的增长逻辑是什么？
据最新发布的全球147家顶尖饲料企业榜单，海大集团以2022年饲料销量2165万吨，跃居全球第二。
在近期发布的2023年半年报中，海大集团饲料业务依然保持双位数增长且持续盈利。尤其是在特水料板块，面对主要原料价格节节爆涨、养殖行情波动不振的下行压力，海大特水料外销量增长19%，实现量利双增，这在持续低迷的行业中堪称珍贵。
用海大半年报的说法，增长与盈利是产品结构优化的成果：以科技作为核心竞争力，以苗料药产品联动匹配不同环境的养殖模式，搭配帮助终端盈利的专业化服务体系，最终实现稳健增长。
PART1、依托科研实力，以营养的逻辑做饲料
2022年至今，受气候变化、地区冲突等因素影响，豆粕、鱼粉原料价格连创历史新高，叠加疫情之后流通成本加剧及消费场景的大幅减少，水产业集体性亏损现象严重，大多数料企利润下滑。可以说，在当前产业变革的时代中，中国水产业到了一个最艰难、也是最有机遇的历史时刻，饲料企业也到了必须以技术创新为核心转型升级的关口，新一轮行业洗牌的格局即将奠定。
作为行业龙头，海大之所以在水产料领域保持领先优势，与其坚持以科技为核心竞争力的发展逻辑密不可分。多年来，海大累计科研投入超过40亿元，打造了3300多人的研发团队，拥有多个国家级科技创新平台，从资源储备、技术研发、科技成果转化到推广应用，建立了一整套科学体系且远领先于行业。
在资源退化、贸易摩擦等多重因素的影响下，原料价格上涨无法逆转，原料替代成为必然趋势，农业企业必须通过技术创新解决这一问题。在这方面，海大走在了前面。海大坚持以精准营养的逻辑做水产料，即鱼虾不是依赖某种单一原料，而是需要精准营养。依靠技术创新和资源优势，通过科学、合理的搭配和应用更丰富的原料品种来提高饲料营养，这是海大优化产品结构的基本逻辑，也是海大水产料持续保持市场竞争优势的基础。
科学替代对行业的健康养殖，包括饲料成本可控、可持续发展等具有积极价值。在海大看来，饲料属于养殖户的重资产投入，没有哪个企业主观上愿意生产差的产品，然后让客户把自己淘汰，但是，饲料产品的设计逻辑确实发生了一些改变。从养殖端看，成本高、卖价低将是一个持续困境。如何在确保健康养殖的前提下降低斤鱼饲料成本、保障养殖端盈利是必须探索的一条路。
在特水料市场，海大倡导“产品与盈利模式的匹配”，以常规料+功能料的产品组合，探索适应不同环境需求的养殖模式。其中主销品常规料，在产品定位和长期竞争平衡下已把性价比做到极致，能够满足鱼的日常营养需求，长速上不存在明显短板；当遭遇高温期需要加料以及减少发病等养殖关键节点时，再阶段性搭配使用功能料和动保方案，就能花最低的成本去解决问题，也保障了养殖成功。这种模式在以珠三角为核心的养殖区域，正获得越来越多养殖户的认可。
正是基于这一策略，在原料价格暴涨、成本压力猛增的行业压力之下，海大也能持续输出质量稳定的产品，让产品维持相对合理的配销差空间，进而提振养殖端的行业信心，同时也获得自身的稳健增长。
PART2、稳定品质匹配专业服务，打通增量逻辑
中国水产养殖经多年发展呈现出集约化和规模化特征，珠三角地区尤其明显。当前珠三角特水养殖单位产量大，亩投入普遍很高，生鱼、加州鲈单亩投入10万-15万元，海鲈也要七八万元，因此特水养殖户多由投资型客户构成，其中以养代销型客户近年来逐渐增多。也正因此，特水养殖客户会更多地基于效益理性，综合评估跟哪家企业合作更利于长远发展，而不会简单因为优惠而跟着走。
海大旗下珠海海龙是国内水产料单厂产销量最高的饲料企业，深耕珠三角多年。在海大看来，特水料市场的增量逻辑，一定是建立在稳定的产品质量之上。质量做稳定是每个厂家的初心，但专业化系统能力要求高，难度比较大；而且，单一个方面做到也不一定能起到很明显的增量效果。
观察海龙在珠三角的发展轨迹可以发现，其正是基于对特水养殖的深刻理解和“为客户创造价值”的理念，打通了特水料的增量逻辑：通过持续稳定的产品匹配养殖模式，以更专业更优质的服务解决养殖问题，建立综合优势，让客户保持高粘度，从而实现市场增量。从实践来看，其在养殖端通过苗料药联动做到了业内难及的高度，深度理解了特水之“特”。结合实际情况，其表现为：
一是战略上高度重视特水养殖并长期坚持，多维度满足客户需求。
珠三角特水养殖投放密度高，动辄上万尾/亩，苗种大部分时间处于高密度所带来的高压生长状态下，好苗、差苗的养殖表达差异非常大。曾有养户因为投放相对较差的加州鲈苗，养殖后期出现病害多损耗大等问题。由此，客户对好苗、好料、好药、好模式的匹配成为刚需。比如生鱼养殖，海龙从产品到服务匹配了全模式支持，其中冬棚夏网，早批匹配海生圆高端小号料、高温匹配功能性大场专用料，冲两斤上模式匹配高端海生圆大号料等；加州、海鲈、黄颡等亦如此。
二是做深专业化服务，不单纯靠营销思维卖饲料和动保，而是靠综合产品方案真正帮客户解决问题。
特水养殖属于高度精养，主养品种单一，鱼塘生态系统处于持续失衡状态，更容易引发各种疾病。这些年来特水养殖病害频现，即使再成熟的养殖户，也很难单靠自身应对解决，解决养殖过程中的各类问题成为刚需，因此企业的技术服务能力越来越重要。海大深度理解这种养殖需求，在持续输出质量稳定的产品的同时，匹配专业的解决问题方案，保障养殖成功和收益。
据了解，海大近年来加快服务团队的专业化升级，从营销思维转为客户需求角度的养殖思维。培养养殖能力，让服务人员真正会养鱼，这是其专业化打造的基点。海大时刻关注总结市场新型的养殖模式，向养殖高手学习，在学习和创新中不断强化自身专业化能力。比如，海龙已组织近300名团队成员在养殖基地轮训，有50多人经历养一批鱼的全过程。团队具备养殖思维，具有养殖规划和实操能力，就能更精准地抓住养殖端需求，更有效地匹配产品和服务模式，更切实地帮客户解决养殖问题，从而得到客户的长期信任。
