特肥区域调研：新疆市场的机会有多大？
新疆地大物博，是农资企业争相进驻的宝地。据不完全统计，新疆农业种植面积共计8800万亩。其中，建设兵团占1600万亩，其他占7200万亩。新疆农作物种植种类主要包括小麦、玉米、水稻等粮食作物，棉花、水果、甜菜、蔬菜、油料、饲草等经济作物。而棉花作为新疆主要农作物之一，其种植总面积为2000万亩。其中，建设兵团占732万亩，其他占1268万亩。
据悉，新疆整体化肥施用量约在280万吨。自2000年以来，每年都在以近10万吨的速度增加，而新疆也因此成为肥料市场的一块“唐僧肉”，谁都想吃上一口。不管是传统肥料企业还是新型肥料企业都开始在新疆市场布局或者抢占新疆市场。尤其是近几年，随着特肥市场的兴起，新疆成了众多特肥企业的必争之地。
特肥市场潜力无限
我国作为农业大国，正在从数量型向质量型迈进，伴随品质农业发展、设施改进需求、作物健康理念发展、化肥零增长促进行业集中、农业中的科技含量正在快速提升。在产品设计上，基于土壤分析、水质分析、叶果组织分析而制定肥料方案。与此相伴，营销模式也在演变中。
农资企业纷纷针对土壤问题、病害问题、品质提升问题以及作物成长中遇到的其他问题，推出系统方案，帮助农户解决痛点。也基于此，特肥应运而生，特肥营销更强调技术服务，强调精准施肥，要求对作物生命机理，对肥料元素吸收机理等认识更加深刻，而特肥价格则受经济作物效益的支撑。
“什么是特肥？我认为主要包含两点，一是有特殊的功能，能对作物起到特殊的效果。二是特肥的销售模式和常规肥料的销售模式不同，而且能让各级经销商有一定的利润空间。”在新疆有近20年销售经验的李可认为，特肥在刚开始进入新疆时和现在是完全不同的定义，那会的特肥，说白了就是新疆市场上没有卖过的产品就可以称之为特肥，开始主要在高经济附加值作物上使用，尤以果树用得最多。
而阿克苏和合农资有限公司总经理李治疆也认为，特肥由于其肥料利用率高、对生态环境污染少、可以改善土壤、含有促进植株长势的活性成分等特点，在当地很受欢迎。
据了解，当时特肥进驻新疆时，很多小企业都是在概念上作文章，效果并没有说的那么好。其主要原因是，当时新疆的果农挣钱还可以，舍得在肥料上投入。以种植骏枣和灰枣的果农为例，在枣价格好的时候一公斤可以卖到20～30元，当时很多人一年下来都可以在当地买一套房子。所以当时在新疆推广特肥可以说很是顺畅。但随着时代的发展，科学施肥的普及以及人们绿色意识的提高，特肥也迎来了新的发展期。
李可表示，目前新疆特肥市场已经比较成熟，负责任的企业在进驻市场时，都会先进行一番调研，根据地域性、差异性来设计产品。同时，也会进行小规模的试验示范，通过效果来推广自己的产品。
“其实特肥在价格上比普通肥料要高很多，在刚开始推广时心里也是打鼓的，怕果农不接受。但通过试验示范后，果农看到效果，并且发现其使用量要比普通肥料少，而且根据作物特性合理施用能对品质有提升，就都愿意买了。”李治疆认为，新疆现代农业技术和硬件设计很完善，大田区管理模式面积巨大，土壤盐碱化现象严重，所以特肥市场需求明显。“其实，特肥承担了传统肥料完成温饱问题后的第二阶段发展使命——品质农业，是非刚需市场的刚需性产品。”李治疆表示，新疆相对于其他区域，具有棉花等特种经济作物种植规模大，农业机械化水平高，同时光照充足、污染少、昼夜温差大等得天独厚的生产优势，助力农业生产升级类产品具有较大的发展潜力，尤其是新崛起的特肥品类，是品质农业生产的抓手之一，未来市场可期！
特肥市场需要净化
虽然新疆的特肥市场红红火火，但有的区域并没有想象中那么好推广。新疆亲民农业发展有限公司总经理江建华就认为，在新疆很多地方，种植户多数还是以氮磷钾传统肥料为主，虽然政府和企业也在大力推广特肥，但是从总体看，效果不是很理想。“主要有三方面原因，一是特肥价格比较高，农产品附加值如果低的话，种植户不会接受。二是国家在政策支持上没有倾斜，施用特肥的种植户不一定可以享受到，很多优惠被大农资公司或者大的农业合作社拿走了。三是特肥真正的经济效益没有在经销商身上体现出来，经销商不喜欢推广。”江建华说道。
虽然李治疆认为新疆特肥市场潜力巨大，针对新疆不同地州的自然环境和土壤结构都有很多可作的。地方但他也表示，新疆特肥市场还是存在着不少问题。一是以次充好的现象依然存在，导致较好的特肥在农业种植过程中没有“市场”。近年来，特肥出现的形式多与传统化肥不同，就是为了区别于其他化肥，但有一些不良厂家、商家利用种植户对产品属性的不了解，生产一些有效成分含量不足的产品，使得一些有需求的农户对特肥产生了质疑。二是产品名称不规范。部分生产企业不按国家标准和行业标准规定的产品名称命名，更为了增加卖点，通过精包装、新概念、新品种等吸引客户眼球，从而达到售卖产品的目的。三是包装标识不规范。产品内部成分含量与包装标识不一致，存在蒙骗、误导种植户的情况。“我们希望市场监管部门能加大力度予以监察纠改，同时倡导广大生产经营者能增强责任意识，诚信生产经营。”
