旺海集团总裁阮裕强：围绕客户核心需求，布局精品产品与服务
企业之间的竞争已不再局限于产品，只有不断增强综合服务能力才能保持生命力
随着饲料行业竞争不断加剧，传统的销售模式已经逐步被淘汰，饲料企业综合利用各项资源向上下游探索新业务成为增强市场竞争力的重要手段，下场做动保成为很多企业的第一选择。但在探索实践中，一部分企业也存在着业务拓展盲目、重心不清晰、业务线重叠等问题。
旺海精品生物科技集团（以下简称“旺海”或“旺海集团”）深耕行业二十余载，立足精品饲料，围绕特种水产在苗种繁育、动物保健、健康养殖、水产品流通、农产品安全检测等业务上建成一套专业的服务体系。对于上述问题，水产前沿日前采访了集团总裁阮裕强先生，邀请分享旺海经验。
水产前沿：旺海目前有哪些业务？
阮裕强：发展二十余年来，旺海集团旗下拥有十余家分子公司，饲料作为核心业务在华南地区乃至全国已得到广大客户认可，动保作为服务的必备工具在养殖户当中也建立了不错的口碑，同时苗种繁育、健康养殖、水产品流通、农产品安全检测等业务板块也在不断做深做实。接下来，旺海围绕特种鱼、虾养殖将各项相关业务有机融合，形成更专业更高效更有价值的服务体系。
水产前沿：我们注意到，检测和GMP兽药是旺海近年重点部署或发展的业务板块，旺海新业务的开拓逻辑是什么？
阮裕强：当前养殖环境、养殖品种、养殖风险等不断变化，企业之间的竞争已不再局限于产品，只有不断增强综合服务能力才能保持生命力。旺海的愿景是打造“领先的农牧产业链服务型企业集团”，目前饲料是主营业务。在做好做强饲料的前提下，根据自身情况围绕养殖产业链需求系统拓展其他业务，努力为养殖全过程提供可靠支撑，是旺海的发展逻辑。要着眼长远，避免急功近利。
以检测业务为例，随着人民对美好生活要求的不断提高，国家对养殖食品安全越来越重视，未来对水产品质量监管将会变得严格，因此需要引导养殖户养好鱼，不乱用药。利用旺海已有的检测优势，结合养殖过程管理的需求深化药残检测等有关项目，能给客户提供更贴心的差异化服务，帮助规避养殖药残风险，同时增强竞争优势。这是我们在饲料和动保之外延伸专业化检测业务的逻辑，未来旺海不单单是要帮助养殖户养好鱼，还要引导养殖户养出精品鱼、安全鱼。
2017年，旺海旗下佛山立为检测服务有限公司正式成立，目前检测项目涉及水产品药残检测、养殖环境产地评价和饲料、添加剂主要指标等，拥有CMA、CATL等资格证书，是佛山首家能够做水产品质量安全检测的民营企业。接下来还将把鱼病检测内容也纳入到CATL认证体系中，从而为客户提供从投塘（场地环境检测）→苗种检疫→疫病诊治→水产品安全检测等全方位服务。
水产前沿：旺海当初为什么要做动保？感觉市场上前两年饲料企业做动保的热度比较高，这几年好像大家都没怎么提了。
阮裕强：水产养殖还有很多值得深挖的地方，即使某些养殖品种产业链已经发展成熟，然而在不同养殖模式、养殖环境、养殖阶段中养殖效果仍存在不少差异，归根到底是养殖影响因素较多。
个人认为，不少饲料企业把动保当作是纯粹的销售工具。跟潮流，人有我有，目的是能留住客户，反而没有真正去了解和思考自己适不适合、有没有必要做动保。因此要综合考虑，毕竟要将动保做成成熟业务需要长期投入，人才、研发和服务体系的建设必不可少。同时，还要跟市场上大大小小良莠不齐的动保企业竞争，假如做不出自己的特色或竞争力，发展动保业务是较难的。
在2012年前，我们就意识到养殖服务对饲料效果表达的增值作用，开始筹资建设佛山市顺德区活宝源生物科技有限公司（下称“活宝源”），建立动保技术和产品研发体系、发展动保业务。不同于产销饲料，企业做动保除了自身要产品基础扎实，还要能感知到市场的需求点，并从中寻找机会进行突破。
任何事情从无到有，从入门到专业都需要一个过程，刚开始养殖户都会对你的专业性表示怀疑，更愿意相信传统做动保起家的企业。这些情况让公司前期走了不少弯路，毕竟不是每个动保企业的产品都是合理的，要走出困境，唯有沉淀自身技术实力和突出品牌口碑。
2022年底，集团旗下广东旺渔生物科技有限公司（下称“旺渔”）正式亮相，标志旺海正式进军GMP动保。旺渔现拥有5条生产线，产品覆盖固体液体消毒药、中药提取、固体液体杀虫药大类，同时拥有2条功能饲料生产线，下一步将持续完善产品架构，满足养殖户对优质动保产品和专业技术指导的需求。接下来客户更高的要求将带给旺海更大的挑战，也只有在挑战过程中才能争取更多机会。
