产品更加难推，市场更加内卷，农资人如何破局2024？
面对已经悄然打开的2024年农药销售季，冰冷如当前的天气！
爆品不爆，低价无效，客户就是不发货，怎么办？
企业收不到钱，发不出货，怎么办？面对如此局面，销售承担着巨大的压力。那你是否认真思考过，是否了解客户的需求是什么？需要你的产品吗？除非你的产品能够满足用户需求！你又有哪些满足用户需求的产品或方案？经销商一定不发货吗？你去仓库看看，一定有几款产品堆满了仓库，为什么？零售店（或种植大户）需要啊！所以说，不是客户不需要产品，而是你的产品不能满足他的需求。2023年你做了哪些围绕用户需求的工作，开发了哪些满足需求的产品或方案，在当前的发货压力中它们表现如何？销售有压力，面对市场困难，市场部同样压力比山大——爆品不爆，说明产品推广没策划好；低价无效，是因为价格还不够低；收不到钱，客户不发货，则是政策没到位。
这样的境遇之下，应尽快找到市场发力点，制定营销策略；确定年度核心产品，制定作战计划；选出聚焦的重点作物，制定痛点解决方案；筛选目标客户与细分用户，制定渠道和终端措施。从而改善2024年的经营质量。
2024年市场整体战略如何执行落地？
就当前的市场形势看，春铺也好、冬储也罢，不会有很好的结果，我们应该更多地关注春启，着眼于2024年市场的整体战略以及如何执行落地。
以前制定战略、做出决策就像登山。山就在那里，是静止的，领导们只需要确定好目标，规划出路线、准备好资源，然后带领团队持续攀登就可以了。
而现今制定战略、做出决策更像是冲浪。趋势犹如海中大浪一波又一波，我们无法预测下一个浪、再下一个浪什么时候来，会有多大的冲击力。也就是说今天的战略环境呈现出了更大的动态性、不确定性，我们必须接受这种现实和状态。在这样的背景下，企业经营者必须提升认知层次，必须学会从综合的角度理解市场现象，从需求角度做出自己的决策。过去我们制定战略，可以管用3~5年，现在呢？可能不到1年就已经过时了。因此，好的战略必须要一方面有清晰的战略意图，另一方面在行动方案中，还要给种种偶然性和不确定性留出足够的随机应变的空间。
2024年，拥抱变化是每个人必须具备的基本心态和生存技能，这是我们这个时代的本质特征。在如此严酷的、不确定的时代，学习能力是我们的基本能力，也是我们必须带入2024年的竞争技能；与时俱进的改革魄力是我们的基本素质，也是必然要带入2024年的生存发展之道；发现客户新需求是我们的营销内核，也是进入2024年市场的必备条件。但是，2023年之前的农药市场，由于发展太过顺利，主动学习的越来越少，在战略制定上与时俱进的越来越稀有，在市场上固步自封的人越来越多，对自己的产品敝帚自珍远多于以用户的购买为投票器的人。大家总觉得在疫情期间，每一个产品都是爆品，每一个产品都能够增长，客户发货很少谈条件，因此错误地认为自己的产品很受欢迎、很成功。
在《终结者的游戏：聪明公司如何从售卖产品转向提供价值》一书中，将这种企业被自己曾成功推向市场的过往产品和服务的质量“蒙蔽”，从“对客户负责”变成了“对自己的产品”负责的现象，称为“质量悖论”。企业投入越来越多的精力在产品的打磨、精益求精、追求工匠精神上。但结果是质量与成本提升了，客户的认可却并未提升。这种“质量悖论”是一种“自我感动”，说得更不客气一点就是“自嗨”。
走出质量悖论的方法，就是去洞察用户真正的价值，真正走到农户当中去，了解他们的痛点和需求，并做好“价值交付”，这听上去很简单，做起来却很难，我们如何解决这个问题，然后布局2024年呢？