而李可也表达了同样的观点。他认为，一方面，目前国家在特肥执行标准上制订的不够清晰，导致特肥的品质参差不齐。另一方面，国家鼓励特肥企业进行创新，允许企业走企业标准，一些不负责任的企业在申请企业标准时，就会追逐利润，以次充好。比如菌肥里的菌，由于没办法检测，说多少亿的都有。此外，还存在“忽悠团”式的营销模式，注册一个虚拟公司，帖一些假洋牌，以低价格忽悠种植户，等他们发现上当受骗后，根本找不到人。“希望国家还是加强特肥方面的监管，加大特肥宣传，让种植户少上当受骗。”李可坚定地说。
“国家必须要加大对特肥的支持力度，让种植户在购买特肥后，能得到一定的补贴。国家控股的农资公司，必须要在销售大元素肥料前提下，销售一定比例的特肥。”江建华认为，要想让特肥在新疆市场遍地开花，除了做到上述两点外，生产企业在新疆必须要有肥料试验基地，让种植户真正看到特肥的效果。
特肥市场需要创新
有人说，新疆市场虽然大，可是不好进。但近几年，我们看到很多企业都进驻了新疆，有了自己的领域，产品也是卖得如火如荼。究其原因，他们把新疆市场研究透了。他们从不夸大宣传，用实实在在的效果吸引种植户；他们不坑蒙拐骗，用诚信赢得种植户；他们不忘初心，用真心换得种植户；他们持续创新，用服务感动种植户。正如李治疆所说，在新疆做农资，只要你真心待人，就一定能收获成功。
“其实种植户最希望我们能全程服务跟踪，及时解决问题。当然，如果我们能持续创新产品，会更受欢迎。”据李可介绍，目前新疆的特肥都是根据当地土质、作物特性等来进行不同产品的推广。以南疆为例，砂质土比较多，企业就会推出一些保水缓释的肥料；而针对盐碱地的问题，就会研发一些压盐排碱、压减排盐类的产品。“当然，我们还会针对特殊的作物病害，比如苹果的苦痘病、小叶病等，专门研发系列产品和套餐来改善和解决。在大田作物上，比如说像棉花、玉米等，推广方向就是增产套餐。”李可表示，以前在推广特肥时都是单纯推广某一个产品，而现在都是帮种植户做全程的营养解决方案，然后再根据作物出现的不同问题，用不同的产品解决。“未来，新疆农业或者说全国性的规模化种植，更需要托管式服务，也叫保姆式服务。”
而江建华也表示，作为生产企业与种植户中间的“纽带”，希望生产企业能生产出更好的特肥产品，能真正帮助到客户解决种植过程中遇到的问题，能在提升技术含量的同时注重施用效果。江建华最后建议道：“希望生产企业能多派一些技术人员给特肥的施用做更全面、更权威的技术指导，让种植户能了解更多，应用更实。”
从一颗核桃，到一个香梨、一朵棉花、一个苹果……，新疆因地制宜培育壮大特色优势产业。
近年来，新疆围绕新疆特色林果产业化发展作文章，把产地和市场更好地连接起来，抓好收购、销售两张网建设，推动林果产业规模化、标准化发展。新疆特色林果产品凭借自身过硬的品质和日渐优化的产业模式，走向更加广阔的市场，实现更高水平发展。如今，林果产业定位也由曾经的“特色”产业向覆盖范围广、惠及人口多、发展潜力大的“支柱”型产业转型升级，而这也为特肥市场带来更大的机遇。
李治疆认为，新疆地域辽阔，特产丰富，加之为了优化地域生产结构，各地都在对相应的农作物种类进行调整，同时也在引进外地的一些高产优质的粮食和经济作物，使得新疆的种植结构更合理。“我认为特肥市场的主要机遇还是要与国家提出的‘减肥增效’政策相吻合，结合我们当地的自然环境、季节变化和种植技术的成熟化，多做更有针对性的技术改革和创新，提升特肥在各生产环节中的地位。”
“新疆的机遇真的很多，但如何抓住机遇？肯定就是要创新。”李可认为，企业在创新过程中，尤其是小企业，可以和很多科研院所合作，研发出适合新疆，并且有自己特色的产品，才能拥有更多的机会。但如果一个企业既没有技术强项，又没有专利发明，或者卖一些以次充好的产品，在新疆这个市场就待不下去。“作为企业来说，一定要持续创新，让种植户看到实实在在的效果，能为他带来收入，那么你的推广之路一定畅通无阻。”
来源：农资导报
作者：王梅红
编辑：姜颖越
审核：翟怡婷
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