三宁化工毛国斌：把经销商培育成农业服务综合体
在经历了2022年复杂的国内外形势后，农资行业迎来了充满希望的2023年，行业新一轮变局也揭开序幕。湖北三宁化工股份有限公司（下称三宁化工）作为化肥行业头部企业，针对未来行业走势有何预判？今后一段时期，营销上将有哪些规划？本报近日专访湖北三宁化工股份有限公司副总经理毛国斌。
谈行情 —— 春季市场以稳为主
《农资导报》：目前春季行情尚不稳定，持有看跌心态的人不少，您怎么看？
毛国斌：引发大家担心行情下跌的主要有三个因素。一是能源价格可能会下降。二是复产企业增加，供应量比较充足。三是如果出口关闭，国内可能出现供大于求的局面。但我认为结合氮磷钾三大主原料的走势，至少在春耕结束之前，不会出现大跌。
从尿素看，预计短期内将持稳为主。
一是目前尿素日产量、供应量增加不多，跟往年相比并没有达到历史的最高水平。二是由于去年价格大幅度下滑，导致今年渠道商并没有太多储备。三是农业总体需求量会增加。为了保障粮食安全，国家采取了很多政策鼓励种植，去年大约新增了3300多万亩的种植面积。四是农民种粮积极性较高。五是工业需求推迟。比如板厂，以前基本上正月初七就开工，但今年直到正月十六才陆续开工，所以需求会推迟。综上来看，尿素用肥量肯定会增加，如果国家对出口政策有所变动，春季市场结束之前，尿素价格都能维持稳定。
从磷肥看，不存在大降空间。
一是国际市场的价格仍高于国内市场。二是由于新能源项目热，占用了部分磷酸，减少了一部分磷肥的产量，磷肥的供应不会出现大幅增加。因此，短期看，磷肥价格下降的可能性也不大。
钾肥市场从国内外市场和进口、库存情况看，在春季也将保持稳定。
谈趋势 —— 紧跟需求创新产品
《农资导报》：随着农业转型和国家一系列涉农新政策出台，肥料行业正在发生新的变化，就您的观察看，这些变化表现在哪些方面？
毛国斌：一是要求企业研发符合市场需求的产品。比如新疆目前广泛使用滴灌，就必须使用水溶性好的肥料，这就要求磷肥企业必须做出改变，研发符合滴灌的产品。二是农业机械化的广泛应用，比如机械播种、种肥同播等技术被广泛使用后，将对化肥质量和相关特性有了新的要求。三是功能性肥料市场接受程度增加。
谈责任 —— 服务国家战略
《农资导报》：过去三年对整个农资行业是一场大考，三宁化工作为行业骨干企业之一，做了哪些有意义的事？
毛国斌：最有意义的工作我认为是服务国家战略，践行企业的社会责任，在特殊时期展现骨干企业的担当。
一是响应国家号召，积极做好保供稳价工作。新型冠状病毒感染疫情这三年，国际、国内化肥价差比较大。我们粗略算过一笔账，三宁化工仅尿素一项，如果出口，2022年国外与国内相差达1.7亿元。我们的产品96%左右都保证了国内的供应，为国家的保供稳价做出了应有的贡献，圆满地完成了承担国家淡储任务。
二是针对影响粮食安全的重要短板之一——油料作物，三宁化工做了积极的创新。由于效益低，农民种植油菜积极性不高，如何通过肥料创新提升种植效益，是重要突破口。这三年中，我们与中国农业科学院油料作物研究所合作研发出一款新品——油料作物专用肥。这款产品经过广泛的试验示范后，效果非常明显，通过了各级农业科学院的验收，对油菜的增产起到显著作用。这款产品还获得了2022年湖北省科技进步一等奖。
谈营销 —— 培育农业综合服务体
《农资导报》：2022年，三宁化工大客户销量平均增长30%以上，在渠道竞争激烈的背景下，这种逆势增长如何做到的？
毛国斌：厂商在理念上认同、在操作上协同，这是关键。有实力的大经销商更认同企业的判断，容易与企业达成共识，备货的积极性高，把握的时机好，这是很重要的因素。很多经销商认为，他们与企业是竞争关系，这是错误的。他们是企业的窗口，是企业的一只手，企业与他们是共同体。如果按照企业的节奏，跟上企业的思路，很容易做大做强，实现销量的增长。
《农资导报》：未来，三宁化工在营销上将有哪些考虑？
毛国斌：今后在营销上的重点是持续提升服务水平，组织专业团队进行专业化的服务。目前我们正在推进三宁形象店打造，以此为载体，把志同道合的经销商培养成农业服务综合体，除了供应化肥外，还要为农民做技术服务。三宁化工会为经销商配备技术人员，解决农民技术上的难题，从而加强与农民的纽带关系。
三宁化工的目标是要做百年企业，我们在肥料领域要一直做下去。因此，我们也需要三宁的合作伙伴一直做下去，以长远的眼光看待我们共同的事业、看待我们双方的合作。未来，我们将会根据市场需求，调整产品结构，严把产品品质，加强经销商培育，携手合作伙伴，向百年企业迈进。
来源：农资导报
作者：王梅红
编辑：姜颖越
审核：翟怡婷
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