在做出满足客户需求的产品时，应该关注到客户获得价值的整个过程，这个过程可以拆分出三个关键的“检查点”：如何获得、怎样使用、有什么样的性能。使用和性能大家应该都能理解，这里我们说说关于获得。
如何实现用户获得，需要解决渠道的问题。2023年开始农资经销商格局已经进入快速变化阶段，企业如何进行渠道布局？2024年关键之一是解决渠道利润问题，渠道的利润来自哪里？是跟企业的博弈与讨价还价中，抢来利润？还是从产品的价格体系设置上，收获利润？
前者最多能有10%，后者可以达到30%甚至更多。况且笔者认为抢来的利润不能持续，不能让经销商实现良性发展；而通过自己努力，利用企业提供的产品在销售价格上收获利润才是符合逻辑、可持续的。
如何从价格体系里获得利润？
我们首先要知道销售的两种类型：价格销售与价值销售。
“价格销售”思维，认为自己的产品与竞品相比都差不多，可替代性高，因此产品只有“物廉价美”才会有销路，通常还会指责竞争对手发起价格战。“价值销售”，相比“价格销售”，更乐观，更了解产品，善于发现客户的痛点，并与自家产品的优势做结合。这是企业销售人员、渠道经销商和零售店都需要学习并带入2024年的思维：“价格销售”是交易型的客户关系，关系脆弱，容易被替代；“价值销售”是合作型的客户关系，关系紧密，不容易被替代。
在农药企业中，这两类销售的业绩表现有着显著差异，短期内“价格销售”对销售的贡献可能会高过“价值销售”，但他们的利润贡献率一定远远不如后者。在疫情期间的价格平稳时期或价格上升时期，两者的差异尚不明显，但“价格销售”的业绩是以沙子为地基的城堡，一旦像2023年价格断崖这样的危机出现，公司业绩会遭到毁灭性的打击，因为他们所依赖的价格武器失效了。
经销商对零售店也一样，如果只是“价格销售”，一定不会有稳定的合作关系，那些与零售店保持良好合作关系的经销商，提供给零售店的不只是低价的产品。我们的用户尤其是种植大户，更不会把低价作为购买产品的主要指标，他们更关心自己种植的作物是否不被病虫草危害，是否可以增收，是否能够卖高价。
既然说到了价格，笔者想再多说一点：你的2024年价格表出来了吗？面对结束的2023年，估计价格是大家最关心的、最苦恼的，也应该是最无奈的。
那么“定价的关键是什么”答案很简单：“客户价值”，更为准确的描述是：“客户感知到的性价比”。客户愿意支付的价格（相应的卖方收取这个价格的能力）是客户心理价值的映射，也就是价格必须与价值相符。如果能够遵守这个准则，企业经营者就能够做到与严重的定价错误绝缘。从另一方面来看，这一准则对一般消费者也同样适用：便宜没好货，好货不便宜。
定价策略当从客户价值入手。所以，低价并不是一种优势，客户更关注的是与产品质量匹配的“合理价格”，与产品品牌力相当的“稳定价格”。所谓价格稳定，一是时间上要稳定，不能随便提价或降价；二是空间上稳定，不能一个地方一个价。
笔者提醒企业在制定2024年产品价格时，还要注意“利润漏洞”。
在企业内部，当我们说起价格的时候，大多数指的是——目录价格。然而，对于企业来说更重要的实际是扣除了各种折扣、返利和交易直接相关费用后的净价，即实际到手价。从目录价格到净价存在诸多环节，每一个环节管理不当的话都有可能成为潜在的利润漏洞。就像硬币的另一面——如果企业经营者能够了解到潜在的利润漏洞，并加以管理，就能够在2024年获得利润的增长。
由于2023年的产品价格基本触底，企业的利润也基本被榨干，因此2024年的部分产品一定是会涨价的，关于涨价我们最担心的是什么？
没错，就是丢单！
