一个做进口水果生意商人的经验总结
前言
我从学校一毕业就水果行业，确切地说是进口水果行，从那时起就进入了水果贸易这个行当。先在进口贸易公司，后在超市供应商，以后又做网上零售，直到退出水果行。进入到农产品批发市场。总的来说用一个专业名词来形容就是一直混在农产品流通领域。这些年切身能感受到的就是国外标准化农业的成果，农场分区编号，水果规格筛选，商标设计，包装箱大小和材质，包装箱上的一系列可追溯编码，包装箱堆板，冷藏技术，冷藏集装箱运输。一直想把这些年的所得做个总结，来指引自己以后的工作思路。
第一章，水果的分类
进口水果传统分类方式主要有两种，一是按国家和地区分。二是按品项分。
按国家又有两种分类方式，一是概括地分为西货和东南亚货。二是按国家和地区细分美国，智利，秘鲁，阿根廷，澳大利亚，新西兰，南非，津巴布韦，埃及，以色列，法国，日本，西班牙，泰国，越南，印度以及中国台湾。
按品项分就是按水果的品项，苹果类，柑橘类，提子类，核果类，杂果类。其中苹果类包括红蛇果，青苹果，嘎啦果（加利果），富士，红玫瑰等。柑橘类包括夏橙，脐橙，柑子，柠檬（尤里克），柚子等。提子类包括红提(红地球）、无籽红提、无籽黑提等。核果类包括李子（黑红布林）、桃子、梨、杏、樱桃、芒果等。杂果类包括猕猴桃（奇异果）龙眼、火龙果，蓝莓等。
第二章，进口水果的一般的流通过程
对于水果是怎么进来的，因为我没有接触过上游的东西。对外贸也不甚了解，只能泛泛而谈。由于农产品流通要防止病虫害的传播，因为国外的农产品病尤其是虫害在国内没有天敌，一旦不甚传入国内就极可能大爆发危害国内农作物，类似事情今年来发生过很多严重事故。国外农产品要想出口到国内也是需要我国划定检疫区的，不合格区产的水果不准出口到我国。国外的农场一般都有编号，农产品采摘后经过初包装进入冷库预冷，降低生理温度，储存。然后进入加工包装环节，进行清洗、分选、装箱、打板。这个环节中机械化生产线化程度比较高，苹果类的还要经过打蜡（食用蜡）增强保鲜效果。大多情况下，加工包装环节由专门的包装厂完成，由于加工的水果不是工人自己种的，因此在分选过程中能更理性地划分等级，不然，看到自己种出的果实肯定会感觉扔掉了可惜。这样就保证了产品质量。值得借鉴的是，每箱水果的水果箱上都有标签标明品种、规格、箱种、农场号、包装厂号，包装日期等信息。包装箱堆在栈板上，每个栈板上也有一个标签来标明相关信息，很多都是条形码。尤其是美国、智利的水果公司做的最好。水果被堆在栈板上就可以由叉车直接转运到冷藏集装箱里面，放入温度跟踪记录仪，封箱，经过所在国检验部门海关等检查就可以装船运输了。这些洋水果漂洋过海奔向中国，不过要想真正进入到中国老百姓的肚子里，还需要过关斩将。
当装满“新鲜”水果的集装箱到达码头，上海港一般是洋山或外高桥，广州一般到香港，其他还有北京的到天津，东北的到大连。为什么会有以上几个地点，以后再专门就批发市场进行叙述。货物到港要经过报关报检程序合法才能通关放行，大概需要2天左右时间，放行后由集装箱卡车转运到批发市场，但是不是进行销售，而是要出入境检验检疫局对商品进行检验，主要是检测冷藏箱冷处理能力（有些害虫在低温下足够长时间可以消灭，比如0.5℃下持续15天），商品是否有虫。只有检验合格才能进行销售，如果不合格就要对货物进行处理，比如，重新冷处理、熏蒸或销毁。水果的国内流通这才正式开始，第一步，水果贸易商将合格的水果批发给水果经营商。这是水果批发的第一级批发，相应的市场也称为一级批发市场。名气最大的是广州江南市场，其他有上海龙吴路市场。这一级市场里面，水果主要走向两个渠道，一是超市供应商，二是二级批发市场的商户。第二步，超市供应商的货经过超市配送中心——超市门店或者直接到超市门店的方式与广大消费见面了。二批商户的货则经过下一级或再一级的批发流通到达遍布城市各个角落的水果店。第三步，消费者在超市，水果店，酒店，西餐厅，面包店等地方购买或品尝到品种丰富，口味独特的各国水果。
第三章，水果市场