水产前沿：旺海如何定位动保，怎样处理饲料和动保的关系？
阮裕强：随着水产养殖产业不断发展，技术不断提高，行业开始思考如何在有限的水体中养出更多更好的水产品。可以看到，动保已成为饲料之外水产养殖所必须的生产资料，因此饲料、动保产品必须围绕养殖需求来做。
旺海着力培养和打造服务型的营销顾问团队，提升营销人员的专业能力和资源，力求做到销售即服务、服务即销售的理念，在服务的过程中完成销售，提高服务效率让客户更满意。接下来，我们要利用更专业化的动保产品和技术服务，联合其他业务，围绕养殖效果表达充分满足客户需求。
水产前沿：听闻旺海集团目前正在“精品战略”的基础上打造“一企一品”，有何目的？各公司之间如何联动？
阮裕强：从经营效率最大化出发，我们认为要先把量做起来，通过规模优势实现成本优势。在此前提下，全力把优势产品做大做强，企业才有可持续发展的资本。近年，旺海通过“精品战略”建立起独特竞争力，实现水产饲料销量持续增长。目前生鱼料和加州鲈鱼料是集团的主力产品，销量占比较大。随着各地饲料工厂逐步建立，产能将不断释放。未来两年，我们高端水产饲料的有效产能估计会超过100万吨。
考虑到不同分子公司自身的优势产品和布局，接下来我们希望通过打造“一企一品”，让每个公司都有自己的优势产品和特色产品，并做大做强。一方面，旺海将有效集合研发中心的科研力量，把每个特色产品的品质做好，增强相应养殖品种的健康度、饲料营养的吸收转化率以及养殖效果的表达。同时通过规模效应把成本降下来，让利给养殖朋友们。
另一方面，我们会围绕各个特色产品，研究透彻相应养殖模式，务求做出更贴切和精细的服务工作，让养殖朋友们更省心、更容易把这条鱼养好、卖好，从而取得更实在的经济效益。
如我们是一直坚持生鱼料是顺德旺海的主打产品；江门旺海具备地理、物流、产能优势，主打草鱼料；鼎一专注于产品定位更高端的特水料，如加州鲈鱼料；阳江旺海兼顾珠三角、粤西广阔市场，在传统强项生鱼料、加州鲈鱼料的基础上利用设备优势和区位优势重点打造苗种料和罗非鱼料；而阳江旺渔则聚焦功能饲料和GMP兽药业务，并承担往粤西发展的重任。
水产前沿：后疫情时代，您对企业发展有何思考与建议？旺海将怎么做？
阮裕强：未来不单单是销量的竞争，也将是饲料企业综合能力的竞争。采购、生产、技术，营销、服务、财务等关键能力决定了企业能否生存，因此是不能有明显短板的。旺海要成为领先的农牧产业链服务型企业，不少方面还需要努力提升。我们要制定合适的产品战略，做到专业规模，同时全力以赴提升经营效率和持续发展能力。
后疫情时代，人们逐渐回归正常的工作、学习和生活。养殖、流通、消费将逐步回复，旺海作为客户忠诚的合作伙伴，务必提供专业的、有竞争力的产品和服务，助力养殖户朋友实现养殖成功，卖好鱼。
水产前沿：最后，2023年已经拉开帷幕，旺海今年会关注哪些新品种？
阮裕强：我们目前比较关注饲料鳜、对虾、牛蛙。
饲料鳜产业极具发展潜力，也是行业当下的热门。旺海近几年一直在进行研究实验，大力投入相关资源开发鳜鱼饲料。只有配合饲料成熟，才能减少原料鱼的消耗，进而腾出更多的养殖空间，进一步扩大鳜鱼养殖面积，增产增收，助力鳜鱼产业化发展做强做大。但这个过程需要一定技术积累，从养殖面讲，2022年整个饲料鳜养殖行业成功率不高、发病率高，饲料的全程替代还需要时间走向成熟。
虾是国内目前最具发展前景的品种，一是养殖量大，总量已经超过罗非鱼；二是老百姓认可程度高、消费场景丰富、市场需求充足；三是定位相对高端；四是可养殖区域广，并且模式多样，便于饲料企业切入和扩大市场覆盖范围。旺渔公司是旺海集团的战略布局，除了GMP兽药，旺渔还将立足高端、作为旺海的开路先锋为集团打开高端虾料行业的大门，为旺海从华南走向全国、进军虾料大市场做好各方面储备。
2023年是旺海迈向集团专业规模化关键的一年，我们全体旺海人将秉持“为殖者谋利，为食者造福”的企业精神，将更加努力、更加专注地做好我们的事业，为广大养殖朋友们提供更好更优的服务。让我们一起来，干精品，旺海有你有我更精彩！
本文来自微信公众号：水产前沿（ID：fishfirst），作者：吕仕锦