丢失订单分析是了解涨价影响的关键信息来源：在涨价后我们丢失了哪些订单？丢失订单的原因是什么？我们采取了怎样的应对措施？效果如何？但是事实上，如果你去询问销售人员订单丢失的原因，他们给出的答案十有八九与价格有关。在2024年，更是如此。
笔者也知道，我们都很确信这并不总是事实的真相。尤其是在企业级的市场上，一个客户（尤其是合作多年且关系不错的）很少因为单纯的价格原因拒绝与一家农药企业合作。农药企业失去客户的根本原因在于在满足客户需求方面搞砸了。如果你能为客户创造看得见的价值，涨价绝非不可。但遗憾的是，并非所有的销售人员（甚至是市场部和企业管理层）都能认识到这一点。
在2024年农药市场依然低迷的大背景下，企业经营者必须对整个销售流程进行更加细致及更加严格、及时的管控。
管理层首当其冲需要掌握的信息是：实际实现的价格上涨幅度（净价的上调）及对利润的影响。要详细了解哪些产品实施了涨价？调价涉及哪些客户？有多少客户接受了涨价？实际平均售价发生了什么变化？在制定价格时这些分析的颗粒度越小，越有利于企业经营者发现问题并且找到解决问题的线索。
关于价格说得够多了，最后笔者有个建议：销售人员在达成交易时遇到的大多数问题都是心理上的，我们的问题源自把拒绝看得太严重——如客户对你报价的拒绝，因此把对话搞得很尴尬，我们就不再介绍产品了，却是转而向公司申请政策。我们的问题源自不相信自己，更源自不相信企业提供给我们的产品。如何解决呢？
如果你想成为一名优秀的销售管理人员或者销售一线人员，2024年请创建一个报价模板，然后针对每位客户（至少是你的重点客户）进行定制，作为销售领导更应该仔细考虑客户的问题，讨论具体的计划，有力地召唤行动，带领团队直至最后的顺利签单。
一份好的有针对性的报价单是对“价格表”的升级，你可以使用以下模板：①客户的问题；②能够解决问题的产品；③将解决方案（产品）应用于客户经营的计划、用户的生产计划中；④价格和选项；⑤高潮场景展现（问题得到解决，与客户成功签单）。其实这也是一个非常简单的故事模板，很容易理解，是否成功取决于呈现方式，其中的前提假设（产品能够解决客户的问题）是关键。
农资人，应该怎样进入2024年
面对即将到来的农药市场销售季，企业领导者应该带着创业初心的实现进入2024年：企业需要利润，利润不是从你的产品中来，而是来自于对客户（用户）需求的满足，满足的程度决定着利润是否丰厚。
市场部应该带着自身价值的实现进入2024年：一份满足企业利润要求的价格表，一套解决业务人员销售不畅难题的产品营销方案，一个能够快速传播的品牌故事或视频，以及一系列产品的作战计划。
销售部也应该带着自身价值的实现进入2024年：把这份价格表，与满足客户需求的解决方案装裱在一起呈现给客户，并帮助客户在零售店、在种植大户那里去落地，真正实现价值销售。
经销商应该带着对未来清晰的判断进入2024年：认清当前大多数农药产品的价格已经降无可降的事实，与企业共同制定出基于未来的产品价格体系，并做好对零售店需求的满足，对自己生意未来的规划。
零售店应该带着明确的适应变化的生意模式进入2024年：生意的本质不是越低价越好卖，生意的本质是满足用户需求，你要做的是建立适合自己的满足客户需求的方式——深入研究作物，提供解决方案。
我们每一个农药人，都需要带着责任和担当进入2024年：相信自己销售的产品，相信你能解决客户的问题并改变他们的生活，当我们相信自己和我们的产品时，就不会在恐惧中行动——就如当前的淡储和春铺。相反，我们会充满信心地号召客户采取行动。让我们带着对产品、对企业的自信，对满足用户需求、解决用户痛点、服务用户丰收的信念进入2024年！