批发市场是农产品最传统的流通渠道。农产品要想从产地流通到销地，从农田转移到老百姓的餐桌可不是一件简单的事情，这里面涉及到很多人，很多地方，很多车辆，同时也涉及到很多先进的科学技术和隐秘的生意手段。自然，这里提到可不包括自产自吃的乡村生活，都是城市里的日子。一般情况下，蔬菜是这样流通的：蔬菜从农田收获后先到附近的小市场或在地头就被收购商收购，收购商运输到稍微远处的大型蔬菜集散地销售给大的收购商，经过品种分类整理用大型车辆运输到销地大型批发市场，完成离开产地的环节。在销地批发市场，蔬菜又经过1-2个等级的批发市场进入到社区农贸市场、菜店、饭店或食堂。或者超市供应商在销地批发市场采购后直供大型商超。这是最传统的也最繁琐的流通过程了，现在有了“农超对接”什么的可以省掉很多环节。水果的流通：有个特点就是销地经营商比较主动，水果产地大的水果经销商就在产地或委托或直接参与进行“圈地运动”，四川，陕西的猕猴桃、陕西的苹果、江西脐橙的产季采购人员都会包果园，包山头地采购。交一点定金包下果园，采摘后存入当地冷库，待机而售。大的水果贸易公司都有自己大型的清洗分选包装生产线，包装好的水果或出口、或进入销地批发市场或供入超市。国产水果在销地一般经过一级批发市场就进入到水果店。由上可知，水果相对蔬菜是比较耐存储的，但是水果却比蔬菜流通经过的环节少。原因在哪里？我认为，一是水果价值相对高，不用太大的量来支撑运作成本。二是水果耐存储，一次大批量购入可以慢慢消化。说到最有名气的批发市场，蔬菜在寿光，国产水果在嘉兴，进口水果在广州。
下面说说进口水果市场。因为水果这种生鲜产品价格行情波动性特别大，缺货与多货时的价格差每箱单价一天差几十元乃至几百元都很常见，一个集装箱的货就会差距几万元，再考虑到滞销后冷库费用，转运装卸费用，资金占用等因素。有时甚至会有十几万的收益差。这么多的因素就要求水果到港后有快速的通关、转运和检验渠道，就是要求有比较牛的报关公司来快速准确完成一系列操作，尽快使水果到达一级批发市场销售。广州江南市场是最大的进口水果集散地，靠近香港，政策宽松，又有大量台湾香港的水果贸易商云集，水果交易量大的惊人，全国各地大的水果经营商都从那进货。华东地区能整车销售的市场有上海，杭州，金华，嘉兴，温州，无锡，南京其中上海有港口资源还算一个一级批发市场，但是和广州比不在一级数量级上。
第四章，水果的包装
进口水果由于需要漂洋过海辗转万里，为了保证质量稳定，首先是水果自身的品质耐储运，再就是运用保鲜技术，还有就是对包装的要求比较高。包装箱的材质常见有纸板箱、硬质塑料箱、泡沫箱、木箱等，由于成型设计和工艺水平比较高空的纸板箱和硬质塑料箱都是可以折叠的。虽然说是纸板箱但是一般的国产水果的纸板与进口水果用的纸板质量差距太大了。进口纸箱防潮、硬实，堆在一块栈板上，堆两米高一吨重的货物不变形不会伤到果实。包装箱的尺寸大小结合了栈板大小与每箱容量综合考虑，所谓栈板大小其实就是一块栈板上恰好能摆多少箱货，因为栈板的大小是固定的，接触最多的是1.2*1米，还有1*1米的。每块板上常见的摆法是10、9、8、7、6、5箱。另外就要结合冷藏集装箱的高度和设想的净重来设计箱子的高度。总之是考虑了很多因素在里面的。例如南非夏橙最常见摆10箱每层，共摆8层高，每箱净种15千克。美国蛇果每层7箱，共摆7层，每箱净种20千克。美国红提常见有两种摆发每层6箱，摆12个高。每层5箱摆15个高。
水果的内包装主要是要达到两个目的，第一，保证立体摆放，减少水果碰伤，采用隔层的方法。隔层的设计是一个很讲究的工作，同样大的包装箱，要放进不同大小，不同数量，而重量差不多的水果，就要求有不同的隔层。以最常见的美国红蛇果为例，一箱种20千克，根据果实大小每箱可以装72、80、88、100不等数量的果子，就需要不同的隔板。如果隔板放错了，就会出现水果被压伤，或者重量达不到的问题。第二，吸水，采用吸水纸或干燥剂。吸水纸多放在底部，干燥剂多放在上部。除了以上两种，还有就是果面包装，最常见的是打蜡，以苹果和脐橙最多。苹果经过清洗，烘干，打蜡，再烘干的过程，在果实表明形成一层蜡层，防止失水和病菌侵染，可以有效增强保鲜效果。
第五章，农产品冷链物流发展规划
