海南农资零售商赊销占比高达80%~90%，或将带来破产潮？
今年9月，一场百年不遇的17级台风“摩羯”过境，对海南地区造成的经济损失超过260亿，其中仅农业领域的损失就有120亿。而且这还只是直接损失，作为种植产业链条中最关键的一环——农资零售商的损失更是无法估量。
农资零售商的损失，不只是台风导致的货品受损，更大的损失是由于赊出去的账款无法回收而产生资金链断裂的风险。成哥预言，2025年海南农资零售商将迎来破产潮。
什么？海南农资零售商会破产？开什么玩笑！大家不是都说海南农资市场不是很大吗？海南不是有很多千万级的大零售商吗？好吧，成哥先来回答这两个问题。
01、海南农资市场的确很大！
作为全国唯一一个以反季节作物为主的市场，海南是我国北方冬季瓜果蔬菜的主要供应基地，每年有二百多万吨销往内地市场，反季节农产品已经成为海南农业的一张“王牌”。
曾几何时，“反季节”就是海南农业最大的红利，全国市场的巨大需求不仅拉高了海南农产品的经济价值，也给种植户带来了相当可观的收益，进而带动了海南农资市场的持续爆发。我们通过海南东西两线路边随处可见的农资店，就能看出海南农资市场的庞大。
但是，这一切的美好彷佛突然之间出现了拐点。2024年春节前后，海南本地大量的瓜菜，因为货运拥堵运不出去而滞销。第二季度又随着全国各地瓜菜的集中上市，加上海南农产品自身的人工、用肥和运输成本高而丧失竞争优势，导致大量种植户颗粒无收、血本无归。
02、海南农资零售商的体量确实大！
在海南，销售过千万，甚至三五千万的农资店比比皆是，但绝大多数农资店是建立在赊销之上的。可以说，在海南，只要你敢赊、你能赊，销售过千万是一件非常容易的事情。
据成哥了解，海南很多千万级规模的农资大店，赊销占比高达80%~90%，这是多么夸张的数据啊！
赊销这种畸形营销手段，在农作物行情好、种植户收入高的大背景下没有太大问题。但是，如果市场出现结构性风险或者遭遇重大自然灾害，那么，很多农资店将因为收不到货款而濒临破产。然而不幸的是，这两种情况在2024年的海南市场先后都出现了。
当然了，以赊销为主导的传统农资销售模式不只是在海南，就是在全国都已经走到穷途末路，如果农资零售商再不转型，那就只能坐以待毙。
下一步农资零售商该如何转型呢？对此，成哥给出五个建议：
第一个建议：变“药店模式”为“医院模式”
药店是卖药的，医院是卖处方的，所以医院最大的竞争力不是药品，而是医生。
农资零售商之所以感觉市场太卷、生意难做，是因为同一地区的农资店越开越多，而且大家卖的产品都大差不差。当产品同质化时，拼杀价格就会成为必然，这是传统“药店模式”的共同命运。
人们为什么在“药店”买药讨价还价，在医院却不会？因为医院卖的是专家、是技术、是软件。故此，农资零售商要想赢在未来，就要想法设法把自己变成作物全科医生，把农资店变成作物医院。当种植户冲着你的技术进店，低价和赊销行为将大大改观。
第二个建议：变“卖货思维”为“IP思维”
过去，农资零售商习惯于推广产品品牌而不是个人品牌，这一行为导致他们每年都要投入大量的时间和精力去推广新产品。
农资零售商要想把自己从产品推广的窠臼中解放出来，一定要具备IP思维。什么是IP思维？就是通过短视频把自己打造成某一作物专家，而且是为人所知、拥有粉丝的作物专家，如哈密瓜种植专家、槟榔种植专家、芒果种植户专家……如果种植户碰到相关种植问题能首先想到你，那么你就是他心中的IP了。
第三个建议：变“小区市场”为“大区市场”
传统农资零售以乡镇为市场半径，一旦产品卖到其他乡镇，将被企业视为“窜货”。最近几年，随着电商和短视频的日益普及，“小区域独家经销模式”已经很难跟上市场进化的步伐。
农资零售商要想做大业绩，必须先做大市场，唯有通过短视频赋能，把市场从“十里八村”扩张到“方圆百八十里”，才能真正实现客户和业绩倍增。
第四个建议：变“销售思维”为“流量思维”
过去，农资零售商看重的是有多少种植户买他的产品，多少种植户是他的客户，这是典型的“销售思维”。
“流量思维”需要农资零售商持续不断地输出内容，吸引更多种植户的认可和关注，从而获取更多流量。只要有了精准流量，自然就有销量。农资零售商一旦具备了“流量思维”，也就意味着他抓住了市场的未来。
第五个建议：变“卖家模式”为“买家模式”
过去，农资零售商的主要工作是，绞尽脑汁、挖空心思地把各种农资产品销售给种植户，有时候为了抢夺种植户，而不得不降价或赊销，这就是“卖家模式”。
成交客户最好的方式是“成为客户的客户”，即“买家模式”。请问农资店的客户是谁？种植户！种植户的客户又是谁？农产品收购商。
成哥主张，农资零售商要想变被动为主动，就不能只解决种植户产品端的问题，更要解决收购端的问题。未来，谁能帮助种植户销售农产品，谁就能左右种植户对农资产品的选择。而要做到这一点其实并不难，农资零售商要么延长业务线、成为收购商，要么整合更多收购商、为自己所用，仅此而已。