最近，其实也有些日子了。国家弄了个发展规划出来，其实这个冷链物流提出来有很多年了，我最早看到报道是在07年大学毕业时，当时想着找个什么样的工作，留心到它。仿佛看到了朝阳产业，一门心思地寻找相关切入点。为什么会吸引自己？还是那些老套的统计数据：“目前，我国蔬菜类进入冷链系统的比重只有5%，肉类15%，水产品23%，而在欧美日本等发达国家，农产品进入冷链系统流通的在95%以上。由于流通过程中腐损率高，每年我国仅果蔬类流通的损失就超过了1000亿元。。。。。。”就这样进入了水果行当。一个需要和冷库、冷藏车、冷藏集装箱、冰袋、泡沫箱、最重要的是冷链打交道的行当。对于农产品的保鲜基础建设都不是什么大问题，冷库可以建，冷藏车可以卖，现在这个时期，钱能解决的问题都不是什么大问题。关键还是怎么把许多的环节串起来，真正实现链，实现真正的冷链。技术上可以用温度跟踪记录仪解决，但是，由于涉及的环节多，场所多，人员多，真正实行起来还是非常有难度。单就冷库与冷藏车的无缝对接在目前都是一个没有引起过重视的细节，到冷库去参观有常温箱车，平板车在装卸货是很常见的。
冷链，冷链光冷不链不叫冷链。在冷链中，冷是比较容易解决的，冷库是固定可能会有温度上的不符，但是冷库条件还是可以满足的。最难做到的是转运，尤其是终端转运这一流通的最后环节。为什么难以实现的问题？一是成本。在油价飞涨的今天，冷藏车的运费一般要达到普通运输的2倍。从销地冷库转运到零售点在没有量的支撑下，平摊冷藏运输的费用是惊人的，不如三轮板车来的实惠的多。二是潜意识的没必要，在外观品质没有什么变化的情况，或者转运后在下一个冷库可以恢复外观。不影响销售，还是用平板车实惠。说到底就是成本，就是自我监督不够。蔬菜水果的价格在涨，当烂掉的水果比用冷链运输的花费要高时，冷链才能实现。同样是做水果，运水果，新疆的香梨从新疆到上海的冷库就是用平板车跑三天。广州的进口水果到上海用冷藏车也只是跑30个小时。看到统计数据上将国外发达国家在果蔬领域冷链做的多么多么牛，原因肯定是果蔬贵的离谱，商家目的只有一个就是降低损耗，增加综合效益。为什么现在猪肉领域的冷链做的还是比较成熟的？有量和价格的支撑才是关键。
第六章，配送超市
当然第一步要攀上超市这个高枝才能谈得上配送。请大家不要误会这里说的超市指大型的卖场，家乐福、大润发、沃尔玛、欧尚、麦德龙、易买得、乐购、易初莲花、世纪华联、华润万家等等。攀高枝的途径，第一，也是最常见的成为它的一个供应商，按照订单周而复始地配送；第二，农超对接，从农场不经过中间商直接到超市，这里面又有两种方式。首先看第一种超市供应商，签订供应合同付款合同等待一系列合同，就可以报价根据订单送货了。这些都是固定操作方式不做讨论，不管水果是怎么进入超市的，关键是看超市的水果的来源。1.实力比较雄厚的供应商，可以从产地（国内，国际）直接采购，其中国内的风险低（很低），国际采购风险大。为什么？主要是行情波动的影响。国内产地采购一般采用统采和分级采购两种，统采就是包果园，按山头成片买下，然后运到自己的分选包装厂，分级包装按不同价格供应超市或一股脑直接给超市做促销。分级采购就是从产地包装厂购买分级包装完成的水果，或者让当地企业贴牌包装，总之拿到手的是包装好的水果，按等级价格报给超市。2.实力一般的供应商，就是从水果市场拿货，加点价钱给超市，或根据行情差价囤货待售，这样操作虽然利润比较薄，但风险低，可以发展多品种的优势，可以用来补货。通常情况下超市里的水果要比水果市场贵一些原因就在这里，但这种情况并不绝对，因为供应商报价通常是一周报一次，而水果行情的波动主要表现在水果市场里。
第七章，配送中心
供应商与超市卖场合作主要的日常工作就是完成订单货物从仓库（田间，包装厂，市场等）到货架的配送，其实就是一个物流的问题。同一个供应商会有经营多个品种，从不同渠道（产地、仓库、市场）获得货物，同时供应几家卖场（几十家店面）；同一卖场会有不同供应商提供很多品种，同时供应多个店面。当一家企业规模达到一定程度，配送中心就能显示出控制整体物流成本（社会总物流成本）、提高配送效率的优势。从而降低运营成本，提升卖场对卖场的竞争力。配送中心的任务是收货、检货、储存、捡货、出货和配送。其中出货和配送时间基本上是可以确定的，围绕着这个确定的时间和货量安排前面几个工作步骤就是配送中心的日常工作了。考虑到场地、通道、人员、货量、货物种类等因素，一个好的配送中心应该有是一个繁忙而有序、通畅不堆积的工作场面。
本文来自微信公众号：水果信息中心（ID：sgxxpt），作者：棚架上的阳光